[論文關鍵詞] 關係方法
[論文摘要] 隨著競爭的激化，傳統營銷理論越來越難以適應複雜多變的市場行銷。本文通過分析關係營銷的涵義和本質特徵，提出了實施關係營銷的方法。
隨著市場的發展，市場行銷活動範圍日益擴大，市場競爭更加激烈，傳統營銷理論越來越難以適應複雜多變的市場行銷環境。傳統營銷理論的侷限性日益突顯。進入20世紀70年代後，西方國家一些營銷學者積極研究和探索出了適應當代企業競爭要求的新的營銷理論——關係營銷理論成為21世紀企業營銷的思想。
一、關係營銷的涵義
市場行銷學是一門應用型的學科，其理論和方法隨著市場經濟環境的變化而不斷髮展。傳統的市場行銷理論認為，企業營銷實質上是企業利用內部可控的資源，對外部不可控因素做積極的動態反應，進而促進產品銷售的過程。隨著市場競爭的日益激烈和市場行銷組合策略的廣泛應用，關係營銷作為一種新的營銷方式受到廣泛的關注。
關係營銷原理，是一種融合了換位思考、客戶參與以及建立信任等方法在內的綜合性營銷方法。關係營銷方法要求銷售人員靈活掌握並運用諸如目標處理、達成協議等技巧。
二、關係營銷的本質特徵
關係營銷的本質特徵是：
1.資訊溝通的雙向性。交流應該是雙向的，即可以由企業開始，也可以由營銷物件開始。廣泛的資訊交流和資訊共享，可以使企業贏得支援和合作。
2.戰略過程的協同性。在競爭性的市場上，明智的營銷者應強調與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關係。
3.營銷活動的互利性。關係營銷的基礎，在於交易雙方之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現和滿足，雙方都不會建立良好的關係。
4.資訊反饋的及時性。關係營銷應具備一個反饋的迴圈，連線關係雙方，企業由此瞭解到環境的動態變化，根據合作方提供的資訊，以改進產品和技術。資訊的及時反饋，使關係營銷具有動態的應變性，有利於挖掘新的市場機會。
三、關係營銷中的關係類別
通常情況下，作為一個公司的銷售人員，他必須接觸大量的客戶，然而按照80∶20原則，銷售人員手中的大多數客戶可能都不是很重要的，因此銷售人員就需要對不同的客戶建立不同的關係。只有這樣，才能分清主次、抓住重點，才能出色的完成銷售任務。
首先是對客戶進行劃分。客戶價值越大，客戶的等級就應該越高，就越應該引起銷售人員及公司的重視。其次是建立客戶關係。通常情況下，客戶關係可以分為如下幾個不同的水平：