摘要：企業對營銷人才的合理使用是提高企業市場競爭力的重要手段之一，而企業員工崗位勝任能力是企業人才測評的重要內容之一。對員工崗位勝任能力的評價不能脫離崗位中的實際工作情景分析和調查。文字基於營銷人員在其職業發展路徑中不同的工作情景進行調查研究，構建員工在營銷崗位勝任能力的方案，結論可以作為高等職業教育職業崗位能力分析的參考依據。
關鍵詞：工作場景；職業生涯；崗位勝任能力
一、進行營銷人員工作場景研究的意義
勞動力市場競爭日趨激烈，這對於剛剛步入社會求職的高職院校畢業生來說，尋找一份合適的工作並非易事，於是高等職業教育體系的就業環節出現“先就業後擇業”的說法。但是這種說法也遭到了人們的質疑，一方面是企業大量的用人需求，另一方面是大量的畢業生達不到企業的要求，無法勝任相應工作。問題不在於人才數量上的供不應求，而在於企業人才需求與畢業生崗位勝任能力之間存在差異。就市場行銷專業而言，學校量產的是專業理論知識和技能水平有限的畢業生，而企業選才一般首先考慮的是踏實、勤奮、好學的人才，其次再看理論和技能水平。而高職學生普遍存在實際操作能力差、適應能力不強、期望值過高、心理問題突出、競爭意識淡薄等問題。作為一名剛步入崗位實習階段的高職學生，其今後的職業生涯必將會經歷不同的發展階段。學生在未來職業的發展之路上，不僅要吃苦耐勞，還要有承受挫折和壓力的心胸，更要有不怕失敗、敢於承擔責任的意志力。有了這些準備，才能夠在事業發展中處亂不驚，最終成功地到達理想的彼岸。因此，此次調查就營銷人員在職業發展各階段中所遇到的工作場景進行研究，就各個場景中對營銷人員的崗位勝任能力進行歸納。進行各崗位工作場景分析，清晰地反映出營銷人員的性格、品質、能力等等各方面資訊，各種資訊最終直指營銷人員是否能勝任工作，能否在崗位中有突出的表現，甚至在未來職業發展過程中是否順利。
二、營銷人員職業發展階段與對應的工作場景
作為企業的營銷人員，其職業發展路徑可以概括為三個階段，依次為從事基層工作的業務員階段和負責大客戶的高階業務代表階段，以及領導團隊、制定營銷策略的總監或總經理階段。每個階段因其崗位主要工作內容不同，要求營銷人員在不同的工作場景中具備的崗位勝任能力也不盡相同。經過對多家營銷企業的走訪調查以及企業負責人和實習生的反饋，筆者將企業中營銷人員在職業發展各階段的工作場景進行了描繪，從而歸納出營銷人員職業生涯裡所必備的崗位勝任能力。場景一：小王是一家銷售公司的實習生，經過１個月的入職培訓之後，今天是他第一天獨自聯絡客戶，興奮之餘也有些許緊張。撥打了幾通電話後，小王有些浮躁了，因為電話另一頭的客戶沒有想要了解產品的意思，有的人甚至直接結束通話了電話。同事勸解小王，這是每個新員工都要克服的困難。營銷人員初入職場，開啟職業生涯篇章。需要以最快的速度熟悉本職業務，和客戶建立溝通，達成入職後的幾筆訂單，完成企業的業務指標。與此同時，也要處理好和領導、同事之間的關係。在各銷售領域中最前沿的基層業務主力軍就是業務人員，他們從事基礎客戶的服務，建立業務聯絡。這個階段的員工對基本的銷售工作有了比較全面的瞭解，對營銷環境有了較為整體的把握。同時要不斷挖掘自身潛力，積累實力，比如提高業績水平、充實銷售技能、豐富客戶資源、完善心理素質等等。場景二：經過了一段時間，小王在業務員崗位工作中的各項工作都能駕輕就熟了，這段時間裡，小王不僅積累了一些忠誠度較高的老客戶，而且由於自己的工作業績突出，能力優秀，多次在公司舉辦的銷售競賽中拔得頭籌，是這個銷售團隊的骨幹成員。今天公司領導決定讓業務水平高的小王升職為高階業務代表，專門負責公司的大客戶，針對大客戶展開營銷工作。這個安排對於小王來說不僅是職業生涯中的一個升遷的機會，更是對他業務能力的挑戰。小王接受了公司的安排，決定在更高的業務平臺上鍛鍊自己。營銷人員經過一定時間的工作經驗積累，不僅和客戶建立了良好的溝通關係，而且和產品流通環節中各部門的同事關係融洽了。面對工作中偶發性問題，有思考和判斷的能力，能夠選擇適當的方式解決。能夠基於自己的知識和經驗積累，根據自身對於工作的責任感和成長目標，不斷地開拓市場業務。企業依其員工能力和業務需要，會委派相應的營銷人員作為高階業務代表。是否能做好企業大客戶、關鍵客戶的業務，直接關係到企業的生存發展，而高階業務代表主要是負責建立和維護這類客戶的銷售業務，接受團體訂單或重點大單。這個階段的員工工作情況比較穩定，員工會考慮如何拓展自己的.業務領域，增加新知識的汲取，進而提升自己的價值，為今後的發展打下基礎。為了解決個人職場定位問題，要綜合全面地選擇和比較個人發展的不同方向。在未來職業規劃上，要做企業管理層人員還是做資深的銷售人員，需要員工在這個期間作出抉擇。在這之後，員工會根據公司的人才培養情況來確定後續的學習深造的具體方式。場景三：進入公司工作已經５年有餘的小王，今天作為公司的營銷總監正在給新入職的業務員們進行崗位培訓，他想將公司的經營理念傳遞給新員工，同時也為他們擬定了未來職業的發展規劃和員工考評標準，就像當年他接受完入職的崗位培訓之後，便產生了對新工作的好奇和期待，又充滿了對工作各項挑戰的信心和熱情一樣。營銷總監需要帶領團隊共同完成銷售業績。具體任務和工作內容的安排，團隊成員工作積極性的調動和團隊管理方式的調整和轉變，會影響到企業的經營目標。面對團隊內部的組織協調和團隊外部的關係管理，營銷總監在此過程中須充當粘合劑、推進劑。營銷總監主要工作是制定階段性的銷售策略，根據預估銷售量制訂計劃，打通市場部門和其他部門之間的關係，處理好團隊內部組織規劃問題的同時解決好對外溝通協調和、共贏合作的問題，通過企業文化的灌輸培養增強團隊凝聚力、鼓舞團隊的士氣。作為一個營銷團隊的負責人，如何發揮企業中各專業人才在不同企業環境中的優勢和特點便顯得尤為重要。職業發展的主要任務是學會如何做一名好的團隊領頭人，學會和上層領導、其他部門的同事和諧地相處。相對於前兩個階段來說，這個職業發展段需要較長的轉型期和磨合期，也可能會因為在實力不同的公司任職，會用到三到五年的時間完成發展計劃。場景四：小王在出任營銷總監幾年後，晉升為公司總經理。今天的他代表公司要去參加一個行業論壇，明天又要稽核公司參加產品展銷會的策劃書，日程安排緊湊。臨近５、６月份，各大高校的畢業季來臨，小王認為公司在未來一年需要擴大業務範圍，擴充營銷人才儲備。所以，他與公司人力資源部門協商，在本季度招聘十名左右的新員工。總經理主管銷售業務，是市場總監向更高階的管理層的飛躍。作為企業的領導者，對內需要合理制定和分配營業計劃，要做營銷策劃和職員考評；對外需要了解行業狀況，摸清競爭對手的實力和經營策略，擬定公司未來發展方向，利用有限資源創造最大化的利潤收益。與此同時還要處理好同企業內部員工以及企業外部各方面間的關係。企業總經理要具備全面的領導和管理能力，能夠合理地調配、使用企業員工，激發員工的潛能，能夠為公司未來的發展擬定藍圖。這是作為高階經理人需要思考和解決的問題。作為已經和企業的發展榮辱與共的總經理，其個人的發展空間受到一定的制約，於是整個企業的健康良性發展或者達成經營目標是對這個崗位人員最好的回報。
三、各個工作場景中崗位能力分析
從不同的工作場景中可以看出，營銷人員在職業發展的各階段需要具備一定的職業能力才能承擔崗位工作。營銷是一個創造並收穫價值的過程，是用產品推銷價格的活動，營銷人員是銷售中主動的一方，要求營銷人員對業務有全面和深入的理解以及對應的執行力。管理是一項獨立的工作，管理者是站在了企業或者是行業的角度來分析和處理問題，要求營銷人員所具備的能力又進一步延伸。所以處於職業生涯的初級階段和成熟階段，對於營銷人員的能力要求有所不同。但無論處於哪一個崗位場景，作為一名營銷人員，都應該具備一些共通性的職業能力。可以分為以下幾個方面。
（一）心理調節能力
營銷人員能否調整好自身狀態，關鍵源於信心的培養和積極健康的心態。信心是發自內心的肯定和信賴，是一名營銷人員取得銷售成功的精神助力。銷售過程中的信心，不僅僅是對個人銷售能力的信任，還有對這份職業前景的信任，同時也有對企業實力、對商品品質的信心。心態決定行為，積極的心態引發積極的行為。它是由人們自內向外的態度而引發的面對現實環境的動力，能夠使銷售人員主動去做自己該做的事。銷售過程中，每一次失敗都可能蘊育著後期的成功，如果你的銷售業績不佳，不是要畏縮或改行，而是要保持信心、調整心態，細心回想所有的銷售步驟，尋找失敗的緣由，以取得成功，走出營銷困境和職業疲倦。
（二）溝通能力
溝通能力為幾乎所有企業的銷售崗位所看重，就營銷而言，主要有語言表達能力、傾聽能力和設計能力。具備溝通本領的營銷人員能夠使用具有親和力的語言瞭解客戶真實的想法而且擅長與人保持良好的關係，這是成功營銷的樞紐。雖然溝通能力的優劣判斷含有一定的主觀因素，但是它的確體現出來一個營銷人員的學識、素養和品德。營銷人員每天要在不同的場合跟形形色色的客戶打交道。面對不同興趣愛好、脾氣性格、行事風格的客戶，營銷人員要想高效圓滿地解決問題，需要具有較強的溝通才能。
（三）學習能力
所有營銷人員能夠在職業發展道路的各個階段順利過渡，都經歷過利用各專業領域的知識去解決各型別難題的過程。營銷人員所需要接觸的知識廣泛，包括產品營銷的相關知識以及財務管理理論、同行業其他產品的相關知識，必要時還要具備一定的外語水平。沒有學習能力，不僅無法在個人職業生涯中取得長足發展，更無法參與競爭或者在競爭中佔得優勢，學習能力是營銷人員成長和成功的助長劑，學習能力強的人，能夠更加主動積極地完成工作任務，並且能在很短的時間領悟工作的要領。在營銷行業，要了解社會、行業、客戶的最新資訊和發展趨勢，就要樹立隨時隨地學習的觀念，不斷學習新的知識、新的規則、新的營銷思想和營銷方法，以有效提升對行業發展趨勢和市場發展前景的判斷能力。
（四）執行能力
傑克韋爾奇說：“企業目標達成的關鍵就在於執行能力。沒有它，一切都是空談。”這些知名管理大師用他們切身的經驗告訴我們：一個高效能的營銷企業一定是個執行能力強的企業。執行能力，是營銷人員取得業績的重要條件之一，營銷工作的執行力是將企業的營銷策略變為營銷行為，由營銷行為變為營銷業績的能力。營銷人員行事果斷不急躁，克服拖延的毛病，按照計劃和規定，履行自己的職責，如果給予了客戶承諾，那就要說到做到，盡全力去兌現，否則將會失去客戶的信賴。
四、總結
當今的市場經濟社會中，作為營銷人員，在已有的職業崗位中不斷地發掘自己的潛能，完善自身崗位勝任能力是關鍵任務，這需要每個人不僅發現自己的長處，找到適合自己的職業，更為關鍵的是，能夠客觀全面分析在各個崗位工作場景中的不同能力需求方向，進而做好職業生涯規劃，走好職業發展道路，實現自身的價值。我們發現隨著職業生涯各階段的提升，對營銷人員的能力要求越來越高，能將營銷人員的能力在崗位工作場景中予以靈活運用，最大限度地達到相應的工作目標，創造應有的工作價值，即可圓滿地達成對工作場景調查分析的目標。
參考文獻：
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作者：王燕 單位：天津交通職業學院