談國美蘇寧網路營銷的失誤

點選中國網際網路上的網頁，我們很難發現有哪個中國企業的銷售網站能引起大眾的關注。而讓消費者熟悉的更多的是類似於淘寶這一類C2C模式的網站，而B2C模式的網站似乎並沒有那麼出彩。在中國企業中，比較大的B2C型別的網站就要數國美和蘇寧，但是上網去點選裡面產品的銷售記錄，我們會發現鮮有購買的痕跡。那麼我們的企業在建立B2C模型的時候到底是哪裡出了問題呢？ 問題一：選擇太多 有的時候並不是給消費者提供越多的產品選擇就越好。少量的選擇往往要比那些無限的選擇要有價值得多，因為那些無限的選擇過於複雜了。人們總是希望選擇最好的，而商家又總是不斷的提供更多的產品，這樣可能就會導致消費者拿不定主意，最後會因為無法選擇或總是期待新的產品而放棄了購買。如果你開啟國美網上商城，就會發現它的選擇太多，因為它提供了全國各個城市國美實體商場的產品，而這裡面因為城市不同，也會出現產品的差別。那麼消費者就會檢視各個城市的國美家電產品，他總會發現裡面有很多吸引他的產品可以替代當初他所想買的那個產品，那麼很容易讓他產生放棄網上購買的念頭，他會等有機會去到那個城市或找人在那邊幫忙買，這樣的結果我想並不是企業建立網站的初衷。 問題二：同種產品的價格差異 這個問題在國美家電和蘇寧電器這樣企業的網站上最為突出。因為地區不同，同種產品的價格肯定會有差別，但是我們必須知道實體商場和虛擬商場所面對的消費者是不同的`，簡單的說，實體商場面對的是當地的消費者，他們對產品價格的知悉是有限的，最多隻能跟當地其他商場的價格對比，這個是企業間的競爭問題。但是，如果在自己的網站上把不同地區的相同產品以不同的價格標出，那麼就等於是自己搬石頭砸自己的腳，這個就等於是內部自己的競爭。試問，消費者在知道了同一個企業不同地區相同產品有價格差別後還會買嗎？我相信，消費者絕不會去購買那個貴的，但是他能買到那個便宜的嗎？國美和現在的蘇寧一般只提供網上購買當地商場的產品，即使是可以異地購買，那麼這不是自己割自己的肉嗎？最後受傷的還是自己。 問題三：網上商品資訊更新遲緩 網際網路的一大特點就是傳播資訊快速，讓消費者能最先看到新產品，同時對於價格的反映也應該是要跟上市場的步調。但是我們開啟國美或蘇寧的網上商城，就會發現他們的產品價格已經不能反映市場的行情了，很多價格遠遠高於市場價格。而且很多時候是網上的商品價格高於當地實體商場的價格。這一點絕對是背離了網路購物的市場規律。網路購物不僅是方便，更讓人們能迅速接受的是它的價格優勢，因為虛擬的市場為企業省去了租用房屋的大筆租金，省去了更多的人力資源，價格上更有讓利空間。但是國美和蘇寧產品的網上價格卻直接毀掉了網上營銷。 問題四：支付方式單一 如果解決了消費者選擇的問題，那麼要實現購買必須需要解決支付問題，但是國美和蘇寧網上商場提供的支付方式太過於單一，一個是貨到付款，一個就是網上支付，雖然這樣的企業同C2C不同，他們有很好的信譽保障，但是多提供一些支付方式，比如支付寶，財富通等也是可以考慮的，而且隨著現代人的理財觀念和消費習慣，人們使用信用卡消費的可能性更大，所以為消費者提供信用卡支付也是可以考慮的。總之，在支付方式上應該更多的從消費者習慣和方便性出發，為消費者提供更多的方便選擇。 問題五：網站服務不規範 國美和蘇寧的網上商城在結構上採取本地服務本地模式，不知道是因為沒有統一的網站服務規範還是對各地的服務崗位缺乏監督，設定的諮詢常常沒有人來服務，這樣不僅降低了成交的可能性，更給人一種不正規的感覺。 網上營銷其實是一個很好的營銷手段，在現在市場爭奪中，實體商場的競爭已經很激烈了，增加網上營銷可以拓寬銷售的渠道，也為消費者提供快速和方便的渠道選擇，可以說這應該是一個很好的方法。但是我們的企業卻沒有將網下和網上銷售進行整和，最後導致了上面所提到的種種問題，其實這種營銷在西方營銷理論中已經提到過，稱為聚合營銷，它提出在設計網上和網下戰略的時候必須要控制兩個渠道之間的衝突，其次還有建立整合的資訊系統，建立整合的供應鏈和儲運系統等等。羅馬非一日建成，但是在殘酷的競爭中誰能先發制人，誰就有可能成為最後的勝利者。B2C模型必然會成為日後銷售企業爭奪市場的一個不可或缺的手段，C2C的成功已經預示了新市場的成熟，據2004年中國網際網路中心針對網路購物的調查顯示, 有60.6%的網民在半年內瀏覽過購物網站，瀏覽頻率多為每週1次～每月一次，有17.9%的網民在半年內有過網路購物經歷，在瀏覽過購物網站的網民中，有29.6%的人在半年內有過網路購物經歷。有63.7%沒有購物經歷的網民表示今後會嘗試網路購物，有過網路購物經歷的被訪者中有超過90%的人今後會繼續進行網路購物。面對這麼一個龐大的消費市場，我們的企業又如何能不動心呢。但是，如何能將B2C這樣的網上銷售同網下銷售進行有效的整合，將各自的優勢發揮出來，為企業創造更大的價值，這又將是擺在我們企業面前急需解決的問題之一。論文出處(作者):
資訊化程序中生產方式的變革及其社會影響