關鍵詞：家電生產企業；家電零售連鎖商；銷售渠道；模式
一、我國家電產品銷售渠道發展現狀
我國的家電行業是在20世紀70年代末期引進國外生產線發展起來的。從20世紀70年代末期到80年代中後期，家電產品的銷售渠道模式比較粗放，一般採取區域總經銷的方式，生產廠家通過區域總經銷商(批發商)、國營百貨商場(零售商)這兩個環節將商品傳遞至消費者手中，零售終端幾乎全靠國營百貨商場。20世紀80年代末期後，隨著國營百貨商場的發展萎縮，家電專營商場逐漸興起。產品不僅能在國營百貨商場購買到，消費者還可以到家電專營店購買。20世紀90年代後，全國各地的家電專營商場所佔有的銷售額比重迅速增長，在此期間國美、蘇寧等大型家電零售連鎖企業逐漸誕生。進入21世紀，家電產品的銷售渠道模式不再是單一的某個環節在整個銷售鏈條中占主導地位，而因為家電生產企業搭建銷售渠道的變化、下游零售企業的格局變化以及地區市場需求的差異呈現出多元化。
2006年5月13日，世界第一大家電零售商美國百思買集團(下稱百思買)宣佈向江蘇五星電器有限公司(簡稱五星電器)注資1.8億美元，從而獲得後者51%的控股權，並且宣佈在中國市場實施雙品牌運作。百思買對外堅稱不打價格戰，要依靠在美國、加拿大等地的“體驗式顧客服務”取勝，要打破以往國內家電連鎖業的銷售模式，穩守高階市場，與其他連鎖商家形成差異化競爭。可是2007年元旦期間百思買不得不“入鄉隨俗”地將松下的一款電視降價，正式投身於價格戰中。與此同時，百思買希望它在北美運作的成功經驗融合五星電器的市場勢力，要求家電生產企業接受高達25%的返利點也未能實施成功。百思買進入中國標誌著外資進入家電零售連鎖業，但是它的進入並沒有引發行業震動。
與外資進入家電零售連鎖業波瀾不驚的情況相比，國內家電零售連鎖企業國美與永樂的併購卻引發了業內的一場地震。2006年7月25日，國美電器宣佈將以52.68億港元的價格完成對目前國內排名第三的永樂電器的併購。同年11月國美與永樂合併成功，永樂成為國美電器的全資子公司。經過了原始積累期後，這場併購意味著家電零售連鎖企業開始結束跑馬圈地、上游資源爭奪的初級競爭階段。有資料顯示，國美、永樂合併後的市場份額佔全國家電零售市場的比例最高不會超過12%，但在家電連鎖企業中的比例已超過了50%。通過合併做大做強，這是國內家電連鎖業應對今後與外資競爭的必然要求。
面對家電零售連鎖業的日益壯大，對於家電產品銷售渠道權力的增強，2006年前後部分國內家電生產企業不約而同地開始重新自建銷售渠道。TCL、美的、格蘭仕等知名家電生產企業紛紛表示要在全國的三、四級市場發展自己的專營店，數量都在數百家以上。由此可見，家電生產企業正在謀求與家電零售連鎖企業分庭抗禮的.道路。當然，很多生產企業在自建銷售渠道的同時都表示，自建渠道並不排斥與零售賣場合作。
二、家電生產企業自建渠道原因分析
(一)下游家電零售連鎖商的強勢壓迫
目前，家電零售連鎖企業獲取利潤的主要方式除了賺取進銷差價，就是向上遊的家電生產企業要利潤。家電連鎖商們通過擴大網點規模和維持對消費者的低價優惠市場策略，不斷提高其渠道終端的市場影響力，在此基礎上通過提高其銷售規模，以提高產品絕對銷量和採購量，要挾供應商加大返利力度和交納更多的通道費。