經典案例分析：銷售過程中的“黃燈法則”

    當你正在擁擠的馬路上駕車時，尤其是當你急著趕赴一個重要的地方的途中，遇到黃燈時你會怎麼做呢？有些人可能會放慢速度小心行駛。而另外一些人可能會加速，闖過去。不幸的是，加速往前衝的人，大多數不但沒有闖過去，還為此付出了很大的代價。如果我們把整個銷售的過程當作一個行駛過程的話，我們就會發現很多人也常常在黃燈現出的時候加速往前衝，其結果要麼被紅燈卡住，要麼被警察處罰，甚至釀成了本應可以避免的車禍。而能闖過去的幸運者少之又少。

    其實遇到黃燈並不可怕，雖然黃燈過後會出現紅燈，但是紅燈過後便是綠燈。可怕的是當黃燈出現時，加速往前衝，闖了紅燈，出了車禍，不必要地擴大了紅燈造成的損失。比如在早期已經遇到紅燈之前就為生意投入了許多的時間、金錢或其它的公司資源等。因此，建議銷售人員在遇到黃燈時，要遵守如下的黃燈法則：

    第一：當你遇到黃燈時，要想方設法，把黃燈轉變成綠燈。

    第二：當你遇到的黃燈，而黃燈已經不可避免地就要變成紅燈時，要學會耐心等待，紅燈過後就是綠燈。

    第三：當黃燈在那裡一直閃爍不停時，請減速慢行，機智巧妙地通過。