IT領域有一個特殊的職業崗位---售前工程師，我們曾討論過售前工程師的成長曆程，這是一個極具挑戰、而又充滿魔力與新奇的崗位，尤其是對剛畢業不久、充滿朝氣的年輕人來說。曾經有很多朋友問我，售前工程師未來的職業生涯是什麼，一定要轉為銷售嗎？技術崗位的職業出路是什麼？往大里一些說，做技術的人在中國的企業公司裡，未來是怎樣的呢？
有人認為售前工程師就是忽悠客戶，用老百姓的話說就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是沒有的說成有的，死的說成活的（現在有很多所謂的專業諮詢師就給人這樣的感覺）。這種觀點是對銷售工作的一種誤解，無論是售前工程師，還是銷售人員本身，完成銷售的過程就是與使用者建立信任、用心溝通的過程；你忽悠了使用者，只要有一次，失去了對你的信任，就沒人給你第二次溝通的機會了。
售前工程師有自己的職業生涯，如同踏入這個門檻時是面對的挑戰一樣，售前工程師的未來也一直是充滿智慧與新奇。我以自身的經歷與售前技術圈裡同仁的發展，做了一個簡單的總結，希望能給大家一點啟示。
售前工程師是介於銷售與技術支援之間的工作，它的目標是幫助銷售多簽單，籤大單。而能說服使用者的最終方式是幫助使用者理清自己的需求，找到最適合他的解決方案。
進入售前工程師的門檻上是對技術理論與產品操作有較深的瞭解，你能說明白的前提是你懂得、你會用。成為一名售前工程師後，根據經驗積累與能力提升的程度，售前工程師的生涯可分為五種階段：
1、 銷售助手：
崗位：售前工程師、銷售工程師
主要能力：交流溝通能力
售前工程師最基本的工作就是支援銷售的工作，包括產品交流、方案提供、編寫標書等，但成為銷售的夥伴，還需要正確理解銷售人員的真實意圖。不是每次與客戶交流都說同樣的東西，不是對一個產品的講解就像在背課文，也不是給客戶的方案就是公司的模板改為使用者名稱字就可以了，更不是編寫標書就是對著標書全盤拷貝“yes”…好的銷售人員對於使用者專案是有很強的推動作用的，每次見客戶都有不同的目的，你只有“理解”了銷售的真實目的，才能提供有效的支援，才能不浪費銷售“辛辛苦苦”爭取的各種技術交流機會。
一名售前工程師應該牢記：使用者不是我們的練兵場，拿使用者做“小白鼠”來提高自己的閱歷，是要付出昂貴代價的。
成為銷售助手，就是能融入銷售的過程中，與銷售配合得默契，你的技術支援就像手術檯上的助理大夫對主刀大夫的支援；大夫一伸手，你就遞上所需的工具，大夫一個眼神，你就報出需要的資訊…助手就是表明你就像銷售“多”出來的手，如同銷售自己的手一樣靈活。
2、 銷售夥伴：
崗位：售前經理、技術支援經理
主要能力：引導需求與方案的能力
說明：不是說售前工程師的能力提高就是當經理，就必須有行政職位。但這是中國文化的一個普遍事實（無論是政府還是企業都不能逃脫這種文化環境的影響）。“學而優擇仕”的思想在中國有上千年的歷史了，社會的普遍認為：對知識分子的最好獎勵就是讓他做官，而不是給他優裕的工作、生活環境，讓他有更大的科技成果；因為在中國當官就意味著你可以支配更多的資源，擁有更優裕的工作環境；哪怕你佔著當官的位置，不做任何當官者的工作。在中國有一個專用的名詞---待遇。所以中國的“院士”大多數都是在任的校長、院長、所長、局長、部長，反過來，你先當上這些“長”，被選拔為院士的可能性就更加容易。像陳景潤、袁隆平靠純技術出名的科學家畢竟很少，“牆內開花牆外紅”的例子是淒涼的，外國人認可了你是人才，中國社會才承認你；一旦承認了你的地位，還是要讓你做官，否則無法體現對你的“重視”。所以，在企業中，考量你能力的提高，評價企業是否認可你，就是看你是否擔任管理領導職務；沒有提你做領導，往往意味著還沒認可你的能力。生涯設計公益網（www。16175。com）職業規劃專題組推薦。
當然這種文化與西方是不同的。
售前工程師不僅是銷售人員的工作助手，還是要幫助他多簽單、籤大單。如何給銷售建設性的意見，如何從技術角度讓使用者認可我們的方案與產品？只是理解銷售的意圖，還是不夠的。
銷售夥伴的含義是售前工程師幫助銷售完成技術工作的同時，還能提供銷售需要的資訊，“創造”銷售需要的“新機遇”，如：分析競爭對手產品的技術優劣性，給客戶思路清晰、說服力強、有針對性的解決方案，利用技術角色去獲取各種資訊…
作為銷售夥伴，你不再是銷售要什麼，才想什麼；而是主動營造銷售契機，發現銷售機會。在銷售沒有思路的時候，你有能力幫助銷售尋找到新的銷售思路。
很多的售前工程師，在這個階段轉為專職銷售，因為他們感覺自己就是一個銷售。
3、 使用者夥伴
崗位：產品經理、營銷工程師
主要能力：營銷能力，把你的方案變成使用者業務發展的長期合作模式
瞭解自己產品的優勢，瞭解競爭對手的狀態，都只是銷售過程的.一個側面，銷售的最終目標是說服客戶，而不是打敗競爭對手。因此，作為售前工程師一定要了解客戶的需求。
使用者夥伴是指售前工程師熟悉使用者的業務流程、從使用者業務發展的角度，給出自己銷售產品的合理解決方案，不僅支撐使用者現在的業務需求，還可以支撐今後將拓展的業務需求。因為IT行業是一個飛速發展的行業，“摩爾定理”是一年半翻一倍（軟體行業的速度還要快），廠家的產品在一年半還不升級，效能就只有人家的一半了，這一點使用者自己也很明白。
有人說：使用者的業務千千萬，我如何都能全瞭解？使用者自己都很難說清楚，我如何說清楚？這樣的說法是沒有找到我們工作的實質，我們不可能成為使用者業務的專家，真這樣的話，你直接取代使用者做他的業務好了；你的長項是熟悉你提供的產品，你產品對使用者業務的支援；你產品的最新技術，使用者當然不如你清楚，中間的結合就是“使用者夥伴”存在的價值。
使用者夥伴，表明你已經成為使用者在這一領域的幫助者，成為使用者對你銷售產品需求的引導者。
作為銷售夥伴，你可能只是支援一名或幾名銷售人員，而作為使用者夥伴，你或許支援的是一個銷售的團隊，你的技術解決方案應該可以在相同使用者需求時進行拷貝。
這裡出現了一個新的崗位：營銷工程師。營銷的工作比售前更為廣一些，如果說前兩個層次售前工程師都是支援高階銷售，營銷就是你開始幫助大量的、普通的銷售，讓能力一般的人做出高能力人才有的業績，這就是營銷。（麥當勞的成功不是他的廚藝，而是他的管理，他們用下崗工人、沒經驗的學生…卻讓他們的快餐銷售超過大飯店，讓一群普通的人員，做出了超級人才才能做到的事情，這就是營銷方式的力量）。
有些售前工程師，在這個階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創業，因為他們不僅有能力引導使用者，而且可以自己帶團隊，當然成功的人也很多。
4、 行業營銷：
崗位：營銷經理、架構師、總工程師
主要能力：推廣能力，就是建立行業銷售的壟斷，成為市場領先的老大。
使用者夥伴階段，你支援的是幾個大客戶，熟悉使用者的業務需要你付出很多的時間。當你瞭解了行業的“共性”，面對跨幾個省的大區域，面向全國或世界的行業領域，你支援的面就不只是一個銷售團隊了，應該“分散式”的銷售隊伍了。
行業營銷是表現你的巨集觀支撐能力，行業入圍、區域布點、樣板建立、方案推廣…你面對的不只是產品的競爭對手，而是行業的巨型整合商、開發商，訂單不再是一個一個地拼，而是長遠合作基礎上的必然成果。營銷的結果是：使用者找你要產品，而不是你找使用者推銷產品，這裡有品牌的魅力，有技術的領先，有需求把握的精準，有使用者群體對你的認可…
銷售做點，營銷做面。
作為行業營銷，關注的不僅僅是使用者，還要對公司內部產品的發展方向有足夠的引導能力。企業的產品應該做成什麼樣子，應該實現哪些功能，哪些功能將成為我們立足市場的主要“利器”…因為你是總設計師。
這個階段，開始建立自己企業的售前工程師，往往以自有的技術、產品立足，建立持久的市場競爭能力，已經有了管理大公司運作的能力。
5、 營銷大師
崗位：技術專家、技術副總裁、總經理
主要能力：教育能力
行業使用者共性需求是具有可複製性的，行業間的使用者的共性需求也是具有可複製性的，作為行銷大師，就不僅僅是你的技術能力、管理能力，更關注的是你的教育能力。
企業要發展，人才是關鍵，不能“批量化”地培養團隊的人，是不配稱為大師的。大師是什麼？大師是能夠把複雜道理，簡單化解釋，而又能讓普通人所理解、所接受的人。
在營銷大師的指導與幫助下，領悟性高的銷售很快能夠成為銷售狀元，領悟性低的銷售也能很快組成銷售能力最強的銷售團隊。
這個階段是售前工程師的高階階段，教育、管理、策劃成為你的主要工作，怎麼做，應該是各自的選擇，這裡就不說。
小結：售前工程師走的是技術和市場的路線，做的是技術銷售的工作，成為營銷管理者也是順理成章的。即使中途轉為銷售人員，注重客戶關係的培養，但畢竟是技術出身，與純做客戶關係的銷售還是有差異的，發展到銷售管理層次的，與營銷管理的發展有些異曲同工的意思。