如果你能夠了解客戶的購買房屋的心理過程，你就能夠在其各個環節上採取適當的銷售或營銷動作，影響他做出有利於你的購房決定。最偉大的推銷員是瞭解客戶的心理的高手，對症下藥才是高明的房地產銷售技巧。一般說來，客戶在購房時，要經過如下心理階段。
一、認識需求階段
所謂的認識需求，就是客戶意識到他在某一方面的缺乏，有了購買某種東西來滿足這方面需求的意願。
一個人明確意識到自己的需求，並努力尋求商品來滿足這種需求，只是銷售過程中的少數。大多數情況下，客戶對產品的需求是隱形的，也就是他自己並沒有意識這種需求，或者即使有感覺但並沒有強烈的意願。這個時候，就是房地產置業顧問的著力點。我們大部分的房地產銷售技巧都是圍繞著如何使客戶意識到自己的購房需求，提升他的購房慾望展開的。
在這個階段房地產銷售技巧的重點就是讓客戶意識到自己購房的需求，激發客戶的購買慾望。
二、蒐集資訊階段
當客戶意識自己需要購房的時候，他就會通過各種途徑對購買房子的相關資訊進行蒐集，為自己決策做準備。
他收集資訊的內容可以分兩個方面，一是關於房子的購買標準，也就是買什麼樣的房子才合適?這是他下一步進行選房的依據。這個內容對於房地產銷售的意義在於，可以通過影響顧客的購房標準，引導客戶選擇你的房子。比如通過廣告宣傳，或銷售人員宣傳，向客戶介紹什麼樣的人適合買什麼房子，就是其中的一個方法。
收集資訊內容的第二個方面就是對房源情況的收集，客戶會對所收集到的房源情況，按照第一方面的內容進行評估。
客戶在蒐集資訊時採取什麼渠道也是有說道的。一般來說，他通過兩個方面蒐集。一是內部渠道，即客戶大腦中已有的記憶，學過《定位》這部書的讀者都明白，最先進入客戶大腦的資訊將會在客戶購買決策中起到最重要的作用，這就是為什麼房地產商人連篇累牘打廣告的原因。二是外部渠道，即客戶從家庭、單位、親朋好友、媒體、銷售現場獲得的資訊，而其中以銷售現場銷售人員提供的資訊最為關鍵，同時形成良好的社會口碑也會有力影響客戶的購買決策。
在這個階段房地產銷售技巧的關鍵是讓客戶形成對自己有利的購買房屋的標準，並讓自己的房屋進入客戶的備選名單。
三、評估階段
客戶有了購買房屋的標準，又有了購買房屋的名單，他就會對備選的名單進行評估，從中選擇他喜歡的樓盤和房屋。那麼對於符合他標準的同等條件房屋，他會考慮一些細節上的差異，最後甄別出自己要的房子。
這個過程並不是僅僅在客戶心中發生，很多客戶在猶豫的時候，傾向於反覆去現場看自己中意的樓盤進行比較，他們甚至會根據銷售人員的一個表情，一個說法來做出購買決策。此時房地產銷售技巧的`重點是製造各種有利於自己的差異優勢，讓購房者的天平向自己一方傾斜。
四、決策階段
客戶通過評估，最後下定決心購買某個房屋。這個過程對客戶來說是個痛苦的過程，意味著客戶要承擔金錢、購買機會損失的風險，因此，大部分客戶往往採取拖延、迴避做購買決策的方式，而久拖不決往往造成了銷售機會的流失。
因此，在這個階段房地產銷售技巧的主要任務就是促進客戶早日成交，關於如何促成交易，以後會介紹，大家也可以參看|《推銷技巧》欄目的一些方法。
五、購買後的行為
客戶在購買房屋後，一般都會有個“購後不協調”的心理，他會對自己的決策、對房屋等產生懷疑心理，嚴重的甚至會要求退房。即使沒有“購後不協調”心理，客戶也會對交易後的情況進行評估，並形成對房地產商或房子的最終評價，這就形成了他對該專案的口碑。
在這個階段中，房地產銷售技巧的重點是通過良好的售後服務消除“購後不協調”心理，形成專案銷售良好的社會口碑，為未來房地產銷售奠定基礎。