我們把銷售工作分為三部分來淺談：
1.售前
售前工作是最有價值的工作，就像你上戰場前一定要準備好武器和頭盔一樣重要，簡單的說可以分以下幾個部分：
行業瞭解：
行業就是所說的圈子，媒體有媒體圈、公關有公關的圈、IT有IT的圈，連顯示卡這一個產品線都有自己的圈子......任何圈子都有遊戲規則、有歷史、有內幕、有小道訊息......你對圈子越瞭解，你的言談舉止越會被圈子裡的人認同。簡單的說：如果你和你的客戶聊一些外行話很快就會被轟出來的。瞭解、融入所在地圈子的方法很多，通過研究專業媒體、和客戶、同事的聊天，和業內人士成為朋友......只要你帶著目標去做這些事，你就會很快了解!這裡涉及到share的精神，你和你的業內朋友是互動的，你的資訊和他的資訊時共享並可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩固和發展的。這個下篇詳談
產品分析：
要像瞭解自己的槍一樣瞭解你要賣的產品或服務。你要清楚地瞭解或發現產品的賣點、優勢和能解決客戶什麼問題。同時你也必須瞭解你競爭對手的產品，瞭解對方的優勢和軟肋。越詳細越好。瞭解的途徑也很多，比如技術白皮書、同事的講解等等，注意總結客戶的看法和意見。要讓客戶認為你是這個行業的專家，產品知識講頭頭是道必定贏得客戶的信任。切記，如果你不想做一錘子買賣的話就不要蒙客戶，而是擺事實講道理，這裡涉及到誠信和人品的問題。
分析客戶群：
找準確你的目標客戶群，逐步建立客戶DATABASE。這個資料庫可以根據你的前任的資料或報紙雜誌等資訊得到，並給你的客戶分級別，客戶群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客戶應該是那個型別
客戶分析：
在和你的潛在客戶聯絡之前儘量多的收集對方的資訊，通過媒體、朋友、搜尋引擎、網站等途徑，瞭解的資訊越詳細越好：公司簡介、決策人是誰、出了什麼新品、主打產品、在主打那個市場、在這個行業中處於什麼樣的地位、發展策略、主要競爭對手、是否在招聘、招聘什麼樣的人、目前客戶用的產品或服務是你的那個競爭對手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭......對客戶越瞭解，你的成功機率越大。當然，瞭解沒有這麼多也沒有關係，你的客戶DATABASE就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個資料庫將成為你非常寶貴的東西。
方案撰寫：
不要期望客戶在對你的產品或想法沒有初步瞭解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發客戶和你談下去的興趣，簡單明瞭是最基本的要求。方案可簡單的分為兩種：一種是通用、成熟產品或服務的銷售方案，例如廣告，大家都沒有太大的差別，或者在大家心目中已經有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什麼要用我們的問題。另一種是初期接觸或者新公司新產品的銷售方案，主要解決的是讓客戶瞭解我們提供的產品和服務，以及這些產品或服務能如何幫助客戶的問題。目前一種新的趨勢是“解決方案型”的銷售方案，這種方案更具建設性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實講道理的建議客戶如何有步驟的推廣、淡季旺季時間安排、如何搭配新廣告形式(比如媒體問卷調查)等，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫沒法手把手的教，多參考、多思考、多總結、多動手是唯一的辦法
目標：
出發之前，除了帶上領帶、名片、資料、錢包之外，你還應該帶上兩個目標，比如：最低目標：見到決策者、並讓對方認同我這個人，以逐步發展成朋友;最高目標：討論方案，解決客戶疑慮
2.售中
售中就像打仗一樣
建立信任：
正如你不會借錢給我這個陌生人一樣，信任是合作的基礎。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以後依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。
溝通技巧：
溝通是一門專門的學問，我們只談招式：尊重別人的個性、技巧的提問消除戒心、慢慢匯入銷售話題、集中精力去聽、抓住要點、解決分歧達成共識。簡單的講，銷售溝通是為了觀點達成共識或者說客戶認同你的觀點，所以要“掌握好方式”、“仔細瞭解對方的觀點”，然後“解決分歧，達成共識”。多聽是原則;問的問題可以先問一些客戶的產品賣點、新產品推出、市場推廣策略、業績等引發客戶多說，達到了解客戶的需求的目標;解決分歧，達成共識這個步驟不知道怎麼解釋的更細，就是擺事實，講道理，善用其競爭對手或業內巨頭的經典案例來做例子。比如對方的意見是你們的價格太高了，你首先先要知道原因，為什麼他說高，是因為競爭對手的便宜還是他的'預算太少?如果是的一點，你要解決為什麼高的原因，高在那裡了，注意解釋高的那些價值客戶不能放棄的價值;如果是第二就要削減服務專案或者徵求公司的折扣。請注意運用例子和競爭對手的情況，這是個非常有效的方法。
產品講解：
臨場看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣點、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣點，比如，說你是餐館老闆，我是茶杯推銷員，通過引出你的需求來決定第一賣點：如果你是節省費用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒製的，客人摔不壞;如果你的需求是裝門面的，我就要用“我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮花紋，看上去，很上檔次”的賣點
要求合同：
像追女孩子一樣，難道讓客戶徵求你的意見：我們簽單吧?掌握好時機和提出的方式非常重要：時機是這樣的，在客戶對你的產品正面評價比較多，或者你解決了對方提出的疑慮的時候，主動要求籤單，時機的把握建立在瞭解客戶的基礎上，多觀察客戶;提出的方式也要根據客戶的風格來說，你可以說，“我們的這幾個廣告位價效比很不錯，XX大公司做的一個活動、週二就到期，今天我們是否就定下來”也可以說用競爭對手的方案來提醒他“您覺得這兩種方案那種更適合您?”等
3.售後
售後工作是總結經驗教訓、是最提高自己的工作
總結：客戶簽單了你要知道原因;拒絕了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問：“什麼原因呢?讓我死也死的明白啊”;同時需要反思自己的銷售過程，那部分沒有做到位，那部分做的不錯;分析你的客戶，完善你的DATABASE......