細節決定成敗，有時候你銷售產品之所以會失敗，就是因為沒有注意細節。細節雖小，作用卻是巨大的，所以，有些細節你只要注意了，也許你就能留住一位客戶，也許你就能把一位準客戶變成一位終身客戶。
從細節處尋找突破點
“泰山不拒細壤，故能成其高;江海不擇細流，故能就其深。”在中國，想做大事的人很多，但願意把小事做細的人很少;我們不缺少雄韜偉略的戰略家，缺少的是精益求精的執行者;我們決不缺少各類管理規章制度，缺少的是規章條款不折不扣的執行。
所以，我們應該多去關注細節、抓住細節，從細節入手達到成功的頂峰。
某著名大公司招聘職業經理人，應者雲集，其中不乏高學歷、多證書、有相關工作經驗的人。經過初試、筆試等兩輪淘汰後，只剩下6個應聘者，但公司最終只選擇一人作經理。所以，第三輪將由老闆親自面試。看來，接下來競爭的激烈性將是不言而喻的。
可是在面試正式開始之前，主考官卻發現面試的人有7個。這不是比本來的6個人多出一個嗎?怎麼回事呢?於是主考官開始問道：“有不是來參加面試的人嗎?”這時只見坐在後排的一個男子站了起來，說道：“主考官，您好，我是第一輪就被淘汰了的，但我想參加一下面試。” 這個男子話一出口，在場的人都笑了起來，就連在門口給考生們倒茶的老頭也笑了。主考官為了不打擊這位男子的積極性，於是只說道：“你連初試都沒有過，怎麼還能來參加面試呢?你根本就沒有資格啊。”這位男子卻說：“我的資格就是我掌握了別人不可能有的財富，我本人即是一大財富。我雖然只是本科畢業，只有中級職稱，可是我卻有著10年的工作經驗，曾在12家公司任過職……”
這時主考官馬上打斷他的話說：“雖然你的學歷和職稱都不高，但是工作10年倒是很不錯，不過你卻先後跳槽12家公司，這對於一家公司的老總來說，卻是不怎麼欣賞的行為。”
男子說：“先生，我沒有跳槽，而是那12家公司先後倒閉了。可這不是我的失敗，而是那些公司的失敗。這些失敗經歷積累成我自己的財富。”男子剛一說完，在場的人又一次笑了起來，因為他們認定這位男子是一位失敗者。
這時，站在門口的老頭子走上前，給主考官倒茶，男子繼續說：“我很瞭解那12家公司，我曾與同事努力挽救它們，雖然不成功，但我知道錯誤與失敗的每個細節，並從中學到了許多東西，這是其他人所學不到的。很多人只是追求成功，而我，更有經驗避免錯誤與失敗!我深知，成功的經驗大抵相似，容易模仿。而失敗的原因各有不同。用10年時間學習成功經驗，不如用同樣的時間經歷錯誤與失敗，所學的東西更多、更深刻;別人的成功經歷很難成為我們的財富，但別人的失敗過程卻是!”
男子離開座位，做出轉身出門的樣子，又忽然回過頭：“這10年經歷的12家公司，培養、鍛鍊了我對人、對事、對未來敏銳的洞察力，舉個小例子吧──真正的考官，不是您，而是這位倒茶的老人……”在場所有人都感到驚愕，目光轉而注視著倒茶的老頭。那老頭詫異之際，很快恢復了鎮靜，隨後笑了：“很好!你被錄取了，因為我想知道──你是如何知道這一切的?”
這位男子為什麼會成功呢?就是因為他抓住了那個倒茶的老頭這樣的一個細節，在一家公司裡面，一般來說，倒茶的人是一些女祕書，但是為什麼這家公司卻叫一個老頭來倒茶呢?難道這個老頭會是祕書嗎?這是不可能的，唯一可能的是這位老頭是這家公司的老總，想通過倒茶來觀察這些面試者。而所有的面試者都忽略了這個細節，卻只有這個男子注意到了。所以，他成功了。
有時候，細節雖小，卻能決定成敗。“泰山不拒細壤，故能成其高;江海不擇細流，故能就其深。”在中國，想做大事的人很多，但願意把小事做細的人很少;我們不缺少雄韜偉略的戰略家，缺少的是精益求精的執行者;我們決不缺少各類管理規章制度，缺少的是規章條款不折不扣的執行。所以，我們應該多去關注細節、抓住細節，從細節入手達到成功的頂峰。
銷售也一樣，多注意細節，就能拉近與客戶的距離，這樣客戶不想買你的產品都不行。所以，一些微妙的細節往往能影響整個大局的走向，比如去拜訪客戶，銷售細節往往能提高銷售成功率。
銷售案例
美國有一個偉大的推銷員，他的推銷方法很獨特。他敲開顧客的門後，第一句話說的是“您好，我是一個過路的推銷員，我有點口渴，您能給我一杯水嗎?”幾乎所有人都不會拒絕一個穿著整齊大方、談話彬彬有禮的年輕人的小要求。喝水的過程中，他利用這段寶貴的時間向顧客談到了客戶的家庭和裝修，自然而然就引到了自己的產品上。實際上，這個推銷員要水喝無形中就給了顧客一個自我價值體現的機會。為什麼一杯水能起到這麼大的作用呢?
因為你和客戶討水喝，自然就活躍了氣氛，也就淡化了銷售的直接目的，在喝水的過程中你還可以跟客戶嘮嘮家常，這樣既溝通了感情，也能對客戶的真實想法有所瞭解，可就是這一杯水的細節卻使得你更容易成功。
忽略細節導致的失敗
上海地鐵的一號線是由德國人設計的，但是二號線是中國設計師自己設計的，兩條線最明顯的不同之處是一號線的每一個室外出口都有三級臺階，而二號線就沒有。可就是這三級臺階這麼一個細節就決定了一號線和二號線的不同效果。
因為上海地處華東，地勢平均高出海平面就那麼有限的一點點，一到夏天，雨水經常會使一些建築物受困。德國的設計師就注意到了這一細節，所以地鐵一號線的每一個室外出口都設計了三級臺階，要進入地鐵口，必須踏上三級臺階，然後再往下進入地鐵站。就是這三級臺階，在下雨天可以阻擋雨水倒灌，從而減輕地鐵的防洪壓力。事實上，一號線內的那些防汛設施幾乎從來沒有動用過，而地鐵二號線就因為缺了這幾級臺階，曾在大雨天被淹，造成巨大的經濟損失。就是因為這一細節，使得二號線的運營成本遠遠地高於一號線。
同樣的是一些不注意細節的銷售員，他們在細節方面的忽略也直接導致了他們的失敗。
有一位銷售員，在給客戶演示產品的時候，不知道怎麼回事，電腦竟然打不開了，無論用什麼辦法都啟動不了。他忙得滿頭大汗，用盡了各種辦法，結果客戶在一旁尷尬地看著。經過仔細檢查，原來是電池的問題，而他在出門前沒有仔細檢查自己的物品，甚至連電源介面卡都沒有帶，結果可想而知。
又有一家辦公用品公司的推銷人員來到一家公司，當時這家公司也準備置辦一些辦公用品，經過半天的討價還價，終於成交。但是，當他準備把優惠價以及聯絡方式寫給這家公司負責人時，意想不到的事情發生了，他掏出的簽字筆竟然寫不出字來。一個文具銷售人員，自己用的筆竟然寫不出字來，這不是滑天下之大稽嗎?於是這位負責人很快就告訴他：“你不用寫了，你的產品我們決定不要了!”就這樣，一筆快到手的生意就這樣沒了，這就是忽略了細節而準備不充分惹的禍。 銷售心理學課堂
於細微處見精神。細節能贏得客戶對你的好感，一位講求細節的銷售員肯定也會處處為客戶著想，這樣的銷售員讓客戶擁有一種安全感。 守住祕密才能產生信賴
對於經營者來說，為客戶保守祕密是法律上的要求，同時也是為自己留住客戶資源的手段。對於銷售員來說，也是同樣的道理，一個隨隨便便就把客戶的資料洩露出去的人，將不可能擁有客戶資源，不可能成為一名優秀的銷售者。
信賴是情感管理，也是情感投資。
馮驥才說：“信賴，往往創造出美好的境界!被人信賴是一種福分，然而信賴他人卻需要莫大的勇氣和信心。”
“用人之神”松下幸之助時刻不忘對員工進行“信賴”這種情感投資。他認為，企業是人做出來的，帶人要帶心。作為一名管理者，最不能得罪的就是廣大的人心。能否掌握住人心，往往關係到事業的'成敗。他時常向登門求教的後輩年輕企業家說：“一方面，你要管理得當，別傷害大家的上進心;另一方面，又要表現出自己對大家的關心。在下了一道命令之後，自己也要投身到職員中去，跟大家共同分擔責任，這樣才能獲得大家的信賴，事業才有前途可言。”
因此，對員工的關心就是獲得員工信賴的最好方法，一位人力資源專家說過這樣一句話：“員工只有在知道你是否瞭解他們之後，才會在乎你是否關心他們。”無論你有多麼高的本領，受過多麼高的教育，都不如真心實意地關懷更能給人深刻的印象。事實上，當你成為某個人的上司時，如果不首先讓他知道你在關心他，是不大可能對其有正面影響力的。這個觀點是對的。一家國外媒體最近發表了一家名為“國際出發點”的調查公司所做的一項調查，在對1.6萬名公司主管人員所做的調查中，被列為“最有成就”的13%的主管人員對下屬的關心所用的精力，與對利潤的關心所用的精力一樣多。如果你想建立良好的上下級關係，就要關心與你打交道的人。
生產者與消費者之間也是一種信賴的關係，正是因為信賴，消費者才會購買生產者生產的產品，要是消費者對生產者不信任，那麼消費者就不可能再購買生產者的產品，這對於生產者來說，將是一種毀滅性的打擊。就像南京的冠生園月餅、河北的三鹿奶粉一樣，由於他們以損害消費者的利益為前提非法牟利，所以等待它們的則是商業大廈的轟然倒塌。
而客戶與銷售員之間是不是也需要一種信賴?答案是肯定的。要是客戶在銷售員進門的那一剎那就對銷售員產生不信賴之感，退避三舍，那麼，這次銷售成功的可能性就不大，而要想成功，除非銷售員千方百計地取得客戶的信賴。
銷售案例
2008年以來，美國媒體陸續爆出美國的客戶通過瑞士銀行逃避稅收的新聞，美國司法部門於是向瑞士銀行施加壓力，瑞士銀行不得不承認幫助美國的納稅人隱瞞收入，因此同意接受美國政府的罰款和補交稅款共計7.8億美元，並提交一份250名逃稅客戶的名單。但美國認為瑞士銀行披露的客戶資料數量過少，於是開始起訴瑞士銀行，在美國的壓力之
下，瑞士銀行固守了75年的銀行保密制度開始出現鬆動。最後瑞士銀行與美國政府達成協議，瑞士銀行將向美國提供大約5000個美國客戶祕密賬戶資訊。
面對這種情況，瑞士銀行的不少客戶考慮採取法律手段，以確保自己的賬戶資訊不被披露，而更令瑞士銀行界人士擔憂的是，瑞士銀行的這一種行為從法律角度來說，是沒有違反瑞士銀行的保密守則，但是瑞士銀行每洩露一名客戶的資訊，瑞士銀行的信譽就會受損一分。 怎樣獲得客戶的信賴
所以，對於經營者來說，為客戶保守祕密是法律上的要求，同時也是為自己留住客戶資源的手段。對於銷售員來說，也是同樣的道理，一個隨隨便便就把客戶的資料洩露出去的人，將不可能擁有客戶資源，不可能成為一名優秀的銷售者。而銷售員怎樣才能取得客戶的信賴呢? 第一，關心客戶。任何人對別人的關心都會報以感激，客戶也一樣，你多去關心他們，他們肯定也會感激你，並且會用購買你的產品來回報你的關心。
第二，守住客戶的祕密，因為你在與客戶聊天的過程中，可能客戶會說一些不希望第三者知道的事情。而如果你把客戶的這些祕密告訴了別人，那麼這樣的人要想得到客戶的信賴也是不可能的，因為對於一個出賣別人隱私的人，是沒有人對其有好感的。
銷售心理學課堂
能保守祕密的人才值得人去信賴，這是一種常理。作為推銷員，你要想贏得客戶的好感，你就要學會保守客戶的祕密，因為他們在對你說出他們的祕密的時候，他們就把你當成了自己的朋友，連朋友都不替他們保守祕密，他們怎麼會去信任你呢。
永遠讓客戶先掛電話
對於銷售人員來說，客戶可以先掛你的電話，但是你絕不能先掛客戶的電話，這是個禮節問題。從文明禮貌的角度來說，被掛電話的一方總會有一種失落感，而讓對方先掛電話的人則顯得更加有涵養。
隨著現代通訊技術的發展，電話銷售越來越普遍。從事電話銷售的人員只要坐在辦公室裡，拿著電話就可以向客戶推銷產品，這一銷售方式迅速快捷，另外也可以大大地節省企業的成本。因此，電話銷售成了現代社會中最為普遍的一種銷售方式。
對現代的銷售人員來說，打電話是家常便飯的事情，但是通話結束後該怎麼做，誰先掛電話，這是許多銷售員沒有注意的細節，也許有的銷售員會這樣說：“注意這個幹嘛?誰先打的，誰就先掛啦!或者誰想掛誰就先掛了。”其實這是銷售的一個誤區，對於銷售人員來說，客戶可以先掛你的電話，但是你絕不能先掛客戶的電話，這是個禮節問題。從文明禮貌的角度來說，被掛電話的一方總會有一種失落感，而讓對方先掛電話的人則顯得更加有涵養。因此，有涵養的銷售人員，都需要明白，無論對方的態度是多麼惡劣，你也得讓對方先掛電話，直到電話的這頭響起了忙音，你才可以掛上電話。這雖然是個很小很小的細節，但往往就是這麼個小的細節，也決定著你的成功和失敗。
所以，做銷售，請一定記住一點：永遠讓客戶先掛電話。
銷售案例
強尼是一家銷售公司的主管，他在該公司做了十多年的銷售工作，因此在銷售方面有著很豐富的經驗。做了主管之後，公司領導就讓強尼負責公司的培訓事宜。一次，強尼的一個徒弟向自己訴苦，說自己有一個大客戶跟蹤了多年，最近好不容易答應要和自己簽單，可是不知道為什麼在簽單的前夕，這位客戶又另投“懷抱”了。眼看到嘴的肉，轉眼就沒了。徒弟冥思苦想也不知道自己失敗在哪裡?
於是，為了弄清楚情況，強尼跟徒弟要了這位客戶的聯絡方式，在幾次通話後，這位客戶終於磨不過強尼的軟磨硬泡，對他說了自己心中的顧慮。他告訴強尼，說他公司的這個業務員沒有誠意跟他合作。