銷售心理學：怎樣把握客戶的購買需求呢?如果客戶對你提供的產品反應並不積極，你就要對其進行必要的說服、展示，從而強化客戶的某種需求，或者增強客戶的好奇心，激起客戶的購買慾望。
有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個人只下了一道驅逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，湊巧那隻老虎因故離開了荊州，他就得意地認為他的命令生效了。
不久，他被調到另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強，很不容易治理。他認為刻在荊州岩石上的命令既然能夠制服凶惡的老虎，便以為也能夠鎮住能夠識文斷字的老百姓，便託人去荊州描摹那個石刻。結果，這個地方不但沒有治理好，這個官反而因為治理不當而丟了官。
從這個故事中，從營銷學的角度可以得到一種啟示：就是環境變了，消費者的`心理變了，那麼他們的購買需求也會變。要是在這種情況下還按照以前的營銷模式來進行銷售，那麼也就註定這樣的營銷員只能有失敗的下場。
所以，不同的客戶以及客戶不同時期的購買需求，都是營銷員營銷模式的指揮棒，營銷員只有遵循了這種原則，才能獲得銷售的成功。
把握客戶購買需求的重要性
銷售的本質就是把產品賣給客戶，如果客戶沒有購買慾望，你說得再好，你的產品再先進，恐怕也是白費工夫，即便客戶礙於情面不得已買了，事後也會後悔。毫無疑問，如果你弄清楚了客戶的具體需求所在，弄清楚了這種需求對客戶為什麼重要，那麼推銷相對就容易了。客戶的這些購買需求，直接決定你是否能夠成功的將產品銷售出去。因此，在整個銷售過程中，你需要牢牢把握和圍繞客戶需求進行推銷和服務。
如果客戶對你提供的產品反應並不積極，你就要對其進行必要的說服、展示，從而強化客戶的某種需求，或者增強客戶的好奇心，激起客戶的購買慾望。如果客戶已經明確表明了自己有某種需求，你就要讓客戶知道你能夠提供他需要的產品或服務，並且能夠讓他滿意。
所以不管是客戶主動光顧，還是你登門拜訪，你都要首先對客戶的需求進行分析，如客戶是否需要你的產品、可能需要哪種型別的產品等。客戶自身在購買前也會有一個基本的需求判斷。你不能被動地等待客戶的分析結果，應該選擇主動出擊。
銷售案例
案例一：
銷售人員：您好，歡迎光臨星夢玩具店!請隨便看看。
客戶：請把那火車玩具拿給我看看。
銷售人員：是那個紅色的吧?給您。
客戶：這個應該挺貴的吧?
銷售人員：不是很貴，這款玩具剛剛到貨，是香港著名的玩具廠家根據流行趨勢新近研究製造的，它不但能夠前進、後退、旋轉，還有聲音作業系統，您的孩子可以根據自己的喜好選擇不同的聲音，最重要的是，這款產品不會對孩子造成傷害，這種產品所使用的材料是絕對安全的，而且相當堅固，您看這裡。
案例二：
一位顧客想買一臺飲水機，就來到商場電器銷售區。各種品牌的飲水機琳琅滿目，他一時不知道該選哪一種比較好，便走近一家飲水機專櫃，專櫃內的銷售員正在接聽電話，對他不理不睬。於是他就走到另外一家飲水機公司的銷售區，一位銷售員看到顧客的眼睛一直盯著飲水機，便從裡面走出來問道：“您是想看看飲水機吧?”顧客點頭說：“是，可是我不知道該選什麼樣的飲水機。”銷售員馬上把顧客帶到飲水機展臺處，開始介紹起各種飲水機的特點來。
這兩位銷售員會有怎樣不同的結果，一眼就能看出來了。所以，身為銷售員的你就要記住，如果客戶對你的產品不瞭解，他就不會買。如果客戶明確提出要了解產品的基本情況，如價格、質量、品牌、款式等，那麼你就必須積極、熱情地向客戶做產品介紹，包括其特點和相關知識，力求給客戶留下良好的印象，增強客戶的購買慾望。
怎樣把握客戶的購買需求
那麼銷售員要怎樣明確客戶的購買需求呢?
第一
客戶要購買的並不只是產品本身，還有產品所帶給他們的效用。任何客戶購買你的產品，前提是那件產品對他有用，要是對客戶沒有任何用處的產品，客戶是不可能有購買需求的。
第二
把目光集中到客戶最關注的問題上。客戶一般不會在你展示完產品後馬上決定購買，即便有100條應該購買的理由，他們也會貨比三家，在產品質量、價格、功能、品牌等方面做一番比較和權衡，選擇自己認為各方面都比較好的產品。儘管在這個階段，你處於被動地位，但仍然需要與客戶進行互動和溝通。完全讓客戶自己做決定，很可能會失去客戶。你應該把目光集中到客戶最關注的問題上，使客戶的購買天平傾向於你的產品。
第三
關注客戶購買產品之後的體驗。即便客戶已經購買了產品，你也不能掉以輕心。客戶有時會對自己的決定產生懷疑或後悔的心理，越是懷疑越是後悔，就越覺得不應該受銷售人員的煽動。這就要求你必須關注客戶購買產品之後的體驗。