1、瞭解顧客的背景
瞭解顧客的背景,包括:顧客的購車經歷、顧客的決策行為型別。若顧客已有購車經歷,那他在購車方面會有自己的一套見解,而且會對先前的車子有哪些不滿的地方,會對新車有苛刻的要求。而瞭解了顧客的決策行為型別,則能判斷顧客是否有購買的權利,或者說購買權利的比重的多少。瞭解清楚之後,方能進行下一步的談判。
2、建立顧客的舒適感
談判最忌諱就是緊繃的談判氛圍,有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。故而汽車銷售顧問一定要製造讓顧客放送、舒適的氛圍,讓顧客沒有任何心理負擔,來敞開心扉談他自己的真實想法。
3、取得顧客的信任和好感
很多時候,銷售不是銷售產品,而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力,讓顧客對你有好感,信賴你,那你的銷售可以說是無往不利的!汽車銷售可以從自己的`專業度、熱情、親和力等方面來感染顧客,與顧客拉近距離,給自己製造有利談判條件。
4、關心顧客的需求
當顧客進入你的店面,都是懷著不要被宰的心理。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙,用實際行動告訴他:我不是要賺你的錢,而是要幫你選擇最合適你的車!站在顧客的角度來思考問題,會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。