當電話溝通剛剛開始的時候，你甚至還沒有來得及介紹自己所銷售的產品，客戶便告訴你“暫時不需要，等有需要時會打電話給你”或者“現在正好很忙，馬上要開一個重要的會議”;當你試圖瞭解一些比較關鍵的背景資料時，客戶總是顧左右而言他，模稜兩可地告訴你“不好意思，碰巧不是很清楚”或者“是這樣的，這件事情不是我負責”……
如果你經常遇見類似的問題，併為此深感疑惑和苦惱，那麼在我們探討如何解決這些問題之前，或許你應該好好地靜下心來，認真地思考一番：為什麼客戶總是視電話銷售人員如洪水猛獸一般，唯恐避之而不及?到底是什麼原因讓客戶總是想辦法“創造”出千萬種理由，巴不得馬上將電話銷售人員拒之於千里之外呢?
我們不妨做個簡單的換位思考，假設你自己現在就是一位客戶，而且又碰巧掌握著公司某些產品採購的生殺大權，於是在接下來與無數電話銷售人員交鋒的過程中，你是否會有類似的反應：
首先，你並不是每天都坐在辦公室裡等待銷售人員的電話，而是在緊張地忙於自己的工作，而一通又一通的陌生推銷電話又總是不期而至，它一次又一次地打斷了你正常的工作節奏——總是被打斷並不是一件讓人感到開心和快樂的事情。
其次，你很顯然並不是每天都需要購買產品，但是期望你每天都購買產品的推銷電話又何其之多，以自己有限的需求去應付無窮無盡的推銷電話，這已經讓你很煩惱，而更讓你煩惱的是，大多數電話銷售人員根本不理會你是否有這個需要，他們總是喋喋不休，不達目的誓不罷休。雖然這種執著的精神對於銷售人員來講是值得讚賞的，但是對於你而言，卻是完全相反的體驗。
再次,更讓你感到頭痛的是，即使你原本沒有需求，但只要接聽了較多的銷售電話，就總會有一些電話銷售人員能在無形之中巧妙地影響到你，進而使你的購買行為產生“扭曲”，於是就購買了一些事實上並不太需要的產品，最終付出了金錢上的慘痛代價。就好比我們有時候在生活中，會因為某個服務員的態度非常好，為了回報她的'良好服務而買了一件並不算漂亮的衣服，有時候還會因為這個服務員有著“天使”般的面孔和“魔鬼”般的身材，一時腦袋短路又買了一件不算得體的衣服……而事後卻總是後悔莫及。金錢上的慘痛代價會讓客戶記憶猶新，進而對於後續的銷售電話唯恐拒之而不及。
現在我們將上面的這些因素累加起來，就會發現這樣一種客觀事實：在與電話銷售人員的對話過程中，客戶感覺自己遭受了太多的煩惱和痛苦，於是為了防止這種煩惱和痛苦一而再、再而三地發生在自己身上，客戶便給自己披上了一件無形的保護外衣，就像是一堵防火牆那樣，電話銷售人員所發出的任何資訊都會被這堵防火牆“反彈”回去。這也是為什麼客戶總是習慣告訴電話銷售人員“現在很忙”、“你先發一份傳真過來看看”、“暫時不需要，等有需要的時候再和你聯絡”的真正原因所在。
這就是我們銷售心理學的客戶“自我保護”心理效應。
那麼，我們又該如何去面對這堵無形的防火牆障礙，並有效處理客戶的“自我保護”心理效應呢?帶著這些問題，我們開始學習銷售心理學，成為銷售行業的佼佼者。