產品策略
1．產品定位。1996年以前，上海的啤酒市場充盈著濃郁型口味，洋溢的是以力波啤酒為代表的傳統歐洲時尚。但從國際範圍來看，人們對啤酒口味的需求已經發生了變化，有愈來愈多的啤酒消費者傾向於清淡口味的啤酒，新大陸口味正在替代舊大陸口味。這一股國際消費潮流也正在向上海這個國際化大都市滲透，據調查顯示，大約有80％的上海啤酒消費者青睞清淡口味的啤酒，他們希望啤酒的口感清爽、入口時圓潤順喉。顯然，當時那些在市場上具有舉足輕重的品牌都忽視了消費者的口味變化。而三得利公司在經過深入的市場調查之後，摸準了市場的這一變化，所以在產品正式上市前組織了4次大規模的口味測試，根據當地消費者的口味變化趨勢，將產品定位“清爽型”。
這一產品定位適時地把握住了當地消費者的消費時尚趨勢，迎合了消費者口味需求。同時，在濃郁型口味占主導地位的市場中，這一定位使得三得利啤酒獲得了差異化，劃出了一塊細分市場，尋找到了自己目標消費者，並且是一個蘊藏巨大潛力的目標市場。
2．產品賣點。一個產品的成功必須要有一些獨特的東西，並且這些特點是目標消費者所重視的。專家認為水是啤酒的血液。青島啤酒之所以在國際上享有較高的聲譽，正是由於它具有嶗山泉水的得天獨厚的優勢。三得利啤酒在水質上也有獨特的優勢，用地下238米深的純天然礦泉水釀造。所以，用純天然礦泉水釀造成為三得利啤酒廣告宣傳中的賣點，並且幾年中一直突出這一賣點的訴求，現在已廣為人知了。這一產品賣點對一個飲用水質量不高，而經濟較發達的大都市的消費者來講具有強烈的吸引力。
客觀上講，產品賣點是產品特點的提煉，並且是將產品特點演化成消費者的一系列利益點。因為產品特點再獨特，仍僅僅屬於產品的物理層面上的意義，它不是消費者購買的理由，真正促動消費者購買的動因是產品特點所蘊含的消費者的利益點。三得利啤酒通過各種廣告宣傳將純天然礦泉水釀造的這一特點演化成一系列的消費者利益點：清冽的感受、令人過口難忘、心曠神怡、礦物質有益人體健康等等。
由於產品賣點的獨特與適宜，消費者對三得利啤酒產生了強烈的偏好與忠誠。在以後的多個競爭品牌推出清爽型產品過程中，一直得不到市場的高度認同，消費者往往將他們與三得利啤酒相比較，似乎三得利啤酒已經成為清爽型啤酒的標準，在消費者的品牌記憶網路中，三得利啤酒品牌與清爽型這類產品發生了關聯。
競爭者已經意識到水質對三得利啤酒在構築清爽型市場壁壘中的巨大作用，同時發覺要清除消費者對三得利啤酒的偏好與忠誠，首先必須對純天然礦泉水釀造這個產品賣點予以打擊，有必要向消費者灌輸一種新的觀點：任何水源只要經過標準化處理都能釀造出好啤酒。這種觀點一經推出後，消費者反應平淡，多數人認為這是某個競爭品牌在自說白話，在獨自作秀，因此沒有對三得利啤酒構成任何威脅。順便提一下，競爭品牌試圖將一種新觀點、或一種新概念作為競爭利器來打擊對方必須要有幾個基本條件：其一，具備基本的客觀依據，能得到專家的支援；其二，新概念與消費者原有的認知結構相吻合，也就是新觀念必須納入消費者的經驗框架內，而不能遊離其外；其三，新觀念必須是加強消費者原有的經驗，而不是取代原有的經驗。
推出適時性產品賣點是三得利啤酒的一種營銷策略，它反映出企業營銷組織的快速反應機制和營銷戰略的靈活性。適時性產品賣點有兩個主要特徵：其一是針對消費者對產品關注點的轉移，根據消費者的需求，企業對產品新增一個或幾個特色；其二是推廣具極強的時效性。推廣適時性產品賣點可以在市場競爭中搶得先機，強化消費者對品牌的偏好與忠誠。由於近幾年來，啤酒瓶爆炸事件時有發生，直接對消費者人體造成傷害，加之媒體的不斷渲染，使得消費者對啤酒瓶的安全性保持很高的關注，並且使之成為選購產品的主要考慮因素之一。根據市場的這一變化特徵，三得利啤酒在上海啤酒行業中搶先推出符合國標一流標準的專用瓶和專用塑格，專用瓶的平均耐內壓及抗衝擊力都優於國家標準，並且建立了“定牌回收系統”，保證專用瓶與其他雜瓶分開。這一舉措成為三得利啤酒的適時性產品賣點，並且在一段時期內採用電視廣告、平面廣告、軟性廣告等形式高頻率、密集性地大肆宣傳三得利專用瓶的安全性。它所引起的市場反應是：公眾認識到三得利公司具有崇高的社會責任感，對消費者抱有高度的負責態度；消費者對三得利啤酒品牌的信任度進一步提高，對品牌的偏好與忠誠得到了強化。由此，三得利更加鞏固了它在上海啤酒市場中的領導地位。
品牌策略
1．提升品牌知名度策略。在短時期內迅速提升品牌知名度的關鍵在於吸引消費者的“眼球”。新、奇、異是創意的基本方向。創意的落腳點可以是媒體創新運用、廣告表現獨特、利用名人效應、舉辦社會公益活動、贊助大型文體活動等。三得利啤酒是運用媒體創新的方式來吸引消費者對品牌的注意。1996年11月，申城上空出現了一艘飛艇，飛艇兩側赫然顯示著SUNTORY和“三得利啤酒”字樣，這是三得利啤酒做的飛艇廣告。這一新穎的廣告形式在此之前在上海還未出現過，所以它給予品牌強烈的登場感，一時間吸引了滬上許多人的關注，三得利啤酒的品牌知名度在很短時間內得到迅速提升。
2．品牌聯想與品牌形象。品牌聯想是指消費者看到一個品牌會產生哪些想法，它來自消費者對品牌的體驗。品牌聯想是一個結構的認知模式，它包括物質層面與心理層面兩大部分。物質層面的品牌聯想主要涉及產品的.特點、價格、使用者、使用場合、購買便利性、消費者利益點等；心理層面的品牌聯想是指品牌的個性，即品牌人格化，包括年齡、外貌、性格、閱歷、籍貫、言談舉止等。
品牌戰略的主要工作之一就是讓目標消費者對品牌產生積極的聯想。一個品牌要讓消費者產生積極的聯想，它必須具備消費者購買這類產品時所重視的有關特徵。據調查顯示，上海啤酒消費者在購買啤酒時所考慮的因素，按重要性等級依次為：口味、品牌知名度、價格、購買方便。這些品牌特性決定了品牌的競爭力。三得利公司深知讓消費者形成品質認知是建立品牌資產的關鍵因素，所以它在品質方面不惜餘力，除了選用純天然礦泉水外，還選用加拿大的哈林頓麥芽、捷克和德國的原產地酒花、從日本空運來的新鮮酵母，這些上乘原料釀造出一流品質的三得利啤酒。它的純正、清爽口味已得到消費者的普遍認同。在品牌知名度方面，三得利啤酒廣告幾乎一年四季不斷，並且在每一家雜貨店、中小型餐飲店都能見到三得利啤酒的售點廣告，所以在上海地區它的提及知名度達到92.5％，未提及知名度達到81.0％。對低關心度產品而言，品牌知名度與銷售量是成正比的。在定價方面，三得利公司更多是出於戰略上的考慮，它要讓產品具有極強的市場滲透率，要讓普通老百姓都買的起，並且感到物有所值。在購買便利性方面，三得利啤酒始終保持很高的產品鋪貨率，在上海大約有5萬多家零售店在銷售三得利啤酒。通過這一系列的營銷工作，三得利啤酒在消費者所重視的品牌特性方面獲得了較高的評價(見下表)。
塑造啤酒品牌個性也許會更多考慮快樂、自由、奔放、時尚以及年輕等，因為啤酒帶給消費者的是更多的心理上的滿足，消費者籍此來表達自己的身份、享受精神上的愉悅、追求品位與流行等。有關調查資料表明，在上海的啤酒消費者中30～45歲的男性是最主要的消費群體，約佔總體消費量的53％。這一消費群體對品牌形象的看法具有代表性。通過對這群消費者的品牌人格化調查顯示，他們理想中的啤酒品牌個性應該是：年輕的、灑脫的、時尚的、具有男子漢氣概、充滿激情與活力、果斷與堅韌。雖然在這群消費者中有相當一部分人屬於一般的工薪族，也有相當一部分人已步入中年，但他們喜愛的品牌形象卻是年輕與時尚的，也就是說，這群消費者的心理年齡與實際年齡、內心希冀與現實生活之間存在一定差距，由此可以得出這樣的結論：他們把某個品牌形象作為自己的精神寄託，當作精神上的“自我“。三得利公司洞察到目標消費者的這種心理需要，所以在廣告表現中突出了品牌的年輕、時尚與活力，廣告片中的男人具備男子漢的灑脫、奔放，表露出對未來的憧憬和對內心希冀的孜孜追求。廣告語“想喝就喝三得利”體現出恢巨集、大氣，透露出男子漢的果斷。
通路管理
三得利啤酒的成功有一半歸功於它嚴格的通路管理。近幾年“深度分銷“在日用品的分銷中相當盛行，在上海的啤酒行業中，三得利首先採用了這種分銷模式，並且在執行上做得最為嚴謹而富有成效。“深度分銷”實行的是片區分銷制，一個分銷商管轄的零售店數量在400～500家，配送半徑在3～5公里，每個分銷商被劃定一個享有獨立經銷權的保護性區域，不得跨區域銷售。“深度分銷”體現出兩個方面的特徵：其一是廠家直接滲透零售終端，全面掌控零售網路，渠道結構呈扁平型；其二在一定程度上，分銷商由承銷制轉變為配送制，解決了廠家直接配送零售店所存在的零散性而帶來的高成本問題。三得利啤酒在管理“深度分銷”方面嚴格地做到了以下幾點：
1．嚴禁竄貨、保證市場秩序正常。竄貨帶來的直接後果是價格混亂，廠商雙方利潤受損，最終是品牌在市場上聲譽下降。三得利公司一經發現有竄貨行為，立刻給予當事人嚴厲的懲罰，並且公司內外部人員一視同仁，體現公開、公正原則。如果是分銷商有竄貨行為，懲罰物件不僅是分銷商，管理這個分銷商的業務員、業務主管甚至大區經理也因連帶責任而受到處罰，輕者警告，重者取消經銷權、辭退。
2．對分銷商的利益承諾。三得利啤酒的暢銷使得分銷商有了利潤的保證，三得利承諾經銷其啤酒的分銷商每年有30～50萬元的利潤保證，即使在產品脫銷情況下，三得利也千方百計保證分銷商的利益。這樣做，使得三得利在分銷商中有很強大的追隨力，分銷商甘心接受三得利公司的管理與指導。
3．終端工作認真、細緻。三得利啤酒的終端業務人員有一套程式化的工作內容，包括接訂單、銷量與庫存調查、競爭品牌調查、客情關係、產品陳列管理、售點廣告的建立、更新與維護等。關鍵的是，三得利啤酒的終端工作人員在執行這一套終端工作時相當認真與細緻，真正貫徹了公司的“決勝於終端”的指導思想。並且建立終端業務員、市場巡視員、區域經理三位一體的零售網路監督體系。反觀其他一些啤酒品牌，雖然也有終端工作手冊，但它們的終端業務在執行過程中往往是走過場而已，公司缺乏必要的監督機制。
從上述的剖析中，我們不難發現，一個品牌的成功不是某個因素在發揮作用，而是需要諸多營銷因素的支撐，必須要體現出營銷的系統化與整合性。