摘要:電力市場行銷是一門新科學,我們必須在社會主義市場經濟建設中,徹底轉變觀念,瞭解和掌握電力營銷目標市場的特點,正確選擇營銷策略,以保障電力供應,達到促進社會經濟發展的目的。
關鍵詞:電力營銷;目標市場特點;營銷策略
電力市場行銷作為電網企業的重要業務內容,不僅關係到電網企業本身發展,而且對其他行業和各類使用者有巨大影響。它不僅與建設節約型社會密切有關,而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉變觀念,加強電力營銷理論方法學習,提高營銷技術水平,強化電力營銷管理,開創電力營銷工作新局面。
一、電力營銷目標市場的特點
1、具有整體性
電力交換要通過電網,電網覆蓋的區域就是電力市場的整體範圍。電網是統一的,在同一區域內可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區域看作一個市場,進行整體銷售服務,因此,不同的電力目標市場也由電網連線成一個整體。
2、具有差異性
雖然各個電力目標市場在產品的型別,客戶的分類等許多方面具有相同的性質,但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現在以下幾個方面:
第一,計劃安排。不同的客戶對電力供應的方式具有不同的要求。有的需要發電商直供,有的則需要供電商間接供應。大量的使用者需要長期保持供電關係,少量的使用者只需要臨時用電。
第二,需求量。不同規模的消費者對電力的要求不同。大型企業的電力消費可以達到幾億甚至幾十億千瓦時。小的使用者,如居民用電只有幾十千瓦時。
第三,需求時間。不同性質的使用者對電力需求時間有不同的需求。化工行業要求二十四小時不間斷供電。商業企業則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負荷要求很低。
第四,消費方式。電能的熱轉化消費、動力轉化消費和照明消費都屬於消費方式不同的目標市場。這種差異的存在是區別不同地區、不同規模電力企業的不同目標市場的依據,是研究電力目標市場的總體特徵、變化規律和發展趨勢。所以,對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。
3、具有相對穩定性和不可放棄性
電力目標市場是動態的市場,不是一經選定就一成不變的市場。這種動態是相對於一般穩定的電力市場而言。電力目標市場的'發展變化是逐步實現的,而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和範圍內都是處於相對穩定的狀態。與此同時,在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素,對於供電企業專營區的電力目標市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。
4、與國民經濟具有密切相關性
電力目標市場不是一個獨立的市場,作為有待開發的電力市場,它明顯地表現出對巨集觀經濟環境的依賴性。這是因為電力商品的最大消費需求是工業負荷,其次是商業、服務業、農業和居民生活。無論工業、農業、商業或服務業都是國民經濟的重要組成部分,國家巨集觀經濟政策的調整,直接表現在對這些產業的調整。任何一個產業的調整都是電力目標市場變化的一個因子,這些因子的聚合必然作用於目標市場的開發策略、目標設定等一系列活動。
二、電力市場行銷的策略
1、電力市場行銷策略的指導思想
1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協調運作才能完成這一業務過程,任何一個環節都不能出現差錯,具有全員參與性,因此供電企業必須樹立一種全體員工共同參與協作的生產與銷售理念,即全體員工營銷觀念。
2)建立和完善電力市場行銷體系。建立和完善電力市場行銷體系是供電企業電力營銷的關鍵。供電企業開發市場應該立足於短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優質服務、品牌價值觀念等;②資訊方面:市場資訊收集子系統、資訊處理子系統、市場報告子系統、市場決策子系統等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關係管理(CRM),客戶服務系統,業務諮詢、投訴處理等。