現代市場競爭和傳統市場競爭的區別在於:現代市場的觀念是以消費者為中心,而傳統的市場觀念是以推銷為中心(即以商品推銷出去賺到錢為目的觀念)。其中推銷觀念採用的是由內向外的順序。它從工廠出發,以公司現存產品為中心,通過大量推銷和促銷來獲取利潤;而市場行銷觀念採用的是從外向內的順序。它從明確的市場出發,以顧客需要為中心,協調所有影響顧客的活動,並通過創造性的顧客滿足來獲取利潤。實際上市場行銷觀念應當以消費者(客戶)為中心,這樣企業永遠不存在最好的商品,因為商品總是被更新後的新商品所逐漸代替。? 營銷界人士熱衷於進行市場研究並“得到事實”,認為最好的產品終將獲勝。然而,從另一方面來說最好的產品不是產品本身,而是消費者對產品觀念的反映。關係市場行銷觀念的基礎和關鍵是“承諾”與“信任”。承諾是指交易一方認為與對方的合作關係非常重要而去盡力維護或更好的發展彼此之間的關係,這是保證企業商品價值的一種保障。信任是當一方對其交易的可靠性和服務性充滿信心後才有的,它是一種想繼續信任下去的一種慾望。比較有代表性的比如美國貝爾公司的.高階情報部所做的一個廣告,稱得上是以滿足顧客需求為中心任務的最新、最好的一個典範:“今天,我們的中心目標必須針對顧客。我們將傾聽他們的聲音,瞭解他們所關心的事,我們重視他們的需要,並永遠先於我們自己的需要,我們將贏得他們的尊重。我們與他們的長期合作關係,將建立在互相尊重、信賴和我們努力行動的基礎上。顧客是我們的命根子,是我們存在的全部理由。我們必須永遠銘記,誰是我們的服務物件,隨時瞭解顧客需要什麼、何時需要、何地需要、如何需要,這將是我們每一個人的責任。現在,讓我們繼續這樣幹下去吧,我們將遵守自己的諾言”。這就是一種企業對消費者的承諾,它贏得了隱形的市場是不能估量的。所以應當抵制一些短期利益的誘惑,而選擇保持發展與夥伴的關係去獲得更加長遠利益,讓愜意更好的生存發展下去。因此,達成“承諾——信任”,然後著手發展雙方關係是關係市場行銷的核心。只有通過研究觀念是怎樣形成的,並針對形成的觀念安排自己的營銷,才能夠掌握市場行銷的主動權(即以社會長遠利益為中心的市場行銷觀念)。
另外從相距很遠的不同市場比較產品銷售情況,就很容易看到觀念比產品更具有競爭力。例如,在日本,銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為豐田、日產、本田。本田的銷量在豐田和日產之後,位於第三,在日本根本談不上是領先產品。豐田汽車在日本的銷量是本田的4倍多,而在美國銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為本田、豐田、日產。而因為不同國家使用者的觀念不同,結果使本田汽車銷售在日本排序第三,而在美國銷售卻排第一。
人們在買產品時,實際上也是一種觀念。很多人買名牌是為獲得一種滿足感或是為了炫耀自己。這說明人們在買產品時,實際上也存在著一種自己的觀念。例如可口可樂與百事可樂的競爭:可口可樂公司將新型可口可樂、百事可樂、傳統可口可樂做了20萬次味道測試,證明新型可口可樂最好、百事可樂其次、傳統可口可樂第三。然而在營銷之戰中被科學鑑定為味道最佳的新型可口可樂的銷售位居第三,而被鑑定為味道最差的傳統可口可樂卻位居第一。說明在觀念之中人們總是在尋找一種自己最適應的口味,而不是一種味道最好的。就像潛在意識里人們都認為日本汽車比美國汽車省油,但調查時,大多數都會說沒有親身體驗。如同多數女性認為,化妝品的價格高就是好的化妝品,其實她本人並沒有親身體驗過該化妝品的品質。而實際上買的只是一種觀念。“價格低廉的商品一定會暢銷”這句話只說對了一半。因為有的商品是如此,而有的商品卻並非如此,需要根據不同的情況而定。有些產品,之所以不暢銷,就是因為價格低。這並不是“痴人說夢”。就如近年來,中國的電子產業已經有了長足的發展,在世界上也算得上是處於領先地位。但國產的電子產品卻不如日本、美國等電子產品具有的銷