論文摘要：近年來，我國出現了就業形勢嚴峻、各地人才市場呈現出人才供大於求的局面，而營銷類人才的需求始終名列榜首，卻又有大量的求職人員找不到相應的崗位，文章指出了我們培養的營銷人才與企業的需求的差距，提出了改進的建議。
論文關鍵詞：WTO商務營銷引導消費
伴隨著市場經濟的發展與繁榮，營銷類人才的重要性體現得越來越明顯，有人用“三分天下有其二”來形容營銷隊伍，充分說明了這一點。在人才市場上，營銷類人才缺口始終未得到填補，需求量連續幾年排在各專業人才需求的榜首。作為教育工作者如何培養出社會迫切需要的既懂理論又具有實踐能力的市場行銷專業人才，是值得我們仔細調查和思考的。
一、形勢的變化使我國企業對營銷人才的需求提出了更高的要求
隨著我國加入WTO的實現和經濟全球化、一體化的進一步加快，我國企業不僅要面對國內同行的激烈競爭，而且更要面對擁有多年市場經驗和雄厚實力的外國企業的競爭，在市場競爭越來越激烈的條件下，人們已清醒地認識到，作為企業只有樹立正確的營銷理念、制定科學的營銷戰略、實施合理的營銷策略，方可在競爭中立於不敗之地。同時，隨著我國社會主義市場經濟的逐步完善和經濟體制、政治體制改革的進一步深化，一些過去完全實行計劃而與市場無關的行業、部門逐步過渡為行為市場化、成果商品化，市場活動的範圍日趨擴大，營銷活動滲透到了社會經濟生活的各個方面，社會的市場行銷活動大幅度增加。同wj-#-~面臨的市場行銷活動也越來越複雜和操作難度越來越大，因此企業需要擁有一支數量足、素質高的懂得營銷理念、戰略和實施的營銷隊伍。只有這樣我國的企業才能在激烈的國內和國際市場競爭中才立於不敗之地，才能夠迅速成長和壯大，成為中華民族的驕傲。
二、我國人才市場行銷人才需求狀況
就目前來看，雖然我國的就業形勢十分嚴峻，全國各地人才市場呈現出人才供大於求的局面。但是，是無定論，檢視各類職位需求排行榜，營銷類人才的需求總是名列前茅。我們從北京高校畢業生就業指導中心舉辦的首都2006年大學生就業實習工作研討會上獲悉，市場行銷、計算機、文祕等成為近年來就業最新熱門的職業。從2006年全國三季度的統計情況看，市場行銷、計算機、建築、工程管理等專業均列為各地招聘職位數量的前十位，特別是在上海、深圳、成都，前四個專業需求數超過了該地區招聘總數的一半以上。我們還可以檢視歷年全國各主要省份和城市的人才需求統計數字，營銷類人才的需求量總是排在第一。例如，從2001～2006年五年統計數字來看上海、北京、深圳3個城市招聘排前列第一的專業是市場行銷專業。其他城市人才市場的需求情況也基本是如此。這反映了這類人才始終是近年來市場上的熱點，各地對這類專業人才的需求競爭十分激烈。從企業招聘市場行銷人才的崗位來看包括初級營銷人員、銷售代表、銷售助理，營銷經理、客戶經理、渠道銷售主管、營銷總監等國中高階職位，每種崗位的需求量都非常大。
三、市場行銷人才需求分析
通過前面看到的，我們可以這樣認為營銷類人才是近年來人才市場上是一匹“黑馬”，那麼是不是我們國家每年培養的市場行銷人才遠遠低於每年市場行銷人才崗位的需求量呢?答案是否定的。因為我們看到這樣一種現象；一方面每年各大專院校都由有大量的市場行銷專業畢業生找不到適合工作，或者閒在家待業或者改行所學非所用。這個比例估計要佔30％左右；另一方面企業又有相當多的營銷崗位經常出現空缺。是什麼原因導致如此現象呢?我們的分析如下：
(一)營銷人才跳槽率高
一般情況下，企業對待營銷人員的工資採用“複合式”的辦法，分為低廉的底薪和變化性很大的提成部分。新到崗就業的大學畢業生在短時間內，由於在校期間的實習實訓不足，到崗後需要一個長時間的實踐過程才能適合崗位，而且，從事營銷活動的成果往往滯後於付出。所以，到崗後的最初表現是：一方面，雖然付出了巨大的努力，但效益低——往往只能拿到較低的底薪；另一方面，由於業績甚微還面臨著被企業炒魷魚的可能，他們面臨的壓力非常大。因此，造成求職者常常在試用期尚未結束便“臨陣脫逃”，失去了在營銷類職位上繼續發展的機會。求職者沒有認識到這只是“黎明前的黑暗”，如果在堅持一段時間，很快前面就足曙光。這是造成求職者找不到適宜工作企業崗位空缺的第一個原因。
(二)商務營銷人才難覓
商務營銷這個名詞對大多人來講，都是一個非常陌生的概念，商務營銷的含義是，向商務市場的客戶提供商品和服務的所有營銷活動，這些客戶的需求是為生產和提供其他產品和服務而產生的，也就是“為賣而買”而形成的需求，主要包括原材料、生產裝置、附屬裝置、零配件、半成品和消耗品等生產資料。商務市場行銷的特點是：
首先，從市場需求特點上看，其需求規模大，而客戶相對較少，但交易額較大，其對品種、質量、技術、服務和整合採購成本等綜合要求更高，同時由於多是“為賣而買”的派生性的剛性需求，往往價格敏感性較低。 其次，其購買行為也很不一樣，多是專家型採購，而且有規範的採購流程和理性的決策規範，不但對產品本身，而且對供應商都有較嚴格的要求，一些大型的採購常採用招標方式。
最後，其營銷策略也有獨特的要求，它更強調綜合性價比和質量可靠性等產品力；更強調渠道的扁平化和排他性，以確保交貨和服務及時性；更強調針對客戶實際需求的促銷和技術服務；也更強調客戶關係的深化和穩定等等。
由於以上特點，商務市場行銷對企業的研、產、銷各環節提出的要求高。就營銷環節而言，要求營銷組織具有市場推廣、品牌傳播、及時交付、技術指導和跟進服務等職能，同時也要求營銷人員有更高的商務素質、職業技能、技術涵養和服務能力，他們應是營銷人員中的精英階層，也是企業需求最迫切的、最缺乏的人才。目前，在人才市場上難以找到這樣的人才，這是造成求職者找不到適宜工作和企業崗位空缺的第二個原因。
(三)“專家型”具有引導消費能力的.營銷人才短缺
我們都知道消費品市場的購買者大多數缺乏專門的商品知識，他們對自己將要選購的商品缺乏相關的知識，例如，對於摩托車這類專業性較強的耐用消費品，大部分消費者並不懂得這種商品的相關知識，且多數消費者本人也不十分清楚自己最需要的是什麼樣的產品。購車前對摩托車的特點及區別知之甚少。他們能知道的，就是買車用來作為交通工具或載客等實際用途，也就是說，他們中的大多數人並不知道摩托車是如何生產出來的、什麼型號的摩托車最適合自己。
試想，如果一個營銷人員不懂得摩托車是如何製造出來的，應用了哪些新材料、新工藝、新技術，有哪些新特點，質量標準是什麼，適用於什麼用途，目前這種產品的發展趨勢，與競爭對手產品的對比情況如何等，你怎麼能夠向消費者介紹你的產品，進而引導肖費者來消費你的產品呢?所以要求你應該是這個方面的專家，是專家型的營銷人員，因為多數消費者不是這方面的專家，期待著專家型的營銷人員來引導他們消費。這方面表現比較突出的往往是新產品，例如醫療器械、數控機床、通訊、電器裝置等，這些產品的特點是技術更新比較快，不斷有新型的產品問世。這些產品要想得到推廣迅速成為熱銷產品，非專家型的營銷人員很難做到。
隨著科學技術的進步，在消費市場日漸發展的今天，採用何種引導消費的促銷方式，既能讓企業“出新”，又能讓消費者感到易於接受，是需要市場行銷人員分析和思考的。“引導”的目的是為了讓目標消費者瞭解更多產品知識，從而使消費者對商品產生濃厚興趣，促使其實施購買行為。這樣的人才在人才市場上也難以找到，形成了求職者找不到適宜工作和企業崗位空缺的第二個原因。
這三個原因形成了目前人才市場的供求狀況。事實上通過分析可以下結論：並不是每年教育部門提供的營銷人才——每年畢業的大學畢業生數量不夠，而是提供的質量滿足不了市場的需求，我們應該考慮是否在教育階段出了問題，需要在培養目標和培養模式上進行改進，只有在這兩方面進行改進才能向市場提供質量合格的營銷人才。
四、如何培養適應社會需求的市場行銷人才
市場行銷人才的培養主要途徑是學校的培養，培養的市場行銷人才，怎樣才能滿足社會需求、適應我國市場經濟、參與國際競爭和提升我國經濟實力的需求，是改進培養目標和培養模式首要考慮的問題，我們建議如下：
一是確立“寬專業、厚基礎、強能力、高素質”的人才培養目標，培養具有紮實的基礎知識、理論知識，具有較強專業實踐能力和創新精神的外向型、複合型、應用型高階業務與管理人才。
二是對人才的培養模式進行系統發生變革，對模式要素進行重新整合。多對企業進行調查根據實際需要建立培養模式。建立人才培養模式的“互動式”培養系統，實現以需求為導向的需求型人才培養模式。