關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素? ?
1 方案營銷的涵義及優勢?
1.1 方案營銷的涵義?
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，並向顧客提供有形產品、服務和資訊的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。?
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品 全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和資訊的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯絡和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，並根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿於顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。?
1.2 方案營銷的優勢?
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十資訊”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的`需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關係，使顧客與企業成了新的共同體。?
（2）方案營銷從生產、製造、出售和售後服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，蒐集更多、更深的顧客資訊來重新設計業務，然後量身訂做，將產品的實體、服務和資訊融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。?
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴充套件了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。?
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦