摘 要：隨著世界經濟全球化的發展和國外企業的介入，中國消費者的消費將變得越來越理性和個性化，企業間營銷競爭會越來越激烈。中國企業將面臨“營銷短板”。方案營銷以顧客需求為核心，通過為顧客提供解決問題的“整體方案”，實現了顧客價值最大化，是中國企業營銷發展的一個新模式。通過分析中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素，展望了方案營銷在中國的發展前景，最後提出了中國企業實施方案營銷應努力的方向。?
關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素? ?
1 方案營銷的涵義及優勢?
1.1 方案營銷的涵義?
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，並向顧客提供有形產品、服務和資訊的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。?
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和資訊的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯絡和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，並根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿於顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。?
1.2 方案營銷的優勢?
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十資訊”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關係，使顧客與企業成了新的共同體。?
（2）方案營銷從生產、製造、出售和售後服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，蒐集更多、更深的顧客資訊來重新設計業務，然後量身訂做，將產品的實體、服務和資訊融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。?
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴充套件了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的`產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。?
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買程序，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
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2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素?
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那麼“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。?
2.1 中國企業實施方案營銷的優勢?
（1）中國企業更瞭解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的瞭解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。?
（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。?
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那麼，消費者與企業之間的聯絡將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中佔有更多的優勢。?
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 ?
當然，方案營銷在中國的發展並非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。?
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。?
（2）關於方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關於方案營銷的書就非常困難，由於缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。?
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由於方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。?
3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向?