論文關鍵詞：逆向思維 逆向營銷 現代營銷觀 營銷組合
論文摘要：傳統的營銷思維是企業先制定營銷戰略，後選擇相應的戰術。而逆向營銷理論則認為戰略應當自下而上發展而來，即先制定戰術。逆向營銷是以顧客主導一切的現代市場行銷理念為基礎，以逆向思維方式為指導的突破常規思維的一種全新的營銷理論，在客戶主導一切的時代，逆向營銷將幫助企業為客戶創造更多價值，推動現代企業的營銷實踐。
長期以來，人們對市場行銷學的研究已經有了固定的思維模式，比如談到戰略和戰術，人們總是強調戰略的重要性，只有戰略正確了，戰術才有意義，而且制定戰略往往是從上到下。毫無疑問，這種思維模式使很多企業獲得了成功，但也使很多企業陷人困境。大量的例子說明，當按照正常思維模式難以實現目標時，不妨反過來想想，也許能使你獲得意外的成功。這就是逆向營銷的核心思想，它的最大特點就是逆向思維。市場行銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進是基於當時的市場環境發展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。每一次營銷觀念的重大變革，都是向重視顧客方向更進一步發展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此。不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求或更加細化、深化的需求。
1、逆向營銷的含義
所謂逆向營銷是以顧客主導一切的現代市場行銷理念為基礎，以逆向思維方式為指導的突破常規思維的一種全新的營銷理論，在客戶主導一切的時代，逆向營銷將幫助企業為客戶創造更多價值，推動現代企業的營銷實踐。逆向營銷的核心思想是企業在制定營銷策略的時候，採取逆向思維，突破傳統營銷觀念的束縛，以求營銷策略最能適應企業的發展。其做法是一種基於對市場的觀察瞭解和在對市場行銷戰術本身深刻理解的基礎上來制定戰略，採取自下而上的思維，即從戰術到戰略的倒推營銷方法。
傳統的營銷思維是企業先制定營銷戰略，後選擇相應的戰術。而逆向營銷理論則認為戰略應當自下而上發展而來，即先制定戰術。其理論可從三個方面闡述。
第一，營銷戰略要自下而上制定，依據戰術制定戰略。戰略提煉於業已選定的戰術，即企業先選定一個可行的、有競爭優勢的戰術，然後將它演變成長期性的營銷戰略。
第二，戰術決定戰略。換言之，戰術支配戰略，即企業的廣告宣傳等溝通戰術應當支配企業的戰略，這就如同結構要服從功能一樣。
第三，戰略推動戰術。一個完善的營銷戰略的目的在於推動戰術的運用，此外無別的意圖，即戰略的唯一目標是戰術上取得成功。
2、逆向營銷的意義
在傳統的營銷組合指導下，現代企業的生產經營活動已經取得了一些令人滿意的成果。面對新的經營形勢，企業採取傳統的營銷組合，已經不能夠適應新的競爭。因此，推行逆向營銷的營銷發展戰略已經是勢在必行。與傳統的營銷組合相比，實施逆向營銷戰略，對於推動企業營銷的進一步發展具有重要的作用。
2. 1逆向營銷有利於企業轉變經營觀念
長期以來，受短缺經濟的影響，許多企業已經形成了以企業為中心的經營觀念。面對日趨激烈的市場競爭，這種經營觀念已經成為企業形成自己的核心能力，進一步做強、做大的栓桔。實施逆向營銷的企業，要有效地貫徹戰術需要，就必須調整自己的產品、服務、定價等營銷組合策略，使企業的市場戰略適應市場戰術的需要，從而建立起以市場為導向的現代經營觀念。
2. 2逆向營銷有利於企業把握市場機會
目前，現代企業面臨的內外環境日趨複雜，企業間競爭激烈，市場上不確定因素增多，市場瞬息萬變、難以預測。因此，先制定戰略，然後針對戰略制定戰術的靜態營銷思維早已不適合市場的動態發展。逆向營銷是。從市場中來，到市場中去思維，即企業要為市場上行之有效的戰術而調整自己的產品、服務、定價等營銷組合活動，使公司的戰略為市場服務，因而將有利於企業把握市場機會。
2. 3逆向營銷有助於國內企業更好地制定特色營銷戰略
特色營銷戰略是企業為爭奪目標市場而向其潛在顧客提供的具有獨特優勢的產品或服務。逆向營銷在市場中先找到獨特的戰術並以之為中心制訂戰略，戰略反過來促進戰術層獨特優勢長期化、全域性化，進而整個企業營銷組合體現出戰略化的特色，形成特色營銷戰略。
2. 4逆向營銷有助於企業營銷實踐發展