客戶導向觀念產生的根本原因是消費者的需求才是市場的需求，表現在消費權利的轉移，由企業主權轉變為消費者主權，以下是小編蒐集整理的一篇探究市場行銷觀念創新的論文範文，歡迎閱讀參考。
摘要：市場行銷實踐的指導思想是市場行銷理論。中國的市場行銷理論出現了一種創新發展的發展模式――從客戶導向到創造需求的新趨勢。這是一種新的營銷觀念，符合市場經濟發展規律，不僅適用於國內市場，也適用於國際市場。本文對這種營銷理念的創新作簡單分析，使更多的人樹立這種營銷意識，提高企業營銷的有效性。
關鍵詞：市場行銷;客戶導向;創造需求
自二十世紀七十年代市場行銷理論引入我國以來，市場行銷理論經歷了一個漫長的發展和傳播過程，現在已經被眾多企業所接受，且進入了全面應用時期，不時出現一些創新理念，使其更加適應中國的市場行銷。營銷觀念正呈現著一種創新發展的新趨勢，正創造著一種新的符合市場經濟規律的理論，一種適用於國內市場和國際市場的新方法，即從客戶導向到創造需求理論，分析研究這種創新趨勢，有利於加強企業的營銷意識，提高營銷水平，更好的為消費者服務。
1 客戶導向理念的提出和背景
“客戶導向”理念是由美國哈佛商學院萊維特提出的，他出版了一本《營銷近視症》的書，針對當時美國企業的生產觀念，產品觀念及推銷觀念存在的一些問題，提出自己的想法。他認為，這些企業並未考慮客戶的需求，只是向客戶提供他們認為客戶應該需要的產品。這種做法是不對的。任何企業想要在市場上佔有一定的份額，經久不衰，他們必須改變傳統的企業為主的觀念，以客戶需求為基本出發點，真正地滿足客戶或市場的需求。客戶導向理念與傳統營銷理念相比，客戶導向理念需要企業深刻地認識和了解客戶的需求，使生產的產品及提供的服務適合客戶及市場的需要，形成產品自我銷售模式。
營銷觀念是否正確關係到營銷市場的發展方向。傳統意義上營銷觀念可劃分為生產觀念、產品觀念、推銷觀念和社會市場行銷觀念。其中市場行銷觀念是指導市場行銷的主要理論，其核心思想集中為“客戶導向”，因而，客戶導向理念被廣泛認為是市場行銷觀念的最高境界。市場行銷觀念在中國發展的二十幾年中，並不是一開始就形成了所謂的“以客戶需求為中心”的理論體系。在市場行銷實踐發展過程中，隨著社會的發展進步，不同的市場行銷觀念紛紛湧現出來，營銷文化觀念也在發生著根本性的變化，首先滿足消費者需求的基本思想成為越來越多的企業營銷行為的核心，從傳統的企業為主觀念向以“客戶導向”為中心的現代市場行銷觀念轉變，主動接受現代市場行銷新思想，主動研究現代市場行銷新方式，主動適應現代市場行銷新方向，造就了一場“現代市場行銷觀念的革命”。
客戶導向觀念產生的根本原因是消費者的需求才是市場的需求，表現在消費權利的轉移，由企業主權轉變為消費者主權。在生產者和消費者的關係上，決定生產及經營何種產品的權利已不再屬於生產者，而是消費者起支配作用，由消費者的需求決定，生產者根據消費者的需求及偏好來安排生產，使產品獲得儘可能多的消費者的青睞。客戶有著衡量企業營銷效率的決定權，甚至影響到企業的存在價值。所以，為了保證企業的利潤，企業儘可能滿足客戶的需求，並廣泛認同“客戶就是上帝”、“一切以客戶需要為中心”等客戶導向理念，把消費者的利益放在企業第一重要的位置上，並實際應用於企業的營銷實踐。
2 如何落實客戶導向理念
企業樹立客戶導向理念後，應從實踐上做到以客戶的需求為需求，可從以下幾個方面贏得客戶，與其建立雙贏關係。
2.1 真正尊重客戶。“客戶就是上帝”不能只是個幌子，企業及營銷人員應從心裡真正尊重客戶，全心全意為客戶著想，這是與客戶建立長久關係的前提。在銷售人員給客戶介紹產品時，不要介紹過多的資訊，而是提供給客戶需要的資訊，讓客戶買的是他真正需要的產品。
2.2 企業應樹立市場形象，建立質量和品牌優勢。要專注於產品和服務本身的質量，不斷改進和提高;重視產品每一項程式的質量以及企業每一項活動的質量。企業應建立一支專業的隊伍，研究產品創新，利用最新科學技術生產和推廣產品。
2.3 與客戶建立互動關係。企業可以藉助現代網路技術和電子商務技術把企業和客戶連成一體，為客戶提供一個可集體參加的、一體化的、互動式的高效服務，保持與客戶的長久合作關係。
3 創造需求觀念的提出
客戶導向理念提升了傳統的營銷理念，有助於企業參與市場的激烈競爭。但是如果一個企業想要培育長久的競爭力，甚至佔據某一產業的未來主導地位，不滿足於目前短期市場佔有率，那麼企業就必須樹立一種超越客戶導向的理念，即創造需求理念。然後再滿足需求的.觀念。客戶導向理念認為市場具有實際存在但由於種種原因而未被滿足的客戶需求，但是若僅限於滿足客戶的目前需求，產品市場將逐漸飽和，沒有發展的空間。所以創造需求理念的提出給市場行銷理論注入新的活力。該理念認為，市場存在實際存在但未被利用或尚未實現的潛在需求，所以企業可創造需求，然後再滿足需求，開發潛在市場。創造需求理念是對市場行銷觀念的重新認識，給客戶導向觀念的市場行銷模式注入了新的血液。
市場行銷的最終目的就是創造客戶價值，有兩種模式：市場驅動模式和市場被動模式。市場驅動模式是主動的創新及創造，即由新思想、新技術來推動產品的市場行銷活動和管理過程，並非受消費者的需求引導。市場行銷的一個重大作用就是給創新產品創造市場需求，使其為大眾所認知並且接受，而且將整個創新過程轉化為盈利的商業模式。與此相反，市場被動模式則根據客戶的需求，不斷改進產品、價格、宣傳、渠道、服務等一系列營銷過程，以滿足客戶的不同需求。這其實就是客戶導向理念與創造需求理念的兩種表現形式。人類社會經濟活動在不斷的發展和創新，對自然世界的認識和利用也逐步深入。新產品產生的源泉是科學技術，而並不只是消費者的需求。
創造需求理念的提出是由於客戶導向理念存在相對侷限性。首先，客戶導向觀念不適合用於初期的競爭階段。由於客戶自身條件的不同，生活的環境不同，受到文化、知識的侷限，客戶對商品的慾望多來自廣告、親朋好友介紹等方式，只是滿足現有產品需求，並無引導商品發展方向的先見。而創造需求理念可以引導大眾走向一個新的方向，一個他們願意卻不知的方向，引導客戶接受新產品，一旦接受客戶會獲得新的使用價值，甚至驚喜。其次，以客戶為導向觀念只能使企業處於一直在模仿，但不能超越的地位。一個企業沒有創新能力，沒有引領一個產業向前發展的能力，就會一直處於追趕的地位，但是無法領先市場。若企業不具備創造需求理念，單純以客戶需求為導向，而客戶實際上又以不斷開發新產品創造需求的企業為導向，企業只能模仿引導客戶創造需求的那些具有先見之明的企業，雖然企業也能維持生存，但是成長的空間狹小，不能超越市場領先者。
4 結束語
中國經濟已經屬於世界經濟的一部分，世界經濟的發展依靠全球產業價值鏈的奉獻，因此，企業面臨的來自國內外的市場競爭壓力日益增大。為發展繁榮市場經濟，獲取自身利潤，適應新的市場經濟發展潮流，企業應以客戶需求為導向，投客戶之所好，生產客戶需要的產品，保證自身在市場中的基本地位。有條件的企業，可嘗試若改變客戶之所好，改變客戶原有的生活方式及價值觀念等來為客戶創造需求，引領客戶進去一個從未接觸但十分好奇的領域，給客戶新的使用價值。這就需要企業不斷研發新產品，快速響應市場行銷號召，完善自身裝置及水平，給創作需求提供條件，不斷將其推進並滿足。企業具有這種戰略觀念，才能真正佔有未來產業的主導權，真正成為市場經濟的領跑者。
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