摘要：隨著中國市場經濟的快速發展、科技水平的提高以及中國加入WTO，工業品的市場競爭將更加激烈，營銷模式對於企業來說至關重要。探討了我國現階段的工業品市場行銷模式，對營銷模式的創新作出了展望。
關鍵詞：市場行銷模式；營銷模式創新；工業品
1 我國工業品市場的特徵
我國工業品市場正處在轉型過程中，具有典型的轉軌市場的特點。市場規模巨大；發展變化較快；相關的經濟政策具有多變性；市場秩序比較混亂；市場發展具有短期導向，存在過度競爭問題；存在地區差異，體制差異，行業差異和營銷水平差異。
另外，工業品本身具有以下基本特徵。第一，需求特徵。具有派生性、弱彈性、連續性、連帶性、服務性和波動性。第二，購買特徵。使用者戶數較少、地理分佈集中、購買者主要是企業或組織；多屬專業性購買，理性色彩較濃厚；參與決策人較多，集體決定購買；購買過程較長，有時空質量要求；購買程式複雜；第三，交易特徵。購買數量多，交易額度大；交易談判次數少，每次談判時間長；直接購買。第四，決策特徵。購買決策複雜；購買過程比較規範；重視契約功能，希望建立長期關係。
以上特徵決定了工業品市場行銷的特點：產品的複雜性；職能部門之間的相互依賴性；買賣雙方的相互依賴性；購買程式的複雜性。考慮到目前工業品及其市場行銷的特點，在此時期內，必須運用多樣化的市場行銷模式。
2 傳統市場行銷模式的侷限性
(1)傳統營銷模式的基本思想是市場導向，在傳統營銷模式下，企業通過進行市場調查來確定目標市場和營銷策略組合，然後再集中可利用的資源，滿足顧客需求。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業資源的有限性對市場行銷的不利影響。
(2)傳統營銷模式滿足市場個性化需求成本過高。傳統營銷強調選準目標市場，試圖以有限的市場網路建設成本獲得儘可能大的銷售收入，但在實踐中卻事與願違，並在營銷中受到極大地挑戰。通常情況下，企業降低成本關鍵是增加產品的銷售量，而企業增加銷售量的必然選擇是差異化營銷，但是差異營銷又導致經營成本的提升。所以，這種片面追求和滿足市場個性化產品的傳統營銷模式也是行不通的。
(3)傳統營銷模式滿足市場需求的時間長、速度慢，而現代市場競爭恰恰是時間與速度的競爭，即與資訊網路營銷觀念緊密聯絡。傳統的營銷過程是先開發概念產品，然後製造樣品，再試製產品，最後才是產品營銷，導致市場需求時間長、速度慢。
3 工業品市場行銷模式創新
(1)關係營銷。工業品不僅指產品實體本身，而且還包括與之相伴隨的服務以及買賣雙方的一系列經濟的、技術和人員的關係。關係營銷是針對工業品營銷在實踐的基礎提出來的一種有效的營銷模式，以“顧客忠誠”為中心。工業品營銷的權威格默森把工業品營銷的任務描述為開展關係管理。建立、發展和維持公司得以興旺發達的客戶網路。從技術角度上講，各公司的產品之間幾乎已沒有差異。因此。關係營銷將處於中心位置。其原因是。資訊科技的運用使關係營銷更有效。效率更高。關係營銷的匯入，有助於協調企業與其供應商的關係；企業與其各個顧客之間越來越多地存在各種關係。首先要與關鍵企業和關鍵人物建立關係，啟動市場。然後廣泛建立關係，樹立企業品牌。關係營銷中有兩個重要概念，一個是推薦渠道；一個是影響因素市場。在工業品營銷中，市場的啟動不是憑藉廣告，而是靠推薦渠道。一般來說工業品市場內的使用者彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量在行業市場體現得淋漓盡致。推薦渠道不僅在於使用者之間的相互推薦。也與影響因素市場中的'人相關。
(2)技術營銷。由於工業產品的複雜性和專業性，使得買賣雙方的相互依賴性很大。工業品市場行銷過程中，消費引導的作用要比消費品更重要、更突出。人員推銷作為工業品最重要的促銷方式，銷售人員素質對企業的市場行銷影響很大。作為賣方，其銷售人員必須具有一定的專業知識和熟練使用或操作產品的技術，有時要為買方解決技術問題幫助客戶。降低對技術型產品的認知壁壘，提高客戶內部不同物件對我方產品的一致認同。這不僅僅是促銷的手段，而要從營銷戰略的高度看待派員銷售，要把銷售人員的才能看作產品的一部分，這涉及到企業整體形象和持續發展。