摘要： 在金融危機影響下，“企業信心下降——消費者信心下降——消費者壓縮需求——整體市場萎縮——企業信加速下降”這樣的惡性迴圈將可能出現。因此，中小企業要想走出困境，一味採取消極、保守的姿態是不足取的，只有主動出擊，採用快速開闢渠道的招商銷售模式，才能在經濟不景氣的現狀下保持穩定發展。但優質中間商往往是眾多中小企業爭奪的主要物件，中小企業在金融危機下進行招商，該如何進行管理?本文從五個方面提出了金融危機下中小企業招商的管理策略。
關鍵詞： 經濟危機；招商銷售；管理
一、對產品專案升級管理
自去年的國際金融風暴以來，經濟不景氣的連鎖反應也體現在了各類市場的銷售上，市場銷量下滑已是事實。在這種情況下，中間商在尋找招商專案時，較比以前會更加謹慎，會對產品市場影響力的好壞做出更深的瞭解。這就要求產品概念的提煉，產品的品牌內涵支撐，產品的競爭等諸多因素在產品品類上具有差異化、區隔點。與眾不同的產品品類在招商市場最受中間商歡迎。
產品永遠是最核心的要素，招商只是加快產品上市的手段，企業的健康發展依靠的是好的產品和經銷政策。但過去很長一段時間，出現一些企業隨便搞一個產品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經驗、沒有思路，甚至於沒有像樣的經營場所就開始招商，這種做法使得企業完全變成了“江湖設局的托兒”，而真正的專案核心本身情況卻被降到無足輕重的位置。招商是營銷形式而不是營銷目的，目前這種本末倒置的做法，企業又如何會成功。表面上的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，鋪天蓋地的同類產品潮水般湧向市場，讓等待獵取優秀產品的中間商們頭暈目眩，不知從何下手。許多招商企業想的就是怎麼能把產品包裝得花裡胡哨，怎麼能讓產品名稱抓住人們的好奇心理，怎麼製造爆炸性效果從而一夜成名，但產品還是一樣的產品，帶給消費者的功能還是沒有實質性的區別，沒有明確的屬性定位。這樣的招商只會挫傷中間商的信心，中間商在面對招商時只會更加謹慎，對產品的要求會更為嚴格。
而且，在金融危機現狀之下，消費者購買越來越謹慎，越來越節約，越來越理性。在這種情況下，消費者越來越忽視虛擬價值，越來越重視產品本身實際價值。消費者更多關注的是貨幣付出後，實實在在地獲得了什麼產品利益。所以，消費者在終端的產品選擇上將會呈現“削去”品牌附加值的現象，直接的對比產品的功能和價格比。消費者這一變化要求中小企業強化產品的實際理性價值，不要盲目追求品牌附加值；要求企業必須敏感地根據市場變化來調整所銷售的產品。很多中小企業面對滯銷，不是減產就是全力促銷，從不想自己現有的商品是否已經不適合現在的市場需求。因此，中小企業招商後，面對新的市場，必須在產品上有所突破，通過產品創新的`形式，給產品增加最大化的附加值，使產品擁有自己獨特的屬性、品質、功能，給產品一個恰當的支點，即要突出產品的功能賣點，以及功能所帶來的客觀利益，從而吸引消費者。
二、對中間商進行市場深度幫控
一方面，現行的中小企業招商策劃完全只針對中間商，不考慮消費者和下游渠道，沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點，根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，以及實施計劃，也沒有根據企業的資源去細分市場。產品的所有策劃就是吸引中間商的眼球，產品策劃只到了中間商接受的層面，中間商拿到產品也不清楚怎麼做，還是要做二次策劃及市場試點工作，成功的機會變渺茫。在目前經濟危機的現狀下，中間商對於這種前景不明朗的產品不會輕易地投入。因此，新經濟形勢下的招商，企業要考慮到中間商的風險承受能力，尤其是新轉型過來的中間商，不能因為中間商所在區域的經濟強勢而忽略有意願但實力欠佳的中間商，而動輒數百萬元的首批款項則是企業給自己設定了市場門檻，企業考驗的不是中間商經濟承受能力而是心理承受能力。其結果導致企業要麼招不到中間商，要麼招到合作伙伴又解決不了市場動銷問題；或者市場動銷了，而難以達到暢銷的效果。另一方面，招商形成於生產廠家事先設計好的模版，照框取人，中間商願者上鉤。區域中間商的選擇有一定的偶發性，廠家難以科學、理性地規劃市場，理想中的市場拓展程序受到一定的制約。中間商付款拿貨，獨立運作，廠家難以全面、全程掌控市場動向。同時，招商使中間商處於市場一線地位，常常使廠家的促銷力度大打折扣，市場資訊反饋、溝通不暢，廠家常常“隔山打牛”。而消費者也體會不到生產廠家的存在與關懷，品牌忠誠度欠佳。招商方式將區域市場的終端建設與維護給予了當地中間商，而中間商的人為因素在這裡起到重要作用。這對於廠家來講，失去一箇中間商就意味著失去一個區域的銷售終端，陷入被動。