客戶生命週期分析
同其它事物一樣，企業與客戶的關係也經歷了一個由相互陌生到開始接觸再到日益成熟的發展過程，先後經歷了潛在客戶、新客戶和忠誠客戶三個發展階段。
潛在客戶
潛在客戶是指雖然沒有購買過企業產品、但有可能在將來與企業進行交易的客戶。當客戶對企業產品產生興趣、並通過某種渠道與企業接觸時，就成為企業的潛在客戶。與此同時，客戶生命週期就開始了。
此時，重要的是幫助潛在客戶建立對企業及其產品的信心。潛在客戶對企業及其產品的認同度，是其能否與企業建立交易關係的關鍵。因此，向潛在客戶詳細介紹產品特性、耐心解答他們提出的各種問題、使他們樹立交易信心是企業在此階段的主要任務。
新客戶
潛在客戶在建立與企業進行交易的信心之後，就會購買企業的某項產品，進而轉變為企業的初級現有客戶——新客戶，開始為企業創造收入。與此同時，企業可以開始收集和記錄與新客戶有關的各種資訊，以便與他們保持聯絡，或在今後分析他們的商業價值。
新客戶與企業的關係仍然處於整個客戶生命週期的初級階段。雖然新客戶已經對企業有了初步的認同、並接受了企業的產品，但是，企業還必須繼續培養客戶對企業及其產品的信任感和忠誠感。保持與新客戶的聯絡、呵護和關心他們，是讓新使用者再次與企業交易的基礎。另一方面，客戶在與企業交易過程中的體驗以及對所購買產品的價值判斷，將會影響到他們今後是否能夠繼續與企業進行重複的交易。
忠誠客戶
如果有良好的交易體驗以及對企業產品的持續認同，一個新客戶就會反覆地與企業進行交易，成為企業的忠誠客戶，他們與企業的關係也隨之進入成熟階段。這時候，客戶的滿意度和信用度應該是企業關注的焦點。同時企業應該瞭解他們是否有新的需求，以便將企業的相關產品介紹給他們。因此，保持與忠誠客戶原有的業務關係、努力與他們建立新的業務關係、將他們培養成為新業務的客戶、擴充套件他們的盈利性，是企業在這一階段的工作重點。
客戶價值分析
有了前面的生命週期分析，企業就容易針對不同階段的客戶進行價值分析了。首先分析一下與企業關係最為密切的.忠誠客戶的價值。
忠誠客戶的價值
與新客戶相比，忠誠客戶為企業創造了更多的收入，對企業的生存和發展具有重要的意義。忠誠客戶的價值主要體現在以下三個方面：通過重複交易，為企業創造累計的收入；企業更容易以低成本保持與他們的關係；為企業帶來新的客戶。忠誠客戶的推薦是新客戶光顧企業的重要原因之一，“口碑效應”可以幫助其他新客戶建立對企業及其產品的正面印象。
企業通常是通過分析已經發生的交易資料，來確定忠誠客戶價值的評價指標的。常用的資料包括：最近交易情況。客戶最近一次與企業進行交易的時間、地點和型別；交易頻率：在某一時期內，客戶與企業進行交易的次數；交易總額。在某一時期內，客戶的累計交易金額。
此外，企業還可以使用對交易總額排序的方法來判斷忠誠客戶的價值，即首先將客戶的交易總額從高到低進行排列，然後找出為企業帶來絕大部分收入的那部分客戶。使用這種方法，企業通常能容易地發現“帕累託定律”，即不同的客戶對企業銷售量和銷售收入的貢獻是不一樣的，企業80%的收入來自近20%的客戶。如果企業能夠識別出這20%的客戶，就應該努力讓他們樂意擴充套件與自己的業務——或者在同一業務上追加更多的交易量，或者與企業開展新的業務。