現代化的市場競爭越來越激烈,受全球經濟局勢影響,傳統商務模式受到了嚴峻挑戰。企業不斷創新,尋求新的盈利模式和商業模式是企業不斷的追求。在現代市場環境中,電子商務在激烈的市場競爭中擁有極其重要的戰略地位。運用電子商務模式可以幫助企業拓寬傳統業務的銷售渠道,降低企業的運營成本。工業分銷商作為傳統領域中重要的一份子,選擇電子商務經營也是必然之路。
1、工業分銷商的含義及其特點
1.1中間商、工業分銷商的含義
中間商的概念來源於傳統營銷4P中的分銷策略。產品生產出來以後,在從生產者向消費者轉移的過程中,如果是由生產者直接轉移到消費者手中,這個過程叫直銷;如果由生產者經過“其他環節”再到消費者手中,這個過程叫做分銷。處於分銷過程中的這個“其他環節”的組織或個人就叫中間商。所以,中間商是指介於生產者與消費者之間,參與交易,促使交易行為發生及實現,具有法人資格的經濟組織或個人,主要包括批發商和零售商。零售,是指直接為最終顧客服務的交易行為。批發,是指一切將物品或服務銷售給為了轉賣或商業用途而進行購買的個人或組織的活動。工業分銷商之電子商務策略研究文/陳念批發商一般分為三種類型:商人批發商、經紀人和代理商、製造商銷售辦事處。商人批發商是自己進貨,取得產品所有權後再批發出售,是批發商的最主要型別;它履行批發商的全部職能,諸如:保持存貨、僱傭固定的銷售人員、提供信貸、送貨和協助管理全部職能。如果批發商主要面向製造商而不是零售商,這種完全服務批發商就叫做工業分銷商,在工業領域內俗稱貿易商,這是本文討論的物件。
1.2工業分銷上功能和特點
批發商在分銷渠道中所起的作用並不如製造商和零售商那樣明顯可見。其實,在傳統領域裡,批發商曾經是渠道的主導者,正是通過它們,才在設計和發展產品的銷售渠道時,將許多零售商和製造商的活動聯結起來。但近年來,由於許多零售商和製造商之間的縱向一體化,再加上電子商務更方便將生產者與最終顧客聯絡起來,批發商的作用似乎在減弱,批發商被認為在分銷渠道中是不必要的環節。可實際上,批發商遠沒有被排除在分銷渠道之外,許多著名的批發商仍主導著其各自的分銷渠道。特別是工業產品的分銷商在流通領域內還不可或缺。
2、工業分銷商開展電子商務的必要性
計算機與電子技術的迅猛發展改變了企業的商業模式和商業流程,對工業分銷商也帶來了不可迴避的影響。
2.1電子商務是企業的大勢所趨
電子商務追隨著21世紀的歷史洪流滾滾而來,勢不可擋。電子商務對傳統企業的諸多方面都有著深刻的影響。電子商務從1998年8848網站、阿里巴巴網站的出現,到現在已經有了12年的歷史,期間經歷了2001年的泡沫期;2003年非典的催化復甦期。中國的電子商務市場在這十多年的時間裡逐步成熟,行業競爭也進入白熱化的階段。在“十二五”期間,中國的電子商務將呈現持續增長的態勢,並且逐步穩健和成熟。各類使用者應用電子商務的廣度和深度將會不斷延展和向縱深化發展。電子商務也逐步走向融合創新的階段。資訊科技對企業的作用越來越重要,對於企業獲得競爭優勢[文祕站－您的專屬祕書，中國最強免費！]的影響也越來越明顯,企業紛紛參與到電子商務中來。利用電子商務的優勢為企業創造更多的價值是企業順勢而為。
2.2工業分銷商有其自身侷限性
一般而言,工業分銷商大多是中小企業,它具備一些中小企業所固有的共同的侷限性。首當其衝的是企業規模較小,同時資金不足,融資能力和信譽欠缺,也缺乏高水平的人才,也由於天生的缺陷,管理能力相對不足。這一切導致工業分銷商在傳統的企業模式下缺乏做大做強的基本條件,也限制了企業的進一步發展。
3、工業分銷商開展電子商務的可行性
3.1電子商務的優勢
電子商務的優越性來源於網際網路與生俱來的開放性、全球性、高效率的特點,這也使得電子商務超越了傳統而成為了一種全新的貿易形勢並具備嶄新的價值。相對於傳統的貿易方式,電子商務成本更低、速度更快、效率更高;同時電子商務可以減少時空的障礙而實現跨地區、跨國界交易,並且可以全天24小時服務,可以為企業提供更高質量的服務,也可以獲得容量更大的市場物件;通過現代化資訊科技的電子商務手段,最終提升企業的競爭能力。電子商務首先改變了企業的商務活動方式。傳統的商務模式最典型的是“採購員+推銷員”的方式,但在電子商務環境下,企業可以直接面對消費者,消費者也更接近企業,兩者的接觸距離顯著縮短,資訊對稱程度也得到了莫大的提升。再者,電子商務這種人與電子通訊方式的結合,空前地提高了商務活動的效率,因而減少了不必要的中間環節。更重要的是,電子商務改變了企業的競爭方式。電子商務表現為現代資訊科技與管理技術的有效結合。這種現代資訊科技幫助企業實現高效率、自動化的流程管理,並且資訊流動代替了物質和能量的流動,幫助企業實現業務流程優化,從而降低內耗,最終提高企業的經營效率和效益。
3.2電子商務幫助工業分銷商揚長避短
在市場競爭激烈的今天,企業必須提高自身的競爭能力,電子商務的優越性可幫助工業分銷商揚長避短,增加企業競爭力。分銷商憑藉其組織機構簡單、管理層次少、資訊傳遞快的優點,能夠利用電子商務和方便快捷的網路資源,從而可以更快地適應市場的變化,迅速調整企業的方針政策,以最快的速度迎合顧客需求,從而搶佔市場。
4、工業分銷商開展電子商務所面臨的問題
企業開展電子商務縱然是大勢所趨,然而,由於網際網路的特點,企業在網上交易面臨著許多不確定的因素,一般而言,大多數網站面臨的共性問題有:網站的真實程度如何?貨物品質是否如所說的一致?誠信狀況如何?網上交易安全保障如何?物流配送如何?售後服務如何?等等諸多問題。對於工業分銷商來說,進行電子商務活動面臨著如下問題:
4.1企業對電子商務認識不足
很多中小企業的領導對企業資訊化認識不足,沒有充分意識到身處知識經濟時代,資訊搶佔市場先機的重要性,對電子商務的認識更是片面而又單一,認為電子商務就是上網或者是建設一個網站,對電子商務的認識停留在網站建設的層面上,對電子商務的認識很膚淺。對於工業分銷商來說,他們認為自己承擔的是市場連通者的角色,進入電子商務時代以後,產品製造商與最終消費者的距離縮短,分銷商的.角色和任務似乎在弱化,甚至消失。電子商務對於分銷商到底有沒有優勢值得他們深思。
4.2企業資源投入不足
中小企業參與和建設電子商務的水平參差不齊,很多企業的主要精力依然是集中在傳統的業務範圍和業務模式上,沒有足夠的精力和資源進行企業的資訊化建設,即便是有的企業已建成企業網站,但是仍然過於關注於傳統業務,加上重視電子商務程度不夠,使得企業網站的利用率很低,甚至淪為一個“空殼”。這樣企業的投資回報率也很低,實質上使得企業的電子商務名存實亡。
4.3缺乏專業人才
一直說電子商務是沒有專業的,所以電子商務人才的培養也是專注於“商務”,加上電子商務畢業生自身的原因,沒有依託專業提高業務知識,這樣使得企業裡面既懂電子商務技術,又懂得產品專業知識的人才極度匱乏。對於工業領域的分銷商而言,這樣的人才更是鳳毛麟角。專業兼具技術人才的缺失使得企業想涉足電子商務又心有餘而力不足。
4.4工業分銷商的電子商務贏利模式如何界定
在經營電子商務過程中,我國企業大多數是對國外經營模式的抄襲和模仿,只有很少的企業經過了深層次的思考和調研來推出適合我國國情的商務模式,這使得大多數企業缺乏行之有效的的盈利模式。對於工業分銷商企業來說,實施電子商務經營方案以後,如何獲得切實可行的贏利模式也是其應該慎重考慮的問題。
5、工業分銷商開展電子商務的策略
工業分銷商若能夠抓住時代的脈動,利用電子商務的優勢將幫助自身在市場競爭中提高影響力,獲得更多的競爭優勢,但是也需要注意有效的策略。
5.1建設專業網站,展示企業形象
按照商業活動的執行方式,企業的電子商務可以分為完全電子商務和非完全電子商務。工業分銷商企業根據其型別和企業的性質可以歸類為非完全電子商務。這種型別的企業搭建電子商務平臺時,可以建設專業的網站,網站的功能主要是展示企業形象,與實體企業的形象相匹配,並通過網際網路的傳播力量增加企業影響力。該類企業網站關注的應該是:一是利用網站宣傳企業形象;二是利用網站資源加強客戶管理;三是利用網站進行產品專業知識的宣傳和問題的解答;四是擴大在行業內的影響。
5.2藉助第三方平臺,拓寬企業宣傳口徑
單純依靠企業自身網站的力量還不足以形成企業的影響力,畢竟企業規模很小,企業實力不強。現在國內有很多專業的第三方服務平臺做得風生水起,比如:阿里巴巴,中國製造網,慧聰網等等,這些網站在企業領域內獲得了一定的影響力和知名度。分銷商企業可以在一些知名的第三方網站上註冊並開立旗下網站,利用這些第三方網站的流量和影響擴大自己的知名度,幫助企業拓寬對外的視窗,獲得更多的客源。
5.3利用垂直網站,增加企業業內知名度
由於工業分銷商的客源主要是工業企業使用者,這與終端消費者不同,所以最主要是應該在工業企業內加強影響和獲得業內知名度,這時可以利用行業垂直網站。這類垂直網站的注意力集中在某些特定的領域或某種特定的需求,提供有關這個領域或需求的全部深度資訊和相關服務。這樣的服務正好為分銷商的產品專業性提供了極好的平臺,在這樣的垂直網站內,客戶自動細分,能夠為分銷商更快更精確的鎖定客戶。合適的行業垂直網站也能夠幫助企業在業內更快、更容易地擴大影響力。
5.4適度推廣,幫助企業開啟市場
企業即便採取上述措施,即使有了網站和第三方平臺網站的專業服務,要想在浩如煙海的網際網路世界裡揚名也不得不借助於網路營銷的力量,這需要企業根據其自身的實力進行適度推廣和宣傳。電子商務和網路營銷技術日臻完善,企業可藉助的推廣手段很多,企業可以根據自己的實力狀況,有針對性的利用網路營銷手段,比如:廉價的郵件營銷,競價排名;搜尋引擎營銷;論壇營銷;還可以利用現在正火熱的微博營銷等等。這一切當然還需要企業有合適的既懂電子商務技術又懂產品知識的專門人才。人才與電子商務技術相益得彰,將成為企業成功的助推器。