意向客戶變成簽單客戶
昨天在進行《如何成為頂尖的銷售團隊》培訓時候，銷售人員詢問了一個最經典也是做銷售過程中最容易遇到的問題：“許老師，有沒有技巧直接告訴我怎麼樣讓意向客戶變成籤客戶？”
這個問題是我們做銷售的經常遇到的問題，跟客戶談得很好，客戶也說很需要，客情關係自我感覺也處理好了，客戶就是不簽單怎麼辦?
有這樣的幾種銷售邏輯(特別注意不是技巧)能夠幫助大家將意向客戶轉化為簽單客戶：
1、分
即劃分清楚成單過程的銷售流程動作，按照流程推動客戶簽單。舉一個簡單的例子：一個人追求另外一個人結婚在現在社會大概要經歷這樣幾個步驟，⑴認識--⑵溝通--⑶接觸--⑷牽手--⑸親吻--⑸試婚--⑺結婚，這裡面有快一點的人們，比如⑵、⑶、⑷、⑸這幾個步驟一次完成；也有可比較複雜的，比如可能還增加了朋友介紹、家人同意、購買房子等步驟；但大的流程就是一樣。
那麼銷售是一樣的，我們也應該將成單的銷售動作進行分解，然後用流程推動成單，不同的銷售公司、不同的銷售方法、不同的銷售產品就應該有不同的銷售流程，但最重要的是你一定要將適合你公司產品的銷售流程分解出來，找到大概流程才能把握哪些客戶應該簽單了。
大多銷售人員在這一塊基礎沒有做好，就沒有辦法成單，大多銷售人員在談意向客戶的時候都是講溝通好、有購買需求、溝通了多次等，但成單的部分流程沒有到位自然就成不了單，就好比談戀愛的時候，只進行了⑵就希望直接跨越到⑺步；
2、粘
粘，就是加強跟客戶的粘合性，就是找不同的'藉口、找不同的機會、找不同的時間跟客戶接觸，就好比一個人喜歡另外一個人的時候，就不斷找機會跟情人聊天，只要接觸多了，只要你不斷地主動接觸，客戶總覺得欠你什麼，那麼客戶總會找機會給你點什麼以尋找他心中的平衡，而作為銷售人員，如果你老是找客戶吃飯，客戶肯定知道你需要什麼。
3、巧
巧，是指對於一些並不是特別大的單，需要進行使用一些促銷方法來促成成單，這方面的方法技巧非常多，但應用最多，效果比較好的有這樣些方法
僅剩一套法；
今天特價法；
明天漲價法；
分期付款法；
訂金推動法；
體驗試用法；
假設成交法；
二選一成交法；
激將法；
最後異議法；
這些方法的應用非常簡單，我們經常做銷售的人應該一看就懂怎麼應用，但這兒要特別提醒銷售朋友的是，一定要慎用銷售技巧，既然是叫巧就是在關鍵時刻在應用，如果隨便就應用那不僅不巧，而且非常容易引起客戶的反感。