由於採購方式是直接影響大客戶營銷的重要條件之一，所以，把握複雜行業大客戶採購方式就成為突破大客戶的工作關鍵。就IT行業的實踐看，從採購決策模式出發，採購方式通常分為常規購買和專案 購買兩種方式。具體剖析如下：
1.常規採購方式
常規採購是根據日常的'IT需求採購硬體，通常不涉及系統整合商，一般是由採購部門彙總一段時間(如2個月)內的產品需求，再從分銷商處或廠家處購買。
在常規採購中，硬體廠家的選擇則較為直接，而且通常由採購部門決定，其確定供應商的過程如圖所示。
首先是提交IT需求階段。在此階段由業務部門向總部或分支級別採購部門提交IT需求，有時候，業務部門可以提議選用某種品牌，但通常需要說明理由。
接下來是IT採購階段。採購部彙總一段時間內(如2個月)的IT需求，再與廠家經銷商確定產品的最終價格。如果產品需求量較大，則可以要求不同品牌的廠家或分銷商競價;若產品需求量小通常可向分銷商直接詢價。如果價格太高，IT採購部可以否決業務部門的選擇。
2.專案採購 方式
專案採購方式又包括高階產品採購和SI專案採購兩類，其中複雜行業大客戶的高階產品採購是通過系統整合商以專案形式完成的。SI專案採購時，購買的硬體是SI專案的組成部分，且與專案的應用有關，通常是由IT規劃部發起並會涉及系統整合商。
在一個典型的IT專案中，硬體廠家的選擇通常在專案的早期就決定了，其確定供應商的過程如圖所示。
在專案立項階段，通常由客戶的IT規劃部對專案進行描述並啟動專案;同時會邀請系統整合商對專案的硬體採購提出建議。
在專案評估階段，客戶的IT規劃部會同業務部門和系統整合商來評估專案方案——有時CTO也會參與——確定專案的範圍、總預算以及各參與方的職責，使專案最終定案。通常，解決方案、硬體、軟體以及廠家的選擇在此階段已經決定。
在專案實施階段，客戶的採購部負責採購硬體，選擇經銷商並確定價格。有時候客戶也會讓系統整合商採購專案所需硬體。