很多銷售人員會有這樣的疑問：為什麼每當面對簽單時客戶會顯得猶豫不決呢?這其實很簡單，因為客戶在下決心作出重大決定前，必須認真地考慮風險問題。
這些風險主要包括：價格高出其他同類產品;使用效果不如宣傳預期的那麼好;對購買結果不滿意，但是並不能得到補償等。
在銷售過程中，客戶害怕上當受騙的心理若不能消除，將會給銷售工作帶來很大的阻力。所以銷售人員一定要善於巧妙地化解客戶的顧慮，使客戶放心購買我們的產品。
1、外在形象要給予客戶安全感
銷售人員在與客戶見面時要注重個人的衣著打扮，樹立良好的外在形象，比如髮型、鬍子、衣著、皮鞋等要保持乾淨清爽，給客戶留下美好的印象。
要知道，個人的外在形象是贏得客戶信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。
2、憑藉專業、能力讓客戶放心
為了讓客戶有安全感，我們就必須加強自身的業務能力，使自己變得更專業。專業是質量的'保證，對產品瞭解得越深，對行業理解得越透徹，我們的信譽度和能力也就越高，客戶才能放心地從我們手中購買產品。
作為一個銷售人員，如果自己對產品都不是很瞭解，不能夠很清楚地解決客戶的問題，客戶又怎麼能夠對我們滿意、放心呢?所以，要做到讓客戶有安全感，就必須保證客戶不會對我們的能力產生懷疑。
3、坦誠告知客戶產品可能存在的風險
銷售人員有時候擔心把產品介紹得太詳細會打消客戶的購買熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶不要去注意產品中的問題。
實際上，這樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。有的產品確實存在一定的風險性，所以，我們一定要跟客戶說明這些風險，切實保證客戶的安全，讓客戶感受到：
“原來你也在關心我的安全，而不是隻想著我的錢。” 坦誠告知客戶關於產品的一切，不僅是優點，而且還包括可能出現的問題，並提醒客戶注意，這才是真正高明的銷售技巧。
4、給予客戶經濟安全感
給予客戶一定的經濟安全感，學會幫客戶做規劃，避免客戶對可能造成的損失而擔憂，使客戶和公司實現了雙贏。
5、給客戶吃定心丸
強有力的保證書是客戶的定心丸，它能夠幫助我們與客戶輕鬆簽單。銷售人員可以為客戶提供一份可靠的承諾書或者保證書，從而轉移客戶的風險，使他們不必擔心產品出現問題沒辦法解決。
對於客戶害怕上當受騙的心理，銷售人員要給予理解，不能一味向客戶強調自己的產品有多麼好，而是要拿出切實的質量證明，讓客戶放心。