顧客購物心理學及銷售策略

下面本站小編為你詳解顧客購物心理學及銷售策略，希望對你有所幫助!一起來看看吧!

一、顧客的分類

顧客的型別可分為12種，如下：

(1)悠閒型;(2)急躁型;(3)沉默型;(4)繞舌型;(5)博識型;(6)權威型;(7)猜疑型;(8)優柔寡斷型;(9))內向型;(10)好勝型;(11)理論型;(12)嘲弄型。

二、各型別的顧客心理分析

1、悠閒慎重選擇的顧客

深思熟慮、慎重選擇的態度，這型別顧客在決定購買之前，會花上一段時間。因此，營業員要慎重聽取顧客的喜好，選定適當的商品，以自信的態度向顧客推薦，但不要急切地將決定推給顧客。

2、急躁、易發脾氣的顧客

情性急躁，發現營業員的言語或態度稍有缺失就發脾氣、對於慢吞吞的作事態度立即顯出不耐煩的顧客。營業員對於這種型別的顧客要特別注意言語和態度，不要讓顧客等候，以敏捷的行動處理事情。

3、沉默、不表示意見的顧客

這是對自己喜愛或疑問的商品，也不表示任何意見的顧客型別。因此，營業員要從顧客的表情、動作、少許的言語中來抓住顧客心理與喜好。應對的重點是提出具體的詢問，誘導顧客回答，再選出適合的商品，冷靜、沉著的應對工夫極為重要。

4、繞舌、愛說話的顧客

愛說話，在商談中說笑話或偏離主題的顧客。若打斷語題又容易傷害感情，因此，營業員要一面專心聽，一面抓住機會回到商談本題。

5、博學多聞，知識豐富的顧客

誇示自己的豐富知識，就像教導營業員似的提出各種評價與解說。此時，營業員要點頭表示同意，並讚美說“您知道得好詳細。”掌握顧客的喜好後，再進行推薦的商談。

6、權威、態度傲慢的顧客

這種型別的顧客顯示出說大話、威風的態度。因為自尊心強，營業員要以特別鄭重的言語和態度接待。營業員對於這型別的顧客易生反感，但仍要一面讚美顧客的隨身物品，一面冷靜沉著地應對。

7、猜疑、疑心病重的顧客

這型別顧客不信任營業員，也不輕易相信說明，因此，營業員如果介紹不得要領，會造成反效果。對於這類顧客，營業員要活用詢問方法，把握顧客的疑點。具體說明理由與根據，才能獲得顧客認同。

8、優柔寡斷、欠缺判斷力的顧客

這型別的顧客，經常迷惑於各商品，無法下定“就買這個”的決定。這種情形，營業員要掌握銷售要點，讓顧客對商品加以比較，然後觀察顧客的喜好說“因為**理由，我想這個商品比較適合您”，幫助顧客下決心，比較容易得到效果。

9、內向、懦弱的顧客

因少許的傷害、動搖就會臉紅的顧客，營業員要以冷靜、沉著的態度來接待這型別的顧客，應對時以配合顧客的情緒為重點。偶爾以“任何人都會有錯”的語調來提高顧客的自信心，會令顧客心生感謝。

10、好勝、不服輸的顧客

這種型別的顧客不願被指示，總是強烈推行自己的意見與想法，因此，營業員應看清並順著顧客的意見與情緒方向來建議，這是最基本的。但這型別顧客認真地要求建議時，營業員若無法以專家身份說明時，就會被輕視為“不值得信賴的營業員”。不要忘記，愈好勝的顧客愈想尋找值得信賴的營業員。

11、理論型、條理井然的顧客

顧客對自己重視邏輯的思考、條理的井然，對於營業員也會有同樣的要求。接持這樣的顧客要以要點簡明、根據明確、條理井然的說明為要點。

12、嘲弄、語多諷刺的顧客

營業員應對這種顧客時，不要被他的諷剌迷惑，必須集中注意商談的要點，偶爾若無其事地帶過一句“真會開玩笑”，一面逐步沉著進行商談。

三、各型別顧客的應對方法

四、顧客心理在銷售過程的應用原則

l 待機的原則

待機就是在店面等待時機以便接待顧客，因此在店面若是經常和同事聊天或者背向顧客，則將失去接待顧客的機會。有關待機的幾項原則略述如下：

1、待客時固定區域不變堅守自己的崗位;

2、做好人員排班，避免出現空櫃、空崗現象;

3、以正確的姿勢待客，避免不良站姿;

4、空閒時要進行商品、宣傳單頁等的整理，並做待客準備;

5、要能引起顧客的注意，諸如展示的變化、POP的懸掛等。