淺析直銷經營中銷售人員的心理溝通策略

直銷是一種分銷方式，其最大特點就是通過面對面的方式進行產品與服務，因此在直銷中溝通很重要。更多銷售心理學盡在應屆畢業生心理網。

　　淺析直銷經營中銷售人員的心理溝通策略

直銷是一種分銷方式，其最大特點就是通過面對面的方式進行產品與服務，因此在直銷中溝通很重要。本文將通過調查問卷的方法，探討直銷經營在現實中所遇到的一些問題、客戶拒絕直銷服務的原因，從而提出直銷人員在溝通中應當採取的策略。

20世紀90年代初，直銷模式傳入中國，引起了廣泛關注。但是直銷並沒有被人們所真正瞭解，其發展也並非一帆風順。由於一些非法的個人和組織將其變形為謀取暴利的工具，使得消費者不能全面、正確地理解直銷的內涵，從而給直銷帶來了極大的困難。因此，在直銷經營中銷售人員想要完成銷售的目的，必須針對消費者的不同情況，採取相應的溝通策略。本文在理論基礎上提出直銷的優勢所在，再採取調查問卷的方法，探尋在實際操作過程中，直銷會面臨什麼樣的困難，並從客戶的角度出發，探討客戶拒絕直銷服務的原因，從而提出直銷員所應採取的溝通策略。

一、直銷的特徵

如圖所示，直銷是最短的營銷渠道，在生產者和消費者之間沒有任何中間商或第三者參與產品的轉移。通過直銷員與消費者面對面的溝通，產品從生產者直接過渡到消費者手中，但此處的銷售員是生產者的銷售代表，而不是後幾種渠道里的分銷商。生產者與消費者之間的批發商、中轉商或零售商越多，產品的最終價格也就越高。從直銷的銷售途徑來看，直銷經營有可能具有價格優勢。

由於沒有中間商，客戶對於產品的反饋資訊能更快的傳遞給生產商，在售後方面也應該更有保障。

再次，由於直銷員與客戶進行的是一對一的交流，直銷員更能瞭解客戶的詳細情況，把握客戶各方面的需求，因此，直銷的服務質量較高。

以下將採用調查問卷的研究方法，結合實際情況具體討論。

二、研究方法

本文采取調查問卷的研究方法，以下將對其進行描述。

1.調查問卷及其資料處理

調查問卷由三部分組成：第一部分是個人基本資訊，不做資料處理;第二部分是調查物件對直銷的.態度，探討直銷經營實際面臨的問題;第三部分調查拒絕直銷的原因。第二、三部分是調查問卷的核心，按照調查物件人數的百分比進行資料處理。

此調查問卷以網路問卷的形式，發到各調查物件的郵箱裡，使問卷填寫的質量和收回速度有所提高。實發30份，收回30份，其中有3份為空卷，原因是這三個調查物件沒有接觸過直銷服務，因淺析直銷經營中銷售人員的心理溝通策略

此有效率為90%。

2.調查物件的選擇

由於此次調查不針對特殊的人群，因此沒有限制年齡或性別等範圍，調查者將電子郵箱的註冊人定為調查物件，將所擁有的電子郵件地址編號，從中隨機抽取30個電子郵件，以附件形式發給調查物件，並通知在3天之內同樣以電子郵件形式返回。