一、招商之前的主要工作：
第一，全面瞭解桐城基本市情。從歷史沿革到自然人文，從經濟概況到社會發展，力求做到廣泛、細緻、準確、專業。比如六尺巷、桐城派、父子雙宰相、黃梅戲等。作為一個熟知家鄉各種情況、熱愛家鄉的人，更容易受人尊重。此外，不同的投資商有不同的文化喜好、價值取向，要和他多交流一些感興趣的話題，尋找共同語言，這樣比較容易溝通。通常外商比較關注以下幾個方面問題：
一是交通區位，從空間佈局上了解桐城。桐城地處安徽省中部，長江北岸，大別山東麓。206國道（煙臺至汕頭）、合九鐵路、滬蓉高速公路和京福高速公路縱貫全境。毗鄰長江水道，水上交通可直達沿江各港口城市，距合肥、安慶機場僅40—50分鐘車程，為南北交通要衝，承東啟西節點。以桐城為中心，300公里經濟圈內有南京、南昌、武漢、合肥等省會城市，覆蓋人口近億，市場腹地龐大。
二是發展概況，從社會經濟上了解桐城。改革開放以來，桐城先後榮獲“全國鄉鎮企業百強縣”、“國家級科技工作先進市”、“全國基礎教育先進市”、“全國文化工作先進市”等稱號。2006年，全市國內生產總值63億元，實現財政收入4.19億元，金融機構各項存款餘額68.4億元，三產比例為19:50:31。此外，還有詳細瞭解人均收入、城區人口、工業發展規劃、城市發展規劃等等。
三是主導產業，從產業配套上了解桐城。工業是桐城經濟發展主導產業。目前，全市共有大小企業1.9萬多家，從業人員40多萬人，有15家企業進入全省民營企業100強，有7家企業進入全省鄉鎮企業50強。目前，全市已初步形成機械加工、包裝印刷、羽絨製品、制刷制蓋、農副產品深加工等五大主導產業。包裝印刷方面，桐城已成為國內第三大包裝印刷基地，主要是凹版塑料印刷，從製版到印刷，從六色到十二色，從國產印機到進口高檔印機，種類齊全，印製精美。同時膠印、絲網印刷、印鐵製罐、紙箱包裝、注塑制蓋等產業也很發達。機械加工方面，桐城是省內最大的內燃機零配件生產基地，皮帶輸送機、鬥式提升機等產品全國知名。此外，桐城也是全國最大的玻纖生產基地和羽絨被出口加工基地。
四是開放程度，從思想觀念上了解桐城。桐城人民歷來講究“和為貴”、“和氣生財”，特別是“六尺巷”精神聞名海內外，充分折射出桐城人的禮讓和包容。以加工製造業為主、“兩頭在外”的產業結構，決定了桐城人民的開放意識和思維方式；以民營經濟為主體的經濟結構，決定了桐城具有公正透明的經濟政策環境和公平公開的市場競爭環境。
五是優惠政策，從政策扶持上了解桐城。土地政策方面，工業出讓土地每畝不低於8萬元，具體價格與投資密度、畝均稅收相掛鉤。固定資產投資億元以內、投產後三年內畝均稅收達到8萬元以上的工業專案可實行零地價，億元以上工業專案實行“一事一議”。具體稅收政策和規費收取按照招商引資優惠政策檔案（桐政發[2006]27號）執行。固定資產投資億元以內的工業專案，建設期不超過十六個月。
六是投資成本，從企業執行上了解桐城。主要是用電、用水、用工、運輸，以及建築成本和商住房價格等，具體資料參考《投資指南》。
第二，準確把握產業發展動態。重點要把握好以下兩個方面：
一要注重對國家巨集觀產業政策的學習和積累。國務院頒佈的《外商投資產業指導目錄》，分為鼓勵類、允許類以及禁止類；國家發改委頒佈的《產業結構調整指導目錄》，分鼓勵類、限制類和淘汰類；國土資源部頒佈的《限制用地專案目錄》和《禁止用地專案目錄》；海關總署頒佈的進出口產品免稅、退稅規定；國家稅務總局頒佈的有關企業和產品的減免稅規定；國家有關部委頒佈的農業產業化重點龍頭企業的優惠政策；以及安徽省“861”行動計劃所闡述的八大重點產業基地和六大重點基礎工程，等等。要全面系統地掌握上述各項政策，便於在招商實踐中正確應用。
二要多關注經濟發達地區的產業發展動態。要善於從某些地區的產業調整中發現商機。比如，環太湖流域的環境整治，要關停一些重化工企業，我們可以重點尋找一些高效益、低汙染、低能耗的企業進行對接；蕪湖開發區和蚌埠市的環保限批；杭州市外環以內的工業企業限期外遷；江蘇省提出的蘇南企業轉移至蘇北地區的發展戰略；上海市優先發展第三產業的有關規定，等等。
第三，收集篩選有關招商資訊。收集資訊的方法主要有以下六個方面：
一是從老鄉、同學、戰友和熟人處獲取投資資訊。此類資訊來源廣、門類多、差別大，要認真進行篩選。
二是從發達地區政府部門的有關資料中獲取。此類專案的投資主體明確、投資意向強烈、專案前瞻性好，這些部門主要包括髮改委、經濟委、國土局、協作辦等。
三是從發達地區工業出讓土地的各種公告和拍賣活動中獲取。工業出讓土地，一般都是掛牌拍賣。如果有三家企業參加競拍，其中只有一家競買成功，剩下的兩家均是有資金、有專案的好企業。要重點加強與這兩家企業的接洽，瞭解情況，自我推銷。
四是從大公司、大集團的銷售布點規律中獲取資訊。以銷售為主的大公司，每個省達到一定銷量（一般是兩億元左右），都有建立加工基地的可能性。
五是從本市企業的業務往來中獲取資訊，以商引商。
六是從中介機構中獲取資訊。
對於收集到的資訊，要進一步分析篩選，確定招商物件。在此過程中，主要工作是：
1、凡符合國家產業政策、汙染小、稅收貢獻大、產業指導性好、科技含量高的工業專案是我們的重點招商專案。
2、對一些比較大的工業專案，要有長期跟蹤的思想準備，最好是專人跟蹤，不怕困難。如落戶我市的匯源專案，就是戴向前同志跟蹤聯絡三年的結果；落戶我市的金田集團，本人也跟蹤聯絡了三年。
3、對準備引進的企業背景資料要儘可能多一些瞭解，比如股東構成、行業地位、經營狀況、工藝流程、汙染情況以及相關配套的產業情況等等，甚至還包括企業主要負責人的個人喜好、社會關係、生活禁忌等等方面。
4、不要輕信一些融資專案，特別是一些境外融資專案。
第四，紮實做好專案選址工作。根據專案的內容和投資規模，在開發區或鎮級工業園區擬定幾個初選落戶地。選擇專案落戶地時，要通盤考慮，多方比較，比如，用水量大的專案要選擇有水源的地方較合適；需要產品配套的專案要選擇與其產業相關的地方較合適；運輸量大的專案要選擇交通便利的地方較合適；用工量大的專案要選擇勞動力相對比較富餘的地方較合適，等等。
二、招商談判過程中應注意的有關事項：
招商談判是招商工作的實際進行階段，在談判的過程中，我們應注意以下幾個方面問題：
1、善於抓住關鍵人物。要以最快的速度接觸到企業決策層，如董事長、分管投資的副總經理、投資部的經理，等等。一般重大專案的談判，投資方會派出若干名談判代表，其中肯定有一名決策者。一個專案投與不投、投在什麼地方、投資多少，與此人的意見直接相關。
2、要有誠意。招商談判有別於買賣談判，招商談判是合作談判，目的是達成雙贏，要自始至終體現出合作的意願和誠意，不能說假話，多說好的方面，有優勢的方面。要以長遠的利益作為出發點，能夠作出的承諾，當機立斷，不能慢慢讓步；不能答應的條件，應說明原因；超出現有政策規定的條件，應仔細分析，待彙報研究後再作答覆，儘可能不說“不行”或“辦不到”。談判時要把精明放在心裡，把誠實放在臉上，善於換位思考，有時要舍小帳、求大帳。
3、細節決定成敗。進行商務談判時，一定要講究禮儀。有時候遲到一分鐘、說錯一句話、勸酒過量、不講文明、不尊重對方宗教信仰、生活習俗，對當地政府或某個知名人物妄加評價等行為，不但有失自己的身份，而且有可能使在談專案中斷流產。談判之前要做好充分的準備，我方底線怎樣、開價多少、主談副談、如何配合，等等，都要做好詳盡準備。談判中間不要隨意插話，千萬注意不能獨自侃侃而談，記住“言多必失”和“禍從口出”的教訓。另外，要注意保持與投資商的聯絡頻率，過多則引起投資商的反感，過少則不能及時瞭解投資商的動向，錯失良機。
4、知己知彼。在充分了解談判對手和競爭對手的情況下，比較出自己的優勢，在談判中更具說服力。一個好企業、好專案，同時有幾個地方在招商，要儘可能摸清競爭對手提供的條件，只有這樣才能做到知己知彼，百戰百勝。
三、專案落實過程中的主要工作：
專案落實是招商工作的關鍵環節、也是最重要的環節，落實得好壞快慢，直接體現出桐城的環境優劣，特別是重大專案，如果落實不好，影響很壞。專案落實過程中，注意以下兩個方面問題：
一要講誠信。誠信是一個地方經濟得以發展的必備要素，也是政府部門樹立威信的先決條件。投資協議書一旦簽定，就必須不折不扣的執行。
二要增強服務意識，提高服務本領。我個人認為目前我市在招商引資專案服務方面，還有很多工作要做。簡單而言，要形成“企業想到的，我們已經辦好了，企業沒有想到的，我們已經準備好了”的服務環境，只有這樣，才能形成良好的社會效應，使招商引資工作更上一層樓。