當我們通過渠道去走近客戶的時候，我們需要掌握1些與客戶接觸的方法和技巧，這樣才能和這些客戶接觸成功，進而才會有更多的交流機會，最終實現自己的銷售目的。’
1、接觸的方法
下面是1些常用接觸方法，經紀人可以根據當時所處的實際情況靈活運用。’
提要法。’直截了當地引入證券投資。’例如遇到準客戶，機會不錯，經紀人就可以直接介紹自己的身份，並詢問對方對證券投資和家庭理財的看法。’
介紹法。’通過你的朋友或者客戶的介紹，能夠和你的準客戶儘快消除陌生感，給你的銷售帶來不少方便。’
請教法。’依據客戶的興趣愛好和專長，提出相關的問題，以便引起對方的話題。’例如客戶喜歡釣魚，你就可以向他請教1些關於釣魚方面的技巧和方法等等。’
資訊透露法。’這種方法主要指經紀人以向客戶透露某些不為客戶所熟悉、能夠引起客戶興趣的資訊，來進入銷售的程式。’如您知道國家將要重點扶持哪些行業和大型企業嗎？運用此法，注意保持1定的深度和資訊的準確性，不要讓客戶產生不信任感。’
熱情相助法。’客戶就在你的身邊，隨時注意對身邊的人保持熱情，主動給予別人幫助，和身邊的人建立良好的關係，利用適當的時機匯入證券投資。’但是，切記對待別人要真心真意。’
社交接觸法。’加入各種社團組織、經常性參加聚會，積極參與各種社交活動，儘可能多地接觸各類準客戶。’
調查問卷法。’以調查社會大眾對投資理財的認識和需求為題，徵詢社會大眾對這些問題的看法，從而引起話題。’
2、接觸迴圈2階段
經紀人與客戶接觸的整個過程，可以分為兩個階段：
接觸迴圈第1階段
第1階段的主要目的是為了發現客戶的購買點。’首先應該和客戶寒暄，拉近與客戶的距離。’在寒暄的過程中，可以從談對方成就、興趣入手，收集自己需要的有關資訊，以便發現客戶的購買點。’
接觸迴圈第2階段
發現客戶3到5個強烈的購買點後，就可以以此為切入點，進入接觸迴圈的第2個階段，第2個階段就是為了促成與客戶的簽約。’經紀人先可以通過自己的提問，強化客戶已有的幾個購買點，同時要儘可能地再替客戶尋找到1些他自己還不是很明確的購買點。’然後可以提出自己獨特的投資解決方案，引起客戶的好奇心。’如果客戶當場表示拒絕，經紀人可先向客戶強調不1定要馬上決定。’然後仔細瞭解客戶拒絕的理由是什麼，再逐1向客戶進行利益展示和說明，以消除客戶的顧慮。’
經紀人需要牢記的是，在與客戶的接觸的過程中，不要過於表現自我，大出風頭，而應該進行良好的、有效的溝通。’
3、建立良好的第1印象
經紀人1定要給客戶1個良好的第1印象。’人是非常感性的動物，彼此的第1印象對建立相互的好感和信任有決定性的影響。’客戶對你有1個良好的第1印象，就有60%～70%的可能繼續和你談下去。’
因此，1個專業的經紀人應當熟練掌握建立良好第1印象的方法：
自信——對公司及新產品要自信；對銷售要有自信和自尊；拜訪前要做好心理準備。’
服裝及資料——整理好自己的服裝儀容；隨身攜帶的物品必須清潔、整齊；皮箱及皮包裡頭也要井然有序。’
儀態儀表——保持良好的體能及精神狀態；在鏡子前面檢閱1下自己的儀表。’
動作——熟悉基本動作；留心機敏的動作；對客戶要抱著尊敬之心，不要模仿客戶不雅之舉。’
打招呼——使用優美的寒暄言辭；自我介紹簡潔有力，並介紹全名；介紹公司時要富有魅力。’
感謝——由衷地感謝對方與你會面；稱讚對方或對方公司的長處；用明朗的聲音、清晰的口齒說話。’
4、寒暄、讚美、開場白
我們常說的寒暄就是與客戶拉家常、說1些相當輕鬆的、有趣的話題、說1些相互讚美的話，問1些關心的問題等。’寒暄的作用在於讓彼此的緊張心情放鬆下來，解除客戶的戒備心理，建立彼此相互信任的關係。’
經紀人要注意把握寒暄的3個要領：1是要問，問客戶感興趣的問題，關心他的近況；2是要聽，專心傾聽，投入相關的話題，不要3心2意邊聽邊想你的事情；3是要說，讓對方說，除此之外經紀人只說認同的話與讚美的話。’
值得特別指出的是經紀人在寒暄時最易犯的毛病：1是話太多。’自己說個不停，把客戶晾在1邊，全然不顧客戶的`感受和反應；2是心太急。’不專心聽客戶的傾訴，急著想談自己的事情；3是太實在。’有些經紀人常指出客戶說話的漏洞和錯誤。’
在與客戶的接觸中，讚美也是經紀人非常重要的1種技能。’
讚美是1種藝術，需要根據實際的情景做出藝術的處理。’在實際的運用當中，讚美的方法是很多的：
1、微笑是最好的語言，代表對對方的肯定和友善。’
2、請教也是1種讚美。’
3、用心去說，不要太修飾。’
4、把注意力放在別人的優點上而不是放在自己身上。’
……
寒暄也好，讚美也好，經紀人最終的目的還是要把客戶引入到證券投資這個話題上來。’如何做好這個引入證券投資話題的開場白，非常關鍵。’
1般來說，我們可以這樣來進行開場白，例如：陳總，聽說您是炒股技術派，非常注重用技術手段來分析大盤走勢。’我們公司有不少技術派的專家和客戶，我給你介紹1下他們的情況吧？這是以客戶的興趣引出話題。’
李小姐，聽說您對QFII和傘形基金很感興趣，但還不是很瞭解，我給您解釋1下吧？這是通過對客戶的疑問解答來引出話題。’
王總，我是由您的好朋友陳總介紹來的，我今天來是為了與您探討證券投資的問題。’這是直接說明來意進入主題。’
張小姐，我覺得您的證券投資可能主要存在這麼1些問題……這是以簡要的問題提示來引出相關話題
