劉建平
質量、品牌、價格和服務是飼料企業在激烈的市場競爭中立於不敗之地的四大法寶。飼料企業間低價位的競爭和賒銷，是將飼料企業推向死亡邊緣的陷阱；飼料與飼養技術的普及與提高，使飼料質量反映在實際飼養效果方面的差異變得不再那麼明顯。那麼，飼料企業如何擴大自己的市場份額，提升自己的品牌形象，實踐證明通過技術支援與服務，帶動產品銷售的方式，即技術營銷是行之有效的方法之一。那麼什麼是技術營銷呢?技術營銷的物件是一種知識、一種技術，而不是某一具體產品。它通過技術服務和專業知識的傳授使客戶在短期內對新技術產品得以認識、瞭解和接受。技術營銷的首要目的在於幫助客戶掌握與此項技術相關的各種知識和技術，以引導客戶接受此技術，是一種事先營銷。技術營銷概念向人們揭示了營銷的過程，不僅存在於新產品生產之後，而且伴隨著技術的研究、開發、推廣的全過程。營銷在此是一個比傳統的消費者市場大得多的.市場，即顧客市場、供應商市場、內部市場及"影響者"市場等。
飼料企業的服務從廣義上講，包括飼料企業生產經營過程中的所有人和物的一切活動。它貫穿於企業活動的方方面面，技術營銷是飼料企業各項服務中的一個重要組成部份，它是企業實力與生存發展的關鍵，技術營銷的概念正在越來越多地被人們所接受，其重要的現實意義不斷地被人們所認識。如何把技術營銷落實到具體的組織與方案中得以實施呢?我想主要應該從下面幾個方面著手。
1、產品設計前的市場調研與市場分析。市場是無情的裁判，你的產品只有被市場接受，受市場歡迎，你的企業才能發展，才能壯大。要做好產品，就要做好國內外與飼料相關的畜禽產品、原材料等市場趨勢分析，特定銷售區域養殖結構與飼養習慣分析，競爭對手同類產品相關資料的分析及客戶心理與要求、產品市場容量等的深入細緻的調查，這些大量的工作由誰來完成，需要有相當技術素養的技術營銷人員，在傳播技術的同時，收集市場資訊，通過技術與市場的有效結合來達成。
2、產品生產中的不斷改進與完善。市場需要質優價廉的高效益產品，奠定產品價效比高低的還是市場。只有我們的技術營銷人員通過科學的試喂與試養，對各種市場綜合資訊的收集，產品使用效果的總結，國內外先進成熟的技術的應用實際情況瞭解，輸出技術，反饋問題，才能為技術開發人員對產品進行不斷地改良提供依據，使企業不斷升級，產品不斷更新換代。用效果更好、特色更明顯、技術含量更高的產品，聯合更多的客戶群體。
3、產品銷售前的技術指導與產品實際使用效果的現身說法是最經濟、效果最好的營銷方式。這種營銷方式最好的動作者是技術營銷人員。通過對其預期生產指標的協助實現、疾病防制、飼養管理、技術培訓、營銷策劃、企業診斷等方式體現你所代表的企業的技術實力與品牌形象。以技術帶動銷售。還可以通過技術研討會、新技術推廣會、培訓班、觀摩交流會、具有產品特色的實用技術資料及專家諮詢服務等方式來擴大企業的知名度和影響力。
4、產品銷售中的技術切入。把企業的每一個現有的營銷員都培養成為技術服務員，是我們需要努力的方向。我們要銷售的不是我們的產品，而是我們的技術與服務，突出企業技術優勢，實實在在地幫助客戶解決他們解決不了的實際問題，使對方在享受產品的同時，得到先進的技術與優良的服務，在得到經濟效益的同時，提升企業與個人的整體素質。
5、產品售後的技術協作。保住客戶的成本是開發一個客戶成本的十分之一，做到貨款兩清是企業應該共同遵守的遊戲規則。如何幫助客戶克服經營或生產中的難關，降低養殖風險和市場風險，從品種、營養、環境、管理、市場預測等方面著手，協助其科學養殖，精細管理，正確把握市場趨勢，確定適宜飼養規模及畜禽飼養進出欄時機，以使市場週期與飼養週期相吻合。想客戶所想，急客戶所急，當好客戶的參謀，做好客戶的技術後盾，化解客戶的風險是技術營銷的精髓和義不容辭的責任。只有這樣，客戶才能健康穩定地發展，我們的企業才能蓬勃向上。
6、客戶控訴的處理與產品質量的控制。努力消除客戶在使用產品中認識誤區，糾正社會輿論的偏差。它包括，飼料的顏色黃不黃、魚腥味濃不濃、豬吃了睡不睡、皮紅不紅、毛光不光、糞黑不黑等。針對區域養殖習慣，幫助制訂適宜的飼養計劃與管理策略；找出真正問題之所在，並用最直接最有效的辦法來妥善解決由於產品使用不當或其它飼養管理、環境變化、疾病等造成客戶對產品的誤解；對於確有質量問題的產品，充分利用專業技術知識及時想法查出問題所在，並加以有效的控制，公正估算使用者的損失，劃分責任，適時補償，確保企業的形象與信譽。
總之，技術營銷是企業品牌的擴充套件，創造名牌的關鍵，是質量與價格的延伸、是行業管理與技術發展的推動力、是資訊收集、加工與傳遞的有效方式、針對競爭對手的"反制"策略中最重要的手段。它是一種新型的營銷方式，努力實踐與探索、不斷總結與提高，是中國加入WTO時代對我們提出的要求。
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