田公偉
河南省滎陽挑戰飼料有限公司自2000年6月份產品投放市場以來，經過近一年來的市場拓展，銷量逐月上升。特別是今年春節後銷量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對“挑戰”牌畜禽水產飼料在河南市場的銷售狀況，這裡淺談一下飼料企業的有效營銷管理問題。
眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理和銷售隊伍管理。無論企業擁有優質的產品，還是制定了正確的銷售策略，產品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實施，關鍵在於銷售隊伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的核心力量，如何建立一支能征善戰的銷售隊伍，並實施有效的管理，這是在激烈的市場競爭中永遠立於不敗之地的根本所在。
我們在銷售隊伍管理方面針對目前飼料企業銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現象採取了積極有效的措施。加強對銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的.心態與能力的調整，使銷售主管的責任主要定位於通過提升銷售隊伍的能力和熱忱，達成銷售業績的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對銷售代表的管理、指導、激勵和控制。我們通過加強對銷售代表的業務培訓與指導，注重實效，讓銷售代表從基本程式性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強老客戶，使老市場越做越大越強，新市場越做越多，從而使銷售業績逐月攀升。
對銷售代表的管理變被動為主動，改變原來的“一放就亂、一管就死”的局面。通過銷售指導、業績激勵等積極措施，讓銷售代表自動管理、自我控制。我們對銷售代表的管理重點放在設定目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供技術支援和業務輔導，並進行追蹤跟進。具體講就是績效管理，對銷售代表的獎金與績效掛鉤並獎罰分明，提供培訓和晉升的機會，在行動管理方面在銷售代表下市場之前制定切實可行的行動計劃，並實施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。
在銷售團隊建設方面，注重加強挑戰企業文化建設工作，提升團隊業績。我們在業務員回公司期間，讓銷售代表之間能夠通過營銷例會，彼此之間取長補短、相互信任、相互支援、同舟共濟、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷售代表深深地感覺到他們不是在單打獨鬥、各自為戰，而是在每位銷售代表身後都有一個團結的集體在支援他。另外，我們還開展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂活動，讓銷售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷售代表能保持旺盛的鬥志和進取心，開發銷售代表的潛能，使銷售代表的能力和業績與公司的發展同步成長。
最後，公開公正客觀地進行業績評估，儘量將考核指標數量化、標準化，可操作性強。比如銷售目標達成率、毛利潤目標達成率、應收帳款回收率、每天拜訪客戶數、客戶數量及產品結構比例等。同時對業績考核採取定量與定性兩種方式，認真分析研討其未能達到目標的真正原因，採取完善的對策，從而使銷售工作真正走上良性發展之路。
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