作為一名成交率研究者，我一直在關注線上門店對線下實體門店銷售的影響與衝擊，今日而言，不在線上購物的是奇葩。大多銷售人員憤怒顧客在網上購物的同時，卻忘記了自己也是網上購物的一員，我們先分析自己為什麼在網上購物。
最近，為籌備兒子的百日宴，我在1號店購買了幾箱五糧液，我為什麼選擇在1號店買?1號店直營商品，假貨的概率應該很低，我去菸酒批發店買，不認識熟人，買到假貨的概率一定比1號店高;其次，我沒有比較線上線下的價格，但我覺得應該差不多，對於五糧液這種品牌來講，線上就算便宜，也不會便宜很多，就算1號店貴，也不會貴多少。但如果我去大型商超買，品質有保障，但開車往返時間、進出停車場時間、挑選打包時間、排隊結賬時間，算下來估計需要3小時左右，時間成本極高，但在1號店下單、結算只需要5分鐘。
作為京東鑽石會員，最近只在京東上買書，其它電子產品很少買。之前在京東上了買了3檯筆記本電腦，品質沒有任何問題，但因為沒有現場體驗，後期在使用中發現了諸多問題。前幾天在京東上又買了視訊拍攝補光燈，但實際使用中發現無法固定、無外接電源，後悔不跌。
我們來分析自己，從曾經在線上購物的不理性，到今天在線上的理性，原因是什麼?
調查顯示越來越多的美國消費者開始迴歸線下購物。
根據GfK公佈的2014 FutureBuy全球網上購物習慣與喜好調查報告顯示，現在，越來越多的美國消費者開始重新迴歸線下購物。據悉，美國2014年“展廳現象(showrooming)”同比上一年下降了28%，而“反展廳現象(webrooming)”則上漲了41%。“展廳現象”指的是消費者在店內看好商品然後通過網店購買;“反展廳現象”恰好相反，指的是線上搜尋、瀏覽、研究商品，但在實體店購買。
GfK解釋稱，那些選擇在實體店購買商品的美國消費者則是考慮到親身體驗、拿貨速度及退貨便捷等因素。而選擇在網上購買商品的人則更看重實惠的價格、購買途徑的便捷及更多的選擇。
由此可見，消費者究竟選擇展廳式購物還是反展廳式購物還是要看他們個人的具體需求。
另外，GfK還發現，消費者的網上購物方式也正在不斷地發生轉變。這家公司在報告中寫道：“雖然PC和筆記本仍在網上商品搜尋和購買中佔有大量的'份額，但現在移動裝置(智慧手機和平板)卻開始扮演著越來越重要的角色。美國今年通過傳統家用計算機(PC或筆記本)進行網購的比例從78%下跌到了63%，而移動裝置的比例則增長一倍--其中，智慧手機從原來的8%上升到了15%，平板從原來的5%上升到了10%。”
今天，我們不去探討網際網路經濟、網際網路思維，近但從線上門店、線下門店來看，這僅是兩種不同的銷售渠道，其客戶忠誠度還是來源於品質、服務、價格、體驗。
作為成交率研究者，在關注巨集觀層面同時，也需要研究具體問題。大量實體店銷售人員問我“井越老師，顧客總是說網上價格更便宜，怎麼辦?”
在調研時發現，一旦顧客說網上價格便宜，很多銷售人員粗暴直接反應“那是假貨，真的不可能這麼便宜!”這是一種非理性、正確的應對。如何應對呢?
1、確認價格資訊來源
電商有平臺電商，比如淘寶，有垂直電商，比如京東。在平臺電商的產品，對於供應商疏於把關，以次充好、假冒偽劣盛行，對此，價格就不具備可比性。對於垂直電商、或平臺電商(天貓)旗艦店，品牌、品質更有保障。蘇寧易購也一直倡導線上線下同價，在官方旗艦店，不比價格，比型號，比產品差異。
線上、線下均是商家，商家以逐利為根本，我們都期待物美價廉，但物美價廉的東西往往不存在。蘋果手機永遠比普通手機賣得貴、格力空調一直比普通空調賣得貴、波司登羽絨服一直比普通羽絨服賣得貴。我們可以告訴消費者：“在犧牲品質的情況下，佔價格便宜，您覺得划算嗎?”
2、確認是否是這款
大多品牌把線上產品、線下產品做了型號區隔，其功能、款式、材質等有差異，作為稱職的銷售人員首選要了解線上賣得是什麼，和線下有什麼不同。當然，也有企業偷懶，線下線上產品完全一樣，僅是名字不同，比如線下叫B202，線上改為B202-A,但同樣為線下銷售人員留足了施展話術的空間。
3、分析產品生命週期
任何產品，如同生物，都有生命週期，從引入期到發展期，再成熟期，直至衰退期。但現在很多線上產品是屬於衰退期，衰退期的產品價格絕對低，比如iphone4s、iphone5,這兩款手機的價格和iphone6的價格有可比性嗎?
4、分析產品特性
目前收到網際網路衝擊較大的是小件數碼產品、服裝、食品等，這些產品的共性特徵是成品，但大量產品是需要後期服務將其變成成品。比如櫥櫃、瓷磚、家電。櫥櫃一定是根據廚房的面積大小、戶型結構、光線強弱、家庭成員身高、生活習慣、裝修風格等，來將其量身設計，再結合安裝，變成真正意義上的成品。瓷磚也是如此，我一直說瓷磚就像是一塊布，需要設計、裁剪、施工、軟裝等將其變成成品，這些後續服務，目前的網際網路技術是無法實現。我們要客觀告訴消費者，哪些產品是適合在線上購買，哪些產品是不能再線上購買。
5、刺激購買決定
一直在為線下企業做產品賣點提煉，一款手機的產品賣點需要用200頁PPT呈現。所以我也在關注線上門店產品賣點的呈現，線上產品以精美圖文為主，用極美圖文來吸引消費者，而忽略或掩蓋產品本質，圖文不符是常見的事。其次，大多產品的效能、引數、材質、功能在網頁上沒有得到呈現，也就意味著消費者無法全方位體驗感知產品，僅是衝著低價、美圖、好評一時衝動購買。消費者大多不怕買東西，怕得是買錯東西后的後悔!線上下可以全方位體驗感知，杜絕後悔