化妝品專賣店的數量越來越多，顧客不斷分流，店鋪每天的顧客數量非常有限，如何把握住有限的客源達成較高的業績，是每個店鋪管理者最關心的事情。在有限的客源中挖掘優質的顧客達成銷售是一門學問，能夠區分出顧客的消費層次需要專業知識，順利達成銷售需要促成技巧。讓顧客高興而來滿意而走需要掌握顧客的消費心理，就是把事情做在前面語言優美表達準確用詞恰當，把服務做到顧客“心坎裡”的至高境界。
掌握顧客的心理之前首先要問自己一個問題，顧客為什麼到店鋪來購物?是店鋪的知名度和影響力左右了顧客，還是店鋪的美譽度與優質的服務讓顧客滿意，是店鋪經營的品牌吸引了顧客，還是店鋪的老闆人緣好讓顧客形成偏好，分析顧客來店鋪的理由可以分析出顧客的消費心理，有助於店鋪有針對性的為顧客提供個性化的優質服務。
一般情況到化妝品店的顧客90%以上都是購物的，如果你的店鋪低於這個指標，就必須重視起來總結原因，顧客購買化妝品的主要原因：高階顧客是為了美麗時尚，留住青春延緩衰老提高生活質量彰顯尊貴;對於高檔顧客來講品牌的知名度是影響購買的重要指標，因為高階顧客一定要彰顯名貴體現地位，中檔顧客也是為了美麗延緩衰老提高生活品質;對於中檔顧客來講品牌知名度與使用效果是影響購買的關鍵因素，中檔顧客的消費理念是注重效果價格也要適宜，價格高則受財力影響價格低傷及顧客面子，中檔顧客的消費心理比較微妙，掌握難度比較高，對於低檔顧客化妝品就是護膚的工具，低檔顧客對價格比較敏感，價格是影響低檔顧客購買的最關鍵的因素，顧客來到店鋪就是準備來購物的，為什麼轉了一圈走了?是店鋪沒有顧客需要的品牌?是導購沒有接待好照顧好顧客，還是店鋪商品的價格偏高讓顧客流失呢?顧客來店鋪不購買產品的原因又是什麼呢?
從需求心理的角度分析：
1、導購推薦顧客表示不需要購買化妝品，不是顧客不需要是顧客沒有發現適合自己的商品，或者是顧客有顧慮有疑問沒有解決不能做決定，導購應該表示理解聆聽顧客的觀點，然後闡述自己的觀點引導顧客做出購買決定，因為每一個女性都希望自己年輕靚麗，保持青春的活力延緩衰老，要解決這些問題都需要化妝品的保護，並且越早使用將來的效果也越明顯。
2、顧客表示沒有錢，導購首先要順應顧客的想法，(一句話您的意思我明白，導購推薦的商品顧客不滿意，不能承受或者不接受顧客一般會說沒有錢)同時要給顧客留足面子，讚美顧客看您就像老闆像個富姐，一定是哪方面還沒有達到您的要求不能讓您滿意，通過交流了解顧客的真實想法之後，還要問顧客這是唯一的理由嗎?把顧客的問題鎖定把問題解決後顧客不好意思出爾反而，否則解決一個問題還有第二個第三個問題，最後還是不能達成銷售，有針對性解決顧客的問題有利於促成，人過了一天就又老了一天，衰老從不管我們有錢還是沒錢，都是一天比一天老一年更比一年老，如果要延緩衰老的速度現在必須加強護理，所以您現在就擁有好的產品是非常明智的選擇。
3、與其它店鋪做比較，顧客在購買某種化妝品的時候總是愛相互比較，與其它品牌比價格與其它店鋪比價格，比優惠幅度比贈品配送等等讓導購手忙腳亂，不知道應該用什麼樣的話術和方法解決顧客的疑慮，你可以這樣說：我們經營的品牌都是精挑細選的知名品牌，產品都含有相當名貴的材料，使用起來非常舒服。 產品方面要用比較專業的產品成份做比較，這方面顧客當然沒有導購專業，顧客當然相信導購順利促成，在服務方面更沒有可比性因為我們店鋪的服務是最好的`。
4、家裡還有化妝品沒有用完，絕大多數的女性都會在化妝品還沒有使用完的情況下，就到專賣店去選擇適合自己的化妝品，資料顯示絕大多數的女性有幾套甚至多套化妝品，自己也不知道那種化妝品最適合自己，導購要在顧客的臉上下功夫，指出顧客臉部的缺陷如膚色發黃發黑，出現皺紋色斑及面板下垂的現象，讓顧客產生恐懼感強化顧客的護膚意識，激起顧客現在就趕緊購買的慾望改變自己的缺陷及不足，“製造恐懼賣產品預演未來巧促成”。
不同年齡不同性別不同型別的顧客消費行為各有特點，店鋪的導購只有非常熟練的掌握消費心理專業知識，同顧客交流時準確掌握顧客的消費心理，通過交流了解顧客的喜好與價值取向，顧客注重品牌知名度還是質量第一，注重使用效果還是看重贈品，相信導購還是推薦還是自主選擇，通過與顧客的交流要發現顧客的弱點，清楚顧客想要什麼巧妙促成。實現“顧客很滿意店鋪高業績導購高收入”的多贏局面。絕大多數的店鋪導購對起碼的專業知識都不“曉得”，還何談掌握更加專業的消費心理學知識呢?打造專家型顧問導購團隊，是未來超越競爭對手的祕密法寶。
不同型別的顧客都保持著各自的消費的特徵。
1、時尚型顧客：時尚型的顧客在消費傾向方面具備很大的隨意性，屬於非理性消費是敢為人先敢第一個吃螃蟹的群體，她們的容易接受新鮮事物接受新概念，對於時尚型的顧客一定要著重強調是最新技術，最新概念並且是剛剛上櫃的新品，最新的產品最新的概念最超前的護膚理念，滿足顧客求新的迫切心理激發顧客立即擁有的慾望，顧客會馬上開單交錢購買產品，因為時尚型的顧客對品牌價格不敏感。
2、實用型顧客：追求節儉抵制浪費的消費理念，特別注重產品的實際效果使用前後的變化，必須有成功的範例或者親身體驗，也就是說大多數的顧客在使用才可以選擇，願意跟隨在別人的後面求穩妥的消費心理，容易選擇市場上比較成熟的老產品，對於實用型的顧客一定要強調產品是老品牌，很多人在使用並且使用效果非常好，讓顧客打消疑慮放心購買產品。
3、保守型的顧客：保守型的顧客屬於習慣性消費的群體，生活和消費都有一定的規律和固定的習慣，適合自己化妝品會形成偏愛一直使用下去，寧願相信別人也不願意相信自己的消費群體，他們總是覺得別人的東西好，典型的不自信的一批人，對於保守型顧客一定要讓她看營業銷售紀錄，讓顧客瞭解產品的銷售情況顧客使用後的資訊反饋資料，必要的時候還要讓顧客看看她認識的顧客的使用情況，用真實的例子和真實的資料讓顧客放心，顧客自然會做出購買決定。
4、懷疑型顧客：懷疑型的顧客思慮過多處處懷疑，你越是想讓她們相信你她會越懷疑你，你說產品使用效果很好他們會問如果不好怎麼辦，如果你說給您便宜她們會說便宜沒好貨，如果你不便宜她們會說為什麼不給優惠，她永遠會站在你的對立面去想問題，對於懷疑型的顧客最好的辦法是隻接待不推薦，如果你不向她推薦顧客反而會詢問你，比較怪異的消費群體，店鋪應該一視同仁對於任何型別的顧客都應該提供優質的服務，讓顧客高興而來滿意而歸。
西方人按照人的血型把人分為膽汁質與多血質粘液質及抑鬱質，遠沒有我們東方智者總結的科學，例如主動購買型與被動接受型，理智分析型與盲目衝動型，果斷大膽型和猶豫不絕型，例如主動型顧客會主動詢問導購;被動型顧客需要導購反覆推薦顧客才能做出決定;理智型顧客需要深思熟想清楚後才決定，感性的顧客只要能夠找到顧客的衝動點就可以了;東方的總結非常直觀容易理解而西方的不容易讓人理解。