銷售心理學是銷售人員需要掌握的一門學科，而銷售定律更需要多謝了解。下面本站小編為大家整理了關於銷售中不可不知的心理定律：麥吉爾定律，僅供參考!
銷售中不可不知的心理定律：麥吉爾定律
“麥吉爾定理”的提出者是美國羅思萊爾德風險公司前總經理A.麥吉爾。他說“每一位顧客都用他自己的方式看待服務。”’這也是麥吉爾定理的完全解釋，更 形 象 一點的說法是：“有千隻舌頭，就有千種口味。”
對於不同的客戶，應該採用不同的方法。推銷員在進行推銷的過程中，要仔細分析客戶的型別，然後再採取有效的方法來和客戶達成交易。一般來說，客戶可以分為以下幾大類：
一是拖延型客戶。這類客戶的特點是能拖則拖，直到萬不得已的時候才作決定。這類客戶也許有購買的意願，但是不到有迫切需求的時候，是不會購買。因此推銷員應該強調產品的重要性，喚起客戶的購買意識，讓他們自覺地意識到機不可失，時不再來。在針對這類客戶所做的說服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客戶拖延的真正原因或者目的。
二是當機立斷型客戶。這類客戶往往是遇到危急情況，實在沒有多餘的時間蒐集和分析相關資料，只能立即作出決定。針對這類客戶的要訣就在於，在平時和他們保持聯絡和良好的關係，以使他們在一產生產品需求時，便想到了本推銷員，進而購買產品。吉尼斯世界記錄最高推銷成就創造者喬·吉拉德就有這樣一個習慣;他經常把名片送給陌生人。因為對於他來說，一張名片的成本相當的低，但是對於客戶來說，一張名片意味著在產生需求時，有一個可以滿足需求的途徑，所以他最後能夠取得巨大的成功。
三是人情型客戶。這類客戶往往因為人情關係而購買產品，即使產品價格並不低。對於這類客戶推銷員所採用的最基本辦法就是和他們保持良好的關係，最好的辦法就是讓客戶欠你人情。比如，當客戶有某種產品需求時，你告知他怎樣做可以滿足這種需求，或者即使客戶不買你的產品，你仍然送給客戶小禮物，表示感謝或者僅為了維持一種關係。這種做法在日本比較普遍。
四是主觀型客戶。這類客戶的主觀意識非常強，對產品往往有一定的瞭解，知道產品的質量或者價格等相關因素，也對推銷員所推銷的產品的競爭對手產品瞭解比較透徹。遇到這種客戶，推銷員千萬不要自作主張，認為自己非常專業，對產品的瞭解遠非客戶所能比。對於這類主觀型客戶，推銷員只有先認同該客戶的某些看法，然後恭維他，適機提出自己的見解，以求和客戶達成共識。在這種情況下，千·萬不要和客戶發生爭執，這樣對銷售並沒有什麼好處。
五是比較型客戶。這類客戶對購買哪位推銷員的產品常常表現得猶豫不決，雖然他們有產品的需求，有時候需求也十分急迫，但是他們仍然試圖通過不斷地蒐集資訊，來決定應該購買什麼產品和向誰購買。針對這類客戶應該準備好充分的資料，尤其是競爭對手的資料。在產品介紹的過程中，也不適宜一個勁兒地貶低競爭對手的產品，應該給予適度的褒揚，但是這種褒揚只侷限於產品的次要方面。
六是流行型客戶。這類客戶為了不落人後，喜歡購買流行性商品。面對這類客戶，推銷員對產品的最好介紹辦法就是證明該產品的`人氣相當旺。可以通過報紙報道和電視廣告來佐證推銷員的說法。針對這些客戶，推銷員還應該告知客戶，現在已經有很多客戶都在購買，這樣往往會讓客戶產生“趕流行”的想法。
七是利益型客戶。這類客戶在購買產品時，往往考慮其產品的背後利益。他們所看重的是該產品能否滿足自己的需求，能否有助於自己完成一個很特別的目標。針對這類客戶，推銷員所要做的說服工作是基礎說服工作，要將產品的效能和質量進行詳細介紹，而且在介紹的過程中，應該重點強調產品確實能夠滿足客戶的需求。
八是疑心病型客戶。這類客戶之所以猶豫不決，是害怕承擔作出決定後的後果。他們擔心萬一購買不當，會遭到別人的奚落或者責備。針對這類客戶，推銷員所要做的事情就是要向他們說明產品的基本功能，絕對能確保安全。一般來說，推銷員要和此類客戶建立友好的、穩定的和長遠的關係。推銷員一旦與這類客戶形成了穩定的關係以後，產品銷售就不成為問題了，因為這類客戶往往對熟悉的推銷員產生很強的依賴。
當面對客戶時，推銷員首先應該注意的是判斷客戶是什麼型別的客戶，然後才能針對客戶採取相應的措施。
【拓展閱讀】
銷售中不可不知的心理效應——投射效應
宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識。有一天，東坡在路上碰見佛印，見他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機一動，笑呵呵地對他說：“佛印啊，你知道你看上去像什麼嗎?”佛印一下楞住了，傻傻地問他： “東坡兄，你看我像什麼?”東坡哈哈大笑一聲，說： “你呀，看上去像一堆大糞。”佛印微微點頭，說：“東坡兄，你知道你看上去像什麼嗎?”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問： “你看我像什麼?”只見佛印一字一句地說道： “東坡兄，你一襲學士長袍，滿面紅光，活像一尊佛啊!”話畢，深深一鞠躬。東坡聽完，好不高興，心裡揣摩： “這和尚傻不傻，連我對他的貶損之言都聽不明白，還修行個啥呀!”東坡找來蘇小妹“分享戰果”，小妹聽完直跺腳，連聲說道：“哥哥，你上當了，你被大和尚.涮，了!”東坡一驚，忙問“到底怎麼了?”小妹娓娓道來： “哥哥呀，你真糊塗!難道你不知道佛教裡有句話叫‘心中有佛，見人是佛’; ‘心中有大糞，見人是大糞’嗎?”東坡頓時滿面羞愧，無言以對。
這就反應了心理學上的“投射效應”。所謂“投射”是一個人將內在生命中的價值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現象。
一位心理大師曾說，人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實上，我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內在歷程、價值觀、自我的需要。
心理學研究發現，人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特徵(如個性、
好惡、慾望、觀念、情緒等)歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特徵，如：自己喜歡說謊，就認為別人也總是在騙自己;自己自我感覺良好，就認為另0人也都認為自己很出色……心理學家們稱這種心理現象為“投射效應”。
“投射效應”對推銷來說重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。
根據心理學的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們並不需要與他認識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內，就與他人建立很強的親和力。優秀的推銷員懂得，其中一個特別有效的方法是：在溝通時與對方保持精神上的同步。
首先是情緒同步，也就是你能快速地進入客戶的內心世界，能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情，或者體會事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設身處地”這四個字。
許多平庸的推銷員也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常掛在臉上，碰到客戶一定要興奮，要有活力，一定要保持笑容。可為什麼有時不奏效呢?優秀的推銷員會告訴你，因為你所碰到的物件，未必也是常常笑容滿面、很興奮、很有行動力的人。當同一位客戶談事情，發現這位客戶比較嚴肅、循規蹈矩、不苟言笑，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上比較類似。假設碰到另一個人，他比較隨和，愛開玩笑。你在情緒上也要和他同步，同他一樣比較活潑，比較自然。
另外，在語調和速度上也要同步。這要求先學習和使用對方的表象系統來溝通。
所謂表象系統，分為五大類。每一個人在接受外界訊息時，都是通過五種感官來傳達及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。而在溝通上，最主要的乃是通過視、聽、觸三種渠道。由於受到環境、背景及先天條件的影響，每一個人都會特別偏重於使用某一種感官要素來作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。
1.視覺型的人
這種人的頭腦在處理訊息的時候，大部分通過視覺畫面的儲存來處理。所以，視覺型的人特別容易回憶起影象或在頭腦裡看到的畫面。因為視覺影象的變化速度一般較說話速度快，所以視覺型的人說話為了能跟上頭腦的影象變化速度就會比較快。視覺型的人第一個特徵是說話速度快;第二個特徵是音調比較高。因為，通常當一個人說話速度越快，相對的音調也就比較高一些了;第三個特徵是胸腔起伏比較明顯;第四個特徵是形體語言比較豐富。
2.聽覺型的人
這種人的頭腦在處理訊息的時候，大部分通過聲音來處理，聲音變化沒有視覺畫面變化快。相對來講，聽覺型的人比視覺型的人講話速度慢，比較適中，音調有高有低，比較生動。聽覺型的人對聲音特別敏感。另外聽覺型的人在聽別人說話時，眼睛並不是專注地看對方，而是耳朵偏向對方的說話方向。
3.感覺型的人
與以上兩種人都不同。感覺型的人第一個特徵是講話速度比較慢;第二個特徵是音調比較低沉、有磁性;第三個特徵是講話有停頓，若有所思;第四個特徵是聽人講話時，視線總喜歡往下看。
對不同表象系統的人，優秀的推銷員會使用不同的速度、語調來說話，換句話說，就是用客戶的頻率來和他溝通。以聽覺型的人為例，如果你想和他溝通或說服他去做某件事，但是卻用視覺型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一樣用聽覺型的說話方式，不急不緩，用和他一樣的說話速度和語調，他才能聽得真切：否則你說得再好，他也是聽而不懂。再以視覺型的人為例，若你以感覺型的方式對他說話，慢吞吞而且不時停頓地說出你的想法，不把他急死才怪。
所以優秀的推銷員對不同的客戶會用不同的說話方式，對方說話速度快，就跟
他一樣快;對方說話聲調高，就和他一樣高;對方講話時常停頓，就和他告訴也時常停頓，這樣才不會出現“各說各話”的尷尬情景。因為能做到這一點，所以優秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強的親和力，對各種客戶應付自如。
定律釋義：
要想快速地進入客戶的內心世界，就要從對方的觀點、立場看事情、聽事情、
感受事情，或者體會事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設身處地”這四個字。