銷售心理學其實是一門博大精深的學科，主要是需要銷售人員瞭解消費者的心理活動，下面本站小編為大家整理了銷售中不可不知的心理效應：羊群效應，希望對你有所啟發！
銷售中不可不知的心理效應：羊群效應
“羊群效應”來源於這樣一個現象：一個羊群(集體)是一個很散亂的組織，平時大家在一起盲目地左衝右撞。如果一隻羊發現了一片肥沃的綠草地，並在那裡吃到了新鮮的青草，後來的羊群就會一哄而上，爭搶那裡的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其他地方還有更好的青草。
“羊群效應”最主要的指導意義在於一個競爭非常激烈的行業上，而且這個行業
上有一個領先者(領頭羊)佔據了主要的注意力，那麼整個羊群就會不斷摹仿這隻領頭羊的一舉一動，領頭羊到哪裡去吃草，其他的羊也去哪裡跟隨。
同樣，在推銷工作中，如何尋找客戶，尋找什麼樣的客戶是一個很值得研究的課題。常見的形式是：公司給出一些準客戶名單或者大家從一個資料來源中尋找準客戶，於是出現了這樣的現象，一個客戶出現了，會有很多的推銷員一哄而上，而其他很有潛力的客戶卻無人問津。
多年以前，一個年輕人詢問一個名叫豪雷斯·格瑞雷的報紙編輯，問他哪能尋找到機會。格瑞雷回答到： “向西走，青年人，向西走。”這一回答現在已家喻戶曉。如果格瑞雷是一個銷售經理，那麼他的回答可能會是： “搜尋一下，年輕人，搜尋一下”。
搜尋在推銷中的作用越來越重要。很明顯，如果要進行銷售，一個推銷員必須能吸引潛在顧客。但是，潛在顧客從何處來，他們會主動送上門嗎，有時候可能是這樣，例如，對於一家零售店的推銷員而言。但是，對於保險、影印機、機器裝置和大百科全書的推銷人員來講，僅靠等顧客上門則幾乎什麼都賣不出去。這些推銷人員必須走出去，主動尋找顧客。
即使在個人素質和外表上有所欠缺，推銷技巧有些問題，並且知識比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶，則仍然能獲得一定的銷售額。換一個角度講，如果沒有任何潛在顧客，那麼即使擁有超人的素質、突出的外表、理想的表現和豐富的知識，你也不可能銷售出一件商品。因此，必須主動找出潛在顧客，這一過程被稱為搜尋。對於一個推銷員而言，尋找顧客就如同過去一個淘金者尋找黃金一樣重要。
潛在顧客是指對產品或服務有需求或購買願望的個人或公司。很多有經驗的推銷員認為，尋找到相當數量的潛在顧客是他們工作中非常重要的方面。“搜尋”不僅增加了銷售機會，而且對於維持一個穩定的銷售量起著極為重要的作用。
所有的推銷人員都會因為時間的推移而失去一些客戶。
那些不持續尋找新顧客的推銷員將發現他們的銷售額與日俱減。
搜尋如同操作一個“費氏轉輪”。這就如同在一個遊樂園裡，一個大轉輪旁邊等著想要上去的人。操作者每隔一段時間停下轉輪，讓坐在輪上的一些人下去，並讓另外一些人上來。用這種方法可以保證轉輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新顧客以替代失去的老顧客。
如果你未能找到充足的新顧客，那麼你將面臨一個類似於“費氏轉輪”操縱者所要面臨的局面，即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者，最後轉輪上很。陝便空空如也。
搜尋新顧客的方法有很多，採用何種方法取決於你所銷售的產品和服務以及所要接觸的客戶型別。例如，挨家挨戶上門推銷適用於推銷百科全書但卻不適合推銷飛機發動機。
你所在的公司是最容易使用的資源而且它肯定能為你提供幫助。銷售人員應充分利用公司內部的各種對搜尋有幫助的資訊、人員和手段：
當前顧客。公司的其他部門可能正在向你不知道的一些顧客進行銷售。你可以從這些部門獲得顧客目錄清單以及與這些顧客有關的有價值資訊。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略掉的潛在顧客。由於這些顧客是你公司的老主顧，所以非常有理由相信他們會對你提供的商品或服務感興趣。
財務部門。公司的財務部門能幫你找到那些不再從公司買東西的從前的顧客。如果你能確定他們不再購買的原因，那麼就有機會重新贏得他們。這些潛在顧客熟悉你提供的商品或服務，而且公司的財務部門對其信用也表示認可。另外，公司的財務部門可能還有與這些潛在顧客簽訂信用合同的各種記錄。現在正是利用這一資源的大好機會。
服務部門。公司服務部門的人員能向你提供新的潛在顧客的資訊。因為，他們經常與從公司購買產品並需要維護或維修的顧客進行接觸，因此，他們更容易識別出哪些顧客需要新的產品。專業銷售員要學會鼓勵服務部門的人員提供有關潛在顧客的各種資訊，並且當在他們幫助下銷售成功時，要給予一定的回報。公司的送貨員也容易發現潛在顧客的需求。最後，別忘了與非競爭對手企業的服務部人員進行合作。
公司廣告。很多公司訂貨增加是因為它們做了大量電視和廣播廣告，或是在報紙雜誌上做了大量宣傳，要麼就是在特定區域內寄送了大量優惠卡。人們對這些措施的反應值得注意——他們為什麼會有這樣的反應呢?一般地，有這些反應的人被稱為活躍的潛在顧客。要在你的銷售過程中儘量發揮公司廣告所帶來的好處。
展銷會。每年要有成千上萬次展銷會舉行。有汽車展銷、旅遊用品展銷、傢俱展銷、電腦展銷、服裝展銷、家庭用品展銷等，名目繁多。公司要記下每個到展銷櫃檯的參觀者姓名、地址和其他有關資訊。然後，把這些資訊交給銷售人員，以便他們進行跟蹤聯絡。公司一定要迅速找到並吸引這些潛在顧客，因為展銷會上的其他公司同樣會對這些潛在顧客感興趣。所以，你一定要爭取先擁有他們。
電話和郵寄導購。很多公司寄出大量的回覆卡片，或是僱人進行電話導購聯絡。用這一方法可以獲得大量潛在顧客，而且，幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在顧客。因此，要努力使你能通過應用這一方法獲得好處。
除了本公司內的資源以外，在公司外還有很多資源可以用來尋找潛在顧客。選擇何種方式取決於你所銷售的商品或服務。
其他銷售人員。其他非競爭公司的銷售人員經常可以提供有用的資訊。在與他們自己的顧客接觸時，可能會發現對你產品感興趣的顧客。如果你與其他銷售人員有“過硬”的關係，那麼他們會把這些資訊通知你。所以銷售員要注意培養這種關係，並在有機會時給他們提供同樣的幫助。
名錄。目前市面上有很多帶有姓名和地址的特殊目錄或資料資料出售，你可以買到需要的名錄。例如，你可以買到所有幼兒園名稱和地址的目錄，全國所有水產養殖場的名稱和地址的目錄，以及所有汽車銷售代理商的名稱和地址的目錄，等等。很多行業協會或主管部門有其成員或下屬機構的名錄。
很多商業名錄將公司按照規模、地理位置和商業性質進行分類。這些名錄是你尋找新的潛在顧客的一個絕好出發點。包含公司管理人員姓名和地址、工廠地址，財務資料及其相關產品的大型名錄在大型的公共圖書館或大學圖書館中都可以找到。並且，請注意不要忽略地方上出版的人名或商業的名錄。像從名錄手冊中獲取資訊一樣，我們現在也可以從電腦中獲取資訊。使用計算機資料庫非常簡單，一旦你進人系統，只要指出想要查詢資訊的關鍵字即可。
社團和組織。你的產品或服務是否只是針對某一個特定社會團體，例如，青年人、退休人員、銀行家、廣告商、零售商、律師或藝術家。如果是這樣，那麼這些人可能屬於某個俱樂部或社團組織，因此，它們的名錄將十分有用。
報紙和雜誌。只需留意一下宣傳印刷品，就會發現許多潛在顧客的線索。報紙刊登的工廠或商店擴建的新聞對銷售人員會很有幫助。在商業雜誌以及其他一些雜誌上，你可以找到更多的商業機會。專業雜誌對於許多產品的銷售人員有重要意義，銷售員應瞭解一下本行業的雜誌並從中尋找潛在顧客的線索。
定律釋義：
我們並不卻少合適的客戶，只是缺少一雙發現客戶的眼睛。
【拓展閱讀】
銷售中不可不知的心理定律—— 二八定律
80/20定律是由義大利著名經濟學家維爾弗雷德·帕累託發現的，1895年他首度發表了有關這一原則的論文。因此，這一定律也被稱為“帕累托法則”。帕累託注意到，社會上的人似乎很自然地分為兩大類，一類被他稱為“舉足輕重的少數人”'另外一類則是。無足輕重的多數人”。前者在金錢和地位方面聲名顯赫，約佔總人數的20%：後者生活在社會底層，約佔80%o
帕累託後來還發現，幾乎所有的'經濟活動都受80/20定律的支配。根據這一定律，20%的努力產徨80%的結果，20%的客戶帶來了80%的銷售額，20%的產品或者服務創造了80%的利潤，20%的工作能夠體現80%的價值，等等。這意味著，如果你有10件工作要做，其中2件的價值比另外8件加起來還要大。
在你剛剛成為一個推銷新手的時候，一定要花出80%的時間和精力去向內行學習和請教，或用80%的時間和精力投入一次強化培訓。否則，你花了80%的時間和精力，也只能取得20%的業績。
在你去推銷的時候， “勤奮”才是你的靈魂。惟有80%的勤奮和努力，才能有80%的成果。20%的付出，只能有20%的回報。付出和所得永遠是均等的。所以，在你的推銷生涯中，80%的時間是工作，20%的時間是休息。你可能花80%的精力，得來20%的業績，但絕不可能花20%的精力，得來80%的輝煌。
如果你對目標顧客能夠了解80%，並對其個性、愛好、家庭閱歷有更多的掌握，那麼在你對他面對面推銷的時候，只消花20%的努力，成功的把握就可以達到80%的精力，得來如果你對推銷物件茫然無知，儘管你在客戶面前極盡80%之努力，也只有20%的成功希望。
在你推銷的市場上，真正能夠成為你的客戶、接受你的推銷的人，只有20%。但這些人卻會影響其他80qo的顧客。所以，你要花80%的精力來找到這20%的顧客。如果能夠做到，意味著成功。因為80%的業績，來自20%的老顧客。這20%的老顧客。這20%的老顧客，才是最好的顧客。
上帝給了我們兩隻耳朵、一個嘴巴，就是叫我們少說多聽，推銷的一個祕決，就是使用80%的耳朵去傾聽顧客的話，使用20%的嘴巴去說服顧客。如果在顧客面前，80%的時間你都在嘮叨個不停，推銷成功的希望將隨著你滔滔不絕講解，從80%慢慢滑向20%。顧客的拒絕心理，將從20%慢慢爬到80%。八成你將從那裡灰溜溜地退出去。
推銷員沒有第二次機會在顧客面前改變自己的第一印象。第一印象80%來自儀表。所以，花20%的時間，修飾一番再出門是必要的。在顧客面前，你一定要有80%的時間是微笑的。微笑，是友好的訊號，它勝過你用80%的言辭所建立起來的形象。如果在顧客面前，你只有20%的時間是微笑的，那麼，會有80%的顧客認為你是嚴肅的，不易接近的。
推銷的成功，80%來自交流、建立感情的成功，20%來自演示、介紹產品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顧客，設法與他友好;這樣，你只消花20%的時間去介紹產品的利益，就有八成的成功希望了。但假如你只用20%的努力去與顧客談交情，那麼，你用80%的努力去介紹產品，八成是白費勁。
推銷，是從被顧客拒絕開始。在你的推銷實踐中，80%的將是失敗，20%的將是成功。除非是賣方市場，不可能倒置。在剛剛加入推銷這一行列的人當中，將有80%的人會因四處碰壁畏難而退，留下來的200/0的人將成為推銷界的精英。這 20%的人，將為他們的企業帶來80%的利益。
作為推銷員本人，在你的一生中，你可能只有20%的時間是在推銷產品，但是這為你80%的人生創造財富，取得成功。
在你推銷的過程中，你會發現，你推銷的顧客當中，會有80%的人眾口一詞，說你的產品價格太高，但是，機會大量地存在於這800/0的顧客中。
定律釋義：
在做每一項工作前思考80/20定律，真正領悟如何選擇與放棄。