當你想讓對方接受的是一個小的、但對方一般也不會答應的條件，那麼你不妨先向他提出一個大的、更高的要求。對方拒絕你大的更高的要求，一般會接受你再次提出的那個小的要求。
為什麼會是這樣?這是因為在人們的'自我意象上，每個人都傾向於扮演一個大度、樂於助人，而當你提出一個大的、難的要求，他無法滿足你的時候就會有內疚的感覺。因此，當你再提出一個小的要求的時候，他就會很容易答應這個需求以完成他扮演大度、樂於助人的角色。這種心理其實和我們資助乞丐差不多，我們很多的時候不是因為乞丐可憐兒資助他，而是因為我們想扮演一個大度的、善良的人而資助他。
其實在銷售心理學上門面效應還有另外一個原因，儘管第一次那個大的要求被拒絕後，但就像在客戶心中放了一塊很沉的東西被掀掉，當你再提出第二個小的要求的時候，他會和第一個要求相比，會覺得這個要求太輕鬆了，所以比較容易被答應。
這個銷售心理學上的效應，可以被運用到銷售技巧上，比如你可以先向對方提出一個大要求，讓對方拒絕，然後再提出小要求讓對方同意。在這裡謀之刃提示你，這一招使用要注意，第一個要求應該是合理的，不能因為不合理讓對方憤怒，你不能在素不相識的情況下 ，先向女士提出結婚，等她拒絕後再要求和她交往，恐怕她會抽你。第二是這一招對女士特別好使，因為女士的同情心很強，容易產生負疚的心理。
門面效應例項：當心理學家羅伯特·恰爾迪尼和他的同事請一部分亞利桑那州立大學的學生陪同一些不良少年到動物園遊玩時，只有32%的大學生表示願意;後來他們改變方法，對另外一組大學生提出這個請求前，先問他們能否替不良少年免費做兩年的輔導和諮詢，被拒絕後，馬上改變請求：“好吧，如果你不願意，那麼能否只在今天下午陪他們去動物園玩呢?”結果有58%的人表示同意。
這其中最大的差別是，第一批的人在沒有比較下，會覺得去動物園玩一天也是件累人的事;第二群學生有先經過第一個請求“去服務2年”的洗禮，因為有著被社會認同的期許，有著被需要的價值提升，同時也有著自己形象的問題，而在第二個請求出現時，這彷佛得到救贖一般，因此會有高比例的人願意接受。