沒有銷售經驗的新銷售人員，他們成功的關鍵不是“銷售技能”的掌握，而是心理素質的提高，這個心理素質還不是我們常說的“自信心”，而是“自尊”與“恐懼”。
摧毀“自尊”重塑“自我”
人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺得應當受到別人的尊重，換句話來說就是覺得自己是個人物，應當受到別人的看中。如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果作銷售，自尊心往往是最大的天敵。新業務員對銷售一竅不通，而銷售過程必須去不斷的懇求客戶、並且不斷的接受客戶的拒絕，他們會感覺自尊心受到了極大的傷害。
銷售是一個非常專業的職業，不是所有人都能夠成為一個優秀的銷售人員，50%以上的500強企業的總經理以前都做過銷售，做銷售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心，你的自尊對別人並不重要，別人對你的尊重很重要，但那必須通過銷售工作的不斷積累才能得到。
自尊心是首要克服的難題。很多公司在銷售人員入職訓練的時候，會要求新來的人員，銷售他們認為並不可能銷售出的產品，例如，象公司用舊的垃圾筒，要求銷售人員到馬路上進行攔截推銷，而且直到有感興趣的客戶為止，這是一個很難堪的場景，很多自尊心很重的銷售人員，就佔在那裡不敢銷售，但是他越不感銷售，越是不自然，越會引來很多人駐足觀看，就象看怪物一樣的看你，那時的心情肯定可想而知。很多銷售人員在那個場景下，頓時就垮掉了，再也不敢佔到那個位置上。
多數的銷售人員都會經歷這樣嚴酷的心理反應，自尊心受到了極大的挑戰。很多人在這種狀態下，已經完全沒有了任何感覺，自尊心受到了極大的傷害，只能機械地去做事，儘量不去看別人的表情，希望儘快的回去，或者乾脆不幹了。
但是，當他們中的很多人如果能夠適應兩天以上銷售的時候，他們就會冷靜的分析他們所處的環境，同時也會認真的分析他們所銷售的產品，在此基礎之上進行接受必要的指導，就會很快掌握如何銷售那些讓他們無地自容的產品，而且部分的銷售人員甚至會獲得成功。他們會在銷售中逐漸樹立起來新自尊觀念，就是：不是自己如何認可自己，這並不重要，重要的是客戶是否認可。這是從喪失自尊到重塑自我的過程，但最終歸結為一點，銷售人員不能夠有太多的自尊。
克服內心恐懼，培養人際勇氣
“天下本無事，庸人自擾之”。人的恐懼是天生的，他們不時的擔心這個或者是擔心那個，生怕什麼事情做的不好，丟失已經得到的。我們發現可能正是由於人們的這種擔心，才使得他們更加的慎重與努力。對於一般的職位來講，恐懼可能還是有很多的好處，但是對於銷售人員來講，將是有百害而無一利。
銷售人員的恐懼多半來源於“不敢與人打交道”，銷售上管這個現象叫做：缺乏人際勇氣，新的.銷售人員在這一點上尤為明顯，由於缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達40%以上，這些人多半是在入職後不長的時間就暴露出這樣的問題。銷售人員在第一次拜訪客戶，會對將要發生的銷售狀況忐忑不安，‘人家會怎樣問我、會不會給我下不來臺、或者乾脆直接把我轟出來等等’，總之在路上設想著各種讓他們噁心的事情，並且會感覺有一種無形的恐懼。恐懼會使我退縮，甚至有可能永遠的讓銷售人員離開了這一行業。
即使是很多已經有了很長時間銷售經驗的的人員，他們骨子裡也是缺乏人際勇氣的。他們對於產品、技能掌握都是沒有問題，他們非常的勤奮，甚至也徵得了客戶的尊重，但是他們的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客戶卻丟了。他們的辦法就是一次一次的拜訪、介紹產品，然後一次一次的被託下去，最終喪失了客戶，這種現象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我們發現這仍然與銷售人員缺乏人際勇氣有密切的關係，他們與客戶之間很難真正成為朋友，更多的是“公對公”的辦事，雙方之間總是“端著架子”，沒有實質的客情關係，中國的事情就是這樣，你的產品就是再好，沒有很好的客情不行。更有甚者，產品一般，但是如果有較深的客情仍然可以成功。克服恐懼，建立人際勇氣甚至成為了所有銷售第一門必修課。
銷售人員的恐懼感主要來源於“對人的陌生感”，他與通常意義上的恐懼是完全的兩碼事，很多企業為了鍛鍊銷售人員的勇氣，經常會組織一些拓展訓練，比如：組織銷售人員參加笨豬跳、探險等刺激性的活動，但是這些訓練對於銷售人員克服恐懼的提高基本上沒有任何作用。而且我們還發現，通常意義上的膽大，未必就有足夠的人際勇氣。曾經當過兵的人，他們應當屬於很有膽量的那一種，但是當面對客戶進行銷售的時候，他們很多人仍然顯得侷促不安。這些都是缺乏人際勇氣的體現。因此我們看到，銷售人員克服恐懼的訓練，不是象訓練士兵一樣就可以了，他是一個非常科學的訓練過程，他必須適應銷售人員的職業特徵進行設計，才能夠起到最終的效果，否則多數的新銷售人員仍然會在這裡栽跟頭，而這裡面的主要責任人是企業自己。需要補充一句，如果讓沒有銷售經驗的人進行銷售培訓，他們最大的不足可能也就在這裡，因為他們根本沒有經過這些必要的心理歷程。
克服心理恐懼的幾招
第一招：面對更多的人說話
這是一個非常基礎的動作，很多銷售人員一見到很多人就會感到緊張，甚至說不出話來，因此讓他們在很多人面前，所謂的很多人就是至少要在20人以上，詳細的並有感情的陳述一件事情，這是十分有效的方式。
第二招：攔截推銷
就是我們上面說的，讓他們推銷根本不可能銷售出去的產品，以增強他們的人際勇氣。
第三招：強制性拜訪
安排銷售人員進行強制性拜訪，需要一定的強度、數量，同時規定必須完成的幾件任務，並需要取得相應的證明。
總之，恐懼是每一個正常人都會有的心理反應，但作為銷售人員來說，卻是他們的天敵!很多銷售人員是由於心理障礙才不能夠出成績!但，我們太注重技能的訓練，卻不太重視心理素質的訓練。如果能有效克服“自尊、恐懼”的影響，40%以上的銷售員業績會得到大幅度提高。