艾比霍利德，早年從事房地產銷售工作，後來創辦了自己的房地產經紀公司。該公司的年銷售額超過12.5億美元，是全美最大的私人地產公司。
艾比霍利德曾說過：“客戶就在你身邊。銷售員應當養成隨時發現潛在客戶的習慣，因為在這個紛繁複雜的社會裡，任何一個企業、一家公司、一個人，都有可能成為某種商品的'購買者或某項服務的享受者。”
在他從事房地產銷售的這些年，他懂得了作為一名銷售員，絕對不能先入為主地對潛在客戶做出判斷。
20世紀50年代，艾比霍利德替霍安德遜賣房子。霍安德遜是達拉斯的建築商，正在開發一項房地產工程，他冒險投資建造價值10萬美元一套的房子，這是無無古人的事業——而關鍵的問題在於他還沒有一位確定的買家。
一天，艾比霍利德正在等一位客戶，霍安德遜停車和他打招呼。又過了一會兒，一輛汽車開了進來，從車上下來一對年紀較大、衣著很樸素的夫婦。他們徑直朝門口走來。當艾比霍利德與他們熱情地打招呼時，霍安德遜皺了皺眉頭，明顯是在說：“不要把時間浪費在他們身上。”
“而我熱情地接待他們，就像對待其他潛在買家一樣彬彬有禮。因為我知道，一名優秀的銷售員應該隨時隨地優化自身的形象，注意自己的言談舉止，牢記自己的工作職責。要知道，客戶無時不在，無時不有，千萬不能以貌取人。”
霍安德遜認為艾比霍利德在浪費時間，生氣地離開了。艾比霍利德開始領這對夫婦參觀房子。
房子里豪華的設施，令他們感到有點不可思議。十四英尺的屋頂使他們徹底折服。很顯然他們從未見到過這樣高階的房子。而艾比霍利德自己也為有機會帶領這樣賞識房子的人來參觀而感到很高興。
在他們參觀了房子的每一角落後，最後來到臥室。“讓我們私下裡聊幾分鐘好嗎?”丈夫彬彬有禮地問道。
“當然可以。”艾比霍利德答道，然後朝陽臺走去，以便讓他們倆單獨在臥室裡商談。
幾分鐘後，丈夫出來了，他問道：“霍利德先生，你說這房子售價是lO萬美元?”
他臉上露出一絲微笑，從衣兜裡掏出一箇舊的大信封，開始數錢，一直數到10萬美元現金，整整齊齊地堆成階梯，擺在霍利德面來。原來，他是達拉斯旅店裡的領班服務員，許多年來一直過著拮据的生活，就這樣把小費存起來。
他們走後不久，霍安德遜回來了，艾比霍利德給他看了看簽訂的合同，並且把信封交給他。當他朝信封裡面看時，已經驚訝得合不上嘴了。
作為一名合格的銷售員，你必須養成重視銷售中遇見的每一個人的好習慣。如果你能堅持做到這一點，你的業績一定會直線提升。