當你把心理學引入銷售過程，你就會在工作中釋放出一種全新的能量。心理學帶領你進入銷售的創新世界，使你的思維和行為都向好的方向發展。當你掌握了心理技巧之後，你便已踏上了成功之路。你可以一邊輕鬆地享受工作帶給你的樂趣，一邊著手建立你忠實的客戶群，使他們成為你的老主顧。
這裡有6個工具。每個工具包括“銷售心理學工具簡要”和“工具應用指南”兩部分：“銷售心理學工具簡要”部分主要闡述經實踐檢驗的心理學原理，用簡單的語言對其要義進行歸納總結; “工具應用指南”部分針對每個工具給出使用建議，以幫助你運用所學原理解決銷售工作中的難題。
工具1 心理營銷
銷售心理學工具簡要
銷售人員應當瞭解，客戶的心理決定了他們的偏好和產品選擇。但是，客戶的大多數心理在表象之下存在、發生並施加它們的影響，並且在銷售人員沒有感覺的情況下消失，銷售人員經常難以預期或想到它們的存在。因此，銷售人員必須深入分析客戶那些隱藏在表象下的心理活動，並據此去策劃自己的銷售活動，即進行心理營銷。
工具應用指南
心理實際上是個人對某些事物或問題的特有的想法和看法。每個人的社會地位、生存條件各不相同，因此每個人的心理特點也會不同。心理營銷要求銷售人員對客戶進行心理分析，以明確客戶的真實需求，與客戶達成心理共識，從而進行符合客戶心理的銷售活動。
如果銷售人員想要綜合利用並且影響客戶的思想和行為，向客戶提供耐用消費品，就必須徹底弄清什麼是心理。最重要的是，銷售人員必須清楚具體心理從來不會孤立地出現。每個人在思考中將心理因素聚集在一起，並且與自己的行為一起發生作用。
雖然觀察消費者可以得到重要資訊，瞭解客戶的心理，但我們應當把這種方法與客戶對自己行為進行解釋的方法結合起來。銷售人員用自己的心理代替消費者心理的做法會使主要的市場行銷決策發生偏離。銷售人員應該明白，客戶的心理和行為是相互作用的，一旦銷售人員弄清了客戶的心理和他們的行為之間的協同作用，就可以通過更富有創造性的營銷策略來達到銷售的目的。
客戶在許多方面不僅存在相似點，同時也存在不同之處。他們之間的共性對於銷售人員理解其思想和影響及其購買行為相當重要。銷售人員對於客戶心理研究得越多，就能發現更多對產品持相同看法的客戶。這些共性會對客戶的行為產生深刻影響，而且還能夠在很長的時間裡保持影響力。
工具2 銷售心理共識
銷售心理學工具簡要
思想猶如一個人的靈魂。每個人都會在思考中將思想聚集在一起，並且進一步與人的行為發生相互作用。換句話說，思想是行動的先導。通過銷售心理共識，銷售人員可以瞭解客戶無意識的心理活動。
工具應用指南
銷售心理共識是指諸多消費者和企業共同具有的關於特定問題、產品和服務等方面思維叢集的系統總和。因此，我們要深入地研究思想的實質。 思想是什麼?對我們來說，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術語來近似地替代它，然而我們卻很難用一個更精確的定義來描述它。
銷售人員要想利用並影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什麼。許多銷售人員聲稱他們能夠通過觀察消費者的行為來辨別他們的想法。其實，這些銷售人員是在用自己內心的思想判別客戶的行為。這種做法有時有效，但通常情況下是無效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，並且以這種替代為基礎實施的價格策略會導致利潤的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費者思想的做法會使主要的市場行銷決策發生偏離。
對消費者思想和行為“是什麼”和背後“為什麼”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關鍵所在。只有以消費者具體思想和行為之間的聯絡為藍圖，銷售人員才能制定出正確的營銷戰略。如果銷售人員不能對銷售心理共識做更深入的研究，那麼就難以預測消費者對於營銷決策的反應。
工具3 市場心理共識
銷售心理學工具簡要
如果銷售人員想要綜合利用並且影響客戶的思想和行為，制訂出適合大多數消費者的銷售策略，他們就必須對客戶所共有的市場心理進行研究。
工具應用指南
(一)從客戶共有的心理出發進行銷售
例如，某連鎖店的經理以他們對店內消費者行為的觀察為基礎，得出結論：價格是影響客戶在店內特定類別商品中選擇何種品牌的一個重要因素。然而，在對購物後的消費者進行調查時發現，大多數消費者對於所購品牌產品的價格並不清楚，而且幾乎沒有人知道哪一種品牌的商品更昂貴。
很顯然，銷售人員不僅要對消費者的思想和行為進行研究，還要對這些思想和行為產生的原因進行研究，因為這才是幫助消費者做出正確決策的關鍵所在。營銷戰略和富有創造性的營銷運作的每一個基本元素都必須包含“為什麼基因”——它能清楚地解釋為什麼消費者那樣做和公司廣告如何反映這一點。它把市場心理共識稱為“市場行銷戰略的水晶球”：如果你不對其加以深入研究，那麼你就難以預測消費者對於營銷決策的反應。
(二)從客戶的市場心理共識出發進行銷售
就消費者共同具備的條件或所處境況而言，對人們的思想和情感理解得越深刻，就越能夠發現更多的人們所共有的重要思想。雖然人們在表達想法和感受時存在明顯的差異，但實質上，人們用來描述每天生活情況所用的基本思想是完全相同的。例如，研究發現，法國、日本、印度、埃及、美國和其他一些國家的消費者在把購物比作旅行上有同樣的看法。雖然文化背景存在巨大差異，但他們看到的礁石、目標、挫折、驚奇、成敗和個人得失都是一樣的。不僅消費者對產品(或服務)的需求或體驗的想法和感受具有許多相同之處，而且這些想法相互聯絡的方式對不同消費者而言完全相同。
為了理解特定消費者群所具有的普遍心理，市場人員設計了市場心理共識。市場心理共識反映了消費者持有的關於某個主題的想法和感受如何以相同的方式聯絡起來。而且，因為人們的腦部結構和功能相似(至少出生時是這樣)，並且在生活中，人們遇到了相似的問題和挑戰，所以人們具有許多相同的特徵。這些共同特徵可能具有許多不同的層次較低的表達方式，如同語言有許多不同的方言一樣。然而，不同文化背景中的消費者具有許多相同的特徵，並且他們的共性數量多於其差異性。
理解人類的共性是銷售人員針對不同客戶進行營銷的關鍵所在。它意味著，銷售人員首先要檢測不同細分市場的共同之處，接下來則必須尊重和了解普遍存在的價值、目標和核心行為。市場心理共識可以幫助銷售人員確認這些共同點並且理解它們如何相互影響。銷售人員可以據此重新調整消費者的市場心理共識，以提高消費者的滿意度，增強他們的品牌忠誠度，並以此提高銷售額。
工具4 消費的心理因素
銷售心理學工具簡要
人們為什麼會購買你的產品?人們在決定購買產品時的心理過程是怎樣的?這是銷售人員應該首先要思考的問題。對購買的心理因素進行分析，有助於銷售人員制訂更有針對性的銷售策略。有些銷售人員不去研究客戶購買的心理原因，而是以自身的感受去推斷他人，這很容易導致錯誤的認識。作為銷售人員，必須對客戶購買的心理因素有一個清醒的認識。這是銷售中最重要的一個部分，也是整個銷售過程不可缺少的一步。如果你不能準確識別目標客戶的需求，整個銷售過程可能就很難順利進行下去。銷售人員應該花費時間，提問儘可能多的問題，以找出客戶需要在此刻購買你的產品或服務的內在原因。
工具應用指南
(一)讓自己過得更好
人們購買產品和服務是因為他們感覺擁有了該產品或服務會讓自己過得更好。他們產生購買動機的原因，是因為與其他產品或服務相比以及與不購買產品或服務相比，他們會享受到更多的便利和舒適。
對於此類客戶，銷售人員應該強調的是，當客戶擁有你的`產品時，他確實會比沒有這些產品時過得更好。你應該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改善應該物有所值。
(二)安全的需要
每個人都有基本的安全需要。為個人和家庭的安全而產生購買的慾望是非常深刻和強烈的，乃至只要你說到“更安全”，就會引起客戶的興趣。就像從來沒有人感到自己的自由太多了一樣，從來都沒有多少人會感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。
(三)討人喜歡
每個人都想博得他人的喜愛。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產品能夠對他們實現這些目標有幫助，他們便會產生強烈的購買願望。
(四)地位和名望
對人們的一個最有力的激勵內容是他的地位和個人名望。或許，無論是對我們自己來說，還是從別人的眼光來看，所有需要中最深層的一個內容是我們需要感到自己重要、受到重視、有價值。如果一個人希望感受到和被人認為是重要的、有價值的，他想得到人們的仰慕和讚美，這時他就想購買一種能夠幫他實現這個願望的產品。比如：一塊高檔手錶，一件昂貴的首飾，或者一輛豪華汽車。當你以增強他人地位、尊重和聲望來推介自己的產品時，你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會引發客戶購買的慾望。
(五)權力、影響力和受歡迎程度
人們渴望獲得權力和影響力，願意購買能滿足自己這方面需要的產品或服務。當你的產品或服務能讓一個人更有影響力、更受歡迎時，就會引發他的購買慾望。