銷售心理學:客戶需求安全感的心理

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在這個極度缺乏安全感的社會,安全感已經成為今天的客戶的第一購買需求。成功的推銷員會抓住銷售過程中的安全感這一主題,從多方面努力,滿足客戶的安全心理需求,提高自己的銷售業績。下面本站小編為你講解銷售心理學:客戶需求安全感的心理,希望對你有所幫助!

銷售心理學:客戶需求安全感的心理

推銷員上門推銷之所以很容易失敗,這與客戶沒有安全感有莫大的關係。

試想,一位推銷員,在客戶的眼中,完完全全就是一位陌生人,你走進人家的家裡,誰都會對你抱有戒備之心。加之現在市場上假冒偽劣的產品太多,時時刻刻在威脅著人們的身體健康,作為推銷員的你,推銷的產品一定就是好的嗎?當你一說出你的來意的時候,也許客戶就在心裡這樣的反問自己了。而如果購買了你的產品,要是假的,你只是一個見過一次面的人,到時候到哪裡去找你呢。

所以現在的消費者都對推銷員退避三舍,這不是沒有原因的。因為安全感已經成為今天的客戶的第一購買需求。成功的推銷員會抓住銷售過程中的安全感這一主題,從多方面努力,滿足客戶的安全心理需求,提高自己的銷售業績。

可安全感不是說有就能使客戶相信就有的,而要通過一定的方法來達到。對於老顧客來說,就不會存在這些問題,因為雙方都很熟了,安全感就自然而然地在雙方的交往中增加了。但是對於那些陌生人,那些潛在客戶,增強他們的安全感則是使他們購買產品的前提。而怎樣才能增強他們的安全感呢?親身體驗就是最好的方法。

當我們走進商場買衣服的時候,售貨員不管我們買不買,都會拿著我們去試穿衣服,在超市裡,一些食品、飲料攤都可以免費品嚐,這就是經營者所實行的推銷戰略,那就是在心理上消除顧客對產品的不安全感。

銷售案例

洋洋是北京一家房地產公司的推銷員,因為她們公司最近開發出了一個新樓盤,所以,該公司的所有推銷員都在為能把這些樓盤賣出去而努力著。洋洋也不例外。但是由於是新樓盤,很少有顧客來問津。

一天,洋洋終於接到了一位看房的客戶,於是洋洋就緊緊抓住這一機會向客戶推銷她們公司的房子。“您看我們的房子怎麼樣?我們的樓房四周環境優美,風景秀麗,安靜宜人,很適合您這樣的工作者居住。”在洋洋的介紹下,客戶顯示出了高昂的興致,於是洋洋趁機說:“要不我們去看看樣板房吧。”

客戶欣然接受了洋洋的請求,於是跟著洋洋來到二樓的`樣板房。洋洋開啟房子的門讓客戶進去。然後帶著客戶觀看房子的每個角落,邊走邊介紹房子的資訊。因為洋洋知道這位客戶是一位知識分子,於是特意把他帶進了書房,並且順手拿起書桌上的一本書,讓客戶坐下來,在書房裡體驗一下讀書的樂趣。而客戶也確實是一個愛好讀書的人,於是就接過洋洋遞過來的書,坐下來就讀了起來。過了一會站起身,還沒有等洋洋開口,客戶不由地發出感慨:“這個地方真安靜,真是一個讀書的好地方,我喜歡。”

面對這種情形,洋洋還把客戶帶到房子的每一個房間參觀,給客戶留下了很好的印象。於是洋洋趁熱打鐵,在接下來的一段時間裡又帶著這位客戶參觀了房子,在洋洋的一再努力下,這位客戶終於買走了這套房子。

於是洋洋成為了這套新樓盤賣出房子的第一人。

洋洋之所以能成功地賣出這套房子,這跟她盡力去消除客戶的不安全感有很大的關係,這是一套新樓盤,本來是無人問津的,但是洋洋卻抓住了機會,讓客戶親自去體驗了一下房子的優點,使客戶的不安全感在參觀房子的時候消失得無影無蹤。最後洋洋把這套房子推銷出去也就水到渠成了。

給予客戶哪些安全感

所以,隨著人們生活水平的提高,客戶對產品的需求也隨之增多,而安全感則是其中最重要的一種,如果客戶不能從你的產品中獲得足夠的安全感,那麼客戶就不可能購買你的產品。而推銷員從哪些方面可以給予他們安全感呢?

第一,給予客戶心理安全感。

對於推銷員來說,一般會有這樣的經歷,就是自己在推銷的過程中,客戶問了一連串的問題,但是最後還是不買。這是為什麼呢?我們可以反思一下,客戶問的是一些什麼樣的問題?我們回答得好不好?客戶之所以會問那麼一大堆問題,無非是想在購買這種產品之前就獲得一種心理上的安全感,之所以最後會不買,就是因為他們的這種不安全感還沒有消失,他們對推銷員還不是很信任,甚至會懷疑推銷員的水平,這種時候,怎麼能讓客戶有安全感呢?

第二,給予客戶人身安全感

不斷提高銷售量是所有推銷員都希望看到的結果,因為那可以讓自己獲得利潤,但是銷售員要把客戶的人身安全擺在利潤之上,推銷員不能只為了利益而不顧客戶們的安全。銷售人員有時候會害怕對產品進行詳細地說明,嫌這樣麻煩,但是這會讓客戶打消購買的念頭,因為他們不能從你的解說中獲得足夠讓他感到安全的資訊。所以你在解說的時候不能漏掉一些有用的資訊,銷售員正確的態度絕對不是消極的去閃躲,應該是積極地說明,並且積極地在售後服務上關心客戶,因為客戶會感受到原來他的安全不是隻有他自己關心,推銷員也一樣的在關心。這樣顧客就能成為你的回頭顧客。

第三,給予客戶經濟安全感。

私有財產是神聖不可侵犯的。

對於推銷員來說,幫客戶做規劃,能夠給予客戶一種經濟安全感,這樣就能降低你的銷售阻力。你在銷售中應該去思考怎麼做才能讓客戶和自己都得利,最終實現雙贏。這樣的話,你就能贏得客戶的信任,而客戶的信任高於一切,贏得了客戶的信任,銷售量、銷售額的提高只是遲早的事了。

銷售心理學課堂

廣告語中常說:買得放心,用得安心。這個“用得安心”就是從安全的角度提出的,要是你的產品都不能為客戶提供安全保障,那怎麼能得到客戶的認可。