前言
無論人們想要成就任何一種事業，都需要具有較好的心理素質。擁有較好的心理素質，對於整日與形形色色的客戶周旋的銷售員來說尤其重要。這是因為銷售人員的心理素質將對其個人的銷售事業產生十分重要的影響。比如，有些銷售人員的心理素質比較好，他們即使多次遭遇過客戶拒絕，也不害怕、不氣餒，而且能夠更加努力地尋找客戶、開發客戶，於是，他們最終就能夠實現更高的銷售業績;而另外一些銷售員的心理素質比較差，他們一旦遭遇客戶拒絕，就會感到無祛承受，甚至在還未與客戶溝通之前就已經膽怯後退，那麼，這些人員的銷售業績我們就可想而知了!
談到心理素質與個人事業發展之間的重要關係，大多數人都會予以認同。不過，在談到“心理素質訓練”這個話題時，卻有人提出反對意見。一些人認為每個人的心理素質都是天生的、不可改變的，甚至經常聽到有人這樣評價自己：“我的心理素質太差，註定了不會成就大事。”其實，人們的心理素質是可以通過適當的方式加以訓練的，通過一定的訓練和培養，心理素質可以得到改善和提升。
心理學研究認為，所謂的心理素質訓練是指通過各種手段有意識地對人們的心理過程和個性特徵施加影響，使人們學會調整自己心理狀態的各種方法，為更好地參加各種活動做好心理準備的訓練過程。 ’心理素質訓練概括起來主要有三類：心理品質訓練、心理調節訓練和心理控制訓練。這些訓練的作用主要在於使人們的心理過程和個性心理特徵更快地得到發展，使人們在生活、工作及其他各類活動中表現出最佳心理狀態。對於從事銷售工作的人們來說，進行心理素質訓練的目的就是使人們在銷售過程中表現出良好的心理狀態，並且在良好心理狀態的作用下，較好地完成銷售任務。
本書根據銷售人員特定的工作類別，從自信心、勇敢心、責任心、進取心等方面出發，針對銷售人員的心理品質、心理調節及心理控制三方面的訓練進行了科學的闡述。在充分吸收眾多心理學家研究理論的基礎上，本書還從很多專業銷售人員那裡獲得了大量的實際案例及實戰技巧。因此，可以說本書是集先進理論與實踐經驗於一身的優秀讀本，其對於銷售人員提升自身心理素質、提高銷售業績來說具有很強的指導作用，十分值得銷售人員一讀。總而言之，心理素質的好壞對於人們的生活和工作都會產生重要影響。對於銷售人員來說，心理素質的好壞往往是其事業發展的關鍵因素。作為一名致力於事業發展的銷售人員，應該相信每一個人的心理素質都是可以通過恰當的訓練得以提升的。當我們的心理素質得到切實提升的時候，就會發現，自己的事業已然展現出一番新氣象了。
編著者
2007年川月20日
4.以責任推動權力
我們的地位向上升，我們的責任心就逐步加重。升得愈高，責任愈重。權力的擴大使責任加重。
——雨果
[實踐體驗]
小馬和小孫同是一家公司的銷售人員，而且他們是同一天進入這家公司上班的，最初，他們二人合租一間房子。因為在生活與工作上的相互照顧和幫助，他們一直以來都保持著很好的友誼。不過，隨著二人在工作業績上的較大差距，他們之間牢固的友誼開始出現了微妙的變化。小馬的銷售業績一直在公司的銷售隊伍裡遙遙領先，而小孫的業績則一直處於公司的後幾位。而最近，小馬又在公司內部的一次人事調整中升為公司的銷售部經理，而小孫則依然是一名普普通通的銷售人員。昔日的工作夥伴變成了今天的上級與下屬，這種地位與關係的轉變使得他們之間的關係變得疏遠了。後來，小馬買了房子，搬出了出租房，就在他喜遷新居的那一天，他和小孫之間進行了一次長談。
那一次長談是在小孫喝了一些酒之後進行的，藉著微微的醉意，小孫開始向小馬發洩長期以來內心積聚的不滿：他先是抱怨公司對他不公平.後來便把矛頭指向了小馬，他指責小馬升為銷售經理以後就變得和以前不一樣了，不僅減少了對朋友的關心而且還時時在朋友面前表現自己。小孫說，“你現在升官了，有權了，就忘記咱們以前的情誼了……”
聽到小孫的指責，小馬的心裡也頗不是滋味。小孫對自己的不滿他其實早已有所感受.只是一直不便解釋。今天，他想趁此機會和小孫好好談談，一方面是為了挽回雙方友誼，另外一方面也是為了督促小孫在工作上更加認真和努力。於是，在聽到小孫的指責之後，小馬對他說：“我知道最近一段時間我對你的關心不夠，這也的確與我被提升有關，可是，這絕不是像你心裡想的那樣，其實你很清楚，我不是那樣的人。以前我們曾經一起羨慕過經理的權力大、薪水高，可是現在我才知道，經理雖然享受的權力和待遇都比普通銷售人員好，可是肩負的責任也大呀。也正因為身負重責，所以我不得不時時小心、事事操心，所以忙得沒有時間去關心你。不過，我還是想對你說，你只看到了我被提升之後的權力和待遇，為什麼就不想想我身上的責任和壓力呢?而且，你應該比任何人都清楚，我在升任之前在工作中是多麼認真負責，要不然公司領導也不會提升我，對不對?其實我一直以來也想和你說一說，現在公司對員工的要求越來越高了，你在工作上不能再馬虎敷衍了。只要你有能力、有勇氣承擔更大的責任，我相信公司一定會為你提供相應的發展空間。”
分析
這個世界上的很多人都喜歡待命行使權力而不願承擔責任，可是，這種想法是矛盾的，因為要享受行使權力的威風，首先就必須履行同等的責任。世界上沒有任何一種權力是在不負任何責任的基礎上獲得的。所以，當我們抱怨自己不能享受到更多權力的時候，我們應該反省一下：自己是否有能力、有勇氣承擔相應的責任。每一個人在不同的人生階段都有其不同的責任，如果不能盡到自己在各個人生階段的責任，那就無法享受相應的`人生權力。企業裡的每一位員工在其不同的職業生涯中同樣要擔負起相應的責任，否則，就不可能從中獲得發展事業的權力，更不可能享受到事業成功後的那份成就感和滿足感。因此，我們奉勸那些一直渴望出人頭地的銷售人員，首先認真考慮自己平時在工作過程中是否能夠做到積極主動地承擔更多的責任，如果在承擔責任方面，你消極、落後，那麼你就沒有資格抱怨自己無法獲得更多的權力。
行業內部的激烈競爭和社會環境的種種因素，使得現代企業在用人方面相當公平，哪一位員工能為企業創造更多的利潤，企業便會使之擁有更多的薪酬;哪一位員工能夠在工作中肩負更多的責任，企業便會賦予其更高的權力。對此，銷售人員一定要心知肚明。
也正因此，所以銷售人員如果希望自己擁有更多的權力和薪酬(事實上，幾乎所有的銷售人員都會這樣希望)，那麼就要首先去積極主動地為企業的發展和個人事業的進步負起相應的責任。
權力需要靠相應的責任來推動，在實現自身權力的過程中，銷售人員需要在日常生活與工作中採用如下方法來不斷強化自身的責任意識：
(1)時刻告知自己：我是一個有責任心的人
在任何時候都要銘記這一點，在那些容易動搖意志的時候尤其要不斷地在自己的頭腦中強化這一意識。當自己在責任面前想要退縮時，告訴自己：我是一個有責任心的人，我不會置自己的責任於不顧，既然選擇了，我就要為自己的選擇負責到底!
有人說，這種方法只是一種心理作用，不會對實踐活動產生實效。的確，這就是一種心理作用，但是這種內在心理的強化卻可以對人們的實踐產生非常積極的作用，這也正是銷售人員提升自身心理素質的真實效果所在。
(2)永遠不要輕易放棄自己贏得的權力
當你通過自己的努力贏得某些權力之後，你就會發現自己在享有權力的同時還需要負起更大的責任。有時，你會覺得自己身負的責任過於沉重，使自己感到緊張和勞累，甚至時時使自己處於風口浪尖之上。有時，你也可能會想，放棄這些權力也許會輕鬆許多。可是，你有沒有想過，在放棄權力的同時，你必須也要放棄另外一些附加的東西，比如當你放棄銷售經理的權力時，你同時放棄的還有與客戶高層領導進行談判的機會，隨之失去的還會有更多的訂單、薪酬，等等。
因此，無論如何，你都不要輕易放棄自己已然取得的權力，雖然這些權力會令你肩上的責任更重，可是你從中收穫的將會更多。