談判桌上所謂雙贏，不是兩個人贏得一樣多，而是一定要讓對方覺得贏得比你多。談判桌上只能有一個‘笨蛋’，那就是我們自己。下文，本站小編為大家整理了管理者如何談判，歡迎借鑑參考。
區分：“讓他贏”和“讓他覺得自己贏”
“兩個人都得到自己的 must，才叫雙贏。”在談判前必須先排好自己的“must”“want”和“give”(“必獲得”“想爭取”和“可放棄”)，看透對方的哪些“must”是自己可以“give”的，製造讓對方覺得自己已經贏了的感覺，實際卻讓他放鬆警惕。“讓他贏”和“讓他覺得自己贏”是截然不同的兩件事，在這位經驗豐富的談判者眼中，談判的好壞有客觀評判的標準，而輸贏則完全是個人主觀的感受。他經常舉這樣一個例子說明“贏”和“覺得贏”的不同。有一個人幾年前在臺北以新臺幣580萬元的價格買了一套價值新臺幣600萬元的公寓，這個價格已經算很實惠了，他和售樓小姐和經理分別談了很久才談成，他“贏”了，本來應該高興才對，但他還是很不爽，簽完合同就來抱怨，原因只是因為經理要求他必須在晚上6點前簽好合同，否則逾期價格作廢，他覺得自己有被迫的感覺。
在談判中，就是會有很多人即使“贏”著，也還是覺得自己“輸”了，而這種“輸”的感覺極有可能在合同簽訂前的最後一刻讓他猛然反悔，轉身離去。
觀察：什麼模式讓他“覺得贏”
“有時候，如果你找到對方‘覺得贏’的模式，你就能以‘贏’制‘贏’了。”。前一個“贏”是讓對方產生贏的感覺，後一個“贏”，則是你自己真正贏得了談判。在印度，臺灣太太們一到晚上就跑到旅館對面的百貨公司“血拼”，這家印度的百貨公司出租攤位，買賣之間可以議價，所以對於喜歡殺價的臺灣太太來說，好不熱鬧。她們看上了一條克什米爾圍巾，從40美元拼命殺到20美元，然後呼朋引伴，吆喝大家都來買，結果圍巾一下子就買了幾十條。在買主賣主忘情討價還價的時候，克什米爾圍巾專櫃旁邊賣大理石紀念品的印度人悄悄把原本價籤為25美元的大理石大象提價到50美元。雖然他聽不懂臺灣太太們的語言，但是卻知道，“打半價”是促使她們購買的誘因之一。
到最後，臺灣太太砍了半價，覺得自己贏了，以 25 美元成交，滿心歡喜;印度人也賺了一大筆。
佈局：讓他覺得自己控制全域性
甲乙兩家公司正在為一個重要專案進行談判，假設談判陷入僵局，請看看甲公司老闆是如何做的。他找來自己的談判團隊，先讓和乙公司約好第二天吃飯的張三在飯局上“無意中”透露: 我們最多等到下禮拜一，不然就買別家產品了。又讓和乙公司經理約好吃晚飯的李四“無意中”透露: 其實你們的價格快接近我們的目標了，只要再降一點點，就可以拿到訂單。最後，甲公司老闆親自出馬，和乙公司大老闆約好打高爾夫球，把前兩天傳過去的資訊整體包裝一下，再具體提出來。他利用了心理戰術，給對方布了一個局，把不同的訊息在不同的時間通過不同的渠道，傳給不同的人，張三在這裡唱黑臉，李四則扮白臉。他們傳遞給對方的資訊不一定完全一致，甚至可以有一點點矛盾。黑臉告訴對方一個壞訊息，白臉則去洩露一點情報，幫對方謀劃一下談判的突破口。等到大老闆最後去談時，一定覺得自己已經得到了充足的資訊，主動應對，成竹在胸，卻不知道，恰恰是這份“主動應對”的控制感，讓並沒有讓步的你牽著對方的鼻子走。
在談判中，聲東擊西是非常常用的戰術——明明想要 A，卻說要得到 B。
如果對方使用的是“輸贏策略”，即他們不希望“雙贏”局面的出現，並且他們對結果的預期不是建立在自己準備充分，而是建立在你準備得有多差的基礎上的，那麼我們就可以使用兔子策略來對付他，他們還以為我們接受了最糟糕的`談判結果而暗自高興呢。
配合：瞭解他的焦慮,拯救他
當談判出現一邊倒的局面，這是扭轉權利不均衡態勢的好辦法。
臺灣一家上市公司的採購主管講過這樣一個發生在他們公司的故事 : 這家上市公司跟美國廠商採購產品，因為只有這家美國廠商向臺灣出售這種產品，所以他們非常強勢，而且，因為這家公司不是美國廠商在臺灣的最大買家，所以根本說不上什麼話，處於相對弱勢。這時怎麼談判 ?採購主管說，後來他發現，臺灣的另一個買家用大批量購買來壓低單價，下很大訂單，讓美方錯估了市場情勢，增加了生產線，結果交貨後，許多生產線又被迫閒置。於是，這個採購主管決定採取誠實的戰略，誠懇地為美方分析市場情況和走向，讓其得以據此調整生產計劃。慢慢地，美方對他所提供的資訊愈來愈依賴，雙方的關係也越來越穩定。
反饋：適當給予獎賞
他贈我10分，我還以10分，那叫禮尚往來 (reciprocity);
他贈我10分，我還之以8分，我們稱之為獎勵 (reward);
他贈我10分，我還之以12分，這叫強化對方行為 (reinforce)，
這幾步戰術的意味一步比一步濃厚。談判時，你要問問自己，你有獎賞對方的能力嗎? 如果有，你就有機會讓他感覺自己贏。“獎勵不一定要和他的讓步對稱，但必須要讓對方知道，讓步是有回報的。比如，我們期待對方把交貨日期延後30天，結果他只願意延後15天，這時候，該怎麼迴應?如果不回報他，那對方公司內部的強硬派就出聲了，‘好心沒好報，看到了吧，我早說不要讓步的!’而如果回報他，則有點不甘心，因為他明明沒達到我們的期望，所以最好的辦法就是先給他一部分獎賞，告訴他，這樣做是對的，但還需要再努力。”
“這和鼓勵小孩唸書是一樣的道理。如果小孩學習不努力，只考了40分，你打他，他一用功就考70分了。你心想:嘿，不打不成器真有道理。距離100分還有30分呢，繼續打! 那小孩會怎麼想?40分也捱打，70分也捱打，那我不念了! 彈性疲乏了嘛。”相反，應該用獎賞取代懲罰，給予比較大的彈性。比如答應小孩，考100分就有100塊錢做獎勵，如果只考了75分，獎勵就要“有層次地”減少。
而“他讓10分，我還12分”的戰術主要的目的是宣傳，是讓其他旁觀者看到: 只要你們都要學他，和我們合作，我們的回報比你原來給的還多 !
當然，回報策略還有一個基本點，就是不能讓對方覺得你是可讓步的。