近年來，隨著居民收入水平的增長，居民可支配收入逐年增加，居民個人金融資產大幅增加，金融資產保值增值理念日益增強，個人理財業務主觀需求增大。居民金融觀念由單一的銀行存取款向理財、融資、投資一體化延伸。同時，投資理財觀念趨於理性，風險意識提高。對金融產品的盈利性、流動性和安全性日益關注，對金融服務的便利性、規範性和時效性要求越來越高。面對這樣的形勢，如何進一步提升我們建行的個人理財服務質量與水平，滿足客戶日益增大的理財需求，就尤顯重要和緊迫了。我個人建議可以從以下幾方面著手提升我行個人理財服務質量和水平。
(一)確定合理的個人理財客戶經理來源，加強個人理財客戶經理培訓
在國外許多商業銀行個人理財人員必須是大學本科畢業生，必須要有三年以上的工作經驗，精通銀行、保險、證券、電子銀行等業務，並擁有個人理財的一系列從業資格證書（如銀行、保險、證券從業資格證書，CFP證書等等）。以花旗銀行貴賓理財客戶經理為例，他們中間75%以上擁有國際名校的MBA學位及具有非常高的綜合素質。那麼根據目前國內商業銀行的人力資源的狀況，國內個人理財人員應主要來源於有業務經驗的，具有大學以上學歷的年輕櫃麵人員，從中選拔一批具有較廣泛的金融專業知識和較強營銷意識，溝通能力的人員作為個人理財人員的人選。
對於擬聘任和已成為個人理財人員的，必須加以全方位的、持續性的培訓，培訓內容包括銀行全面的產品知識、金融產品營銷的基本理念和技能、金融市場知識等。培訓的方式以集中全面強化培訓為基礎，配以定期、持續性的專項培訓，再加上日常工作中的相互學習和交流研討。
（二）豐富理財產品內涵 銀行在市場競爭中的生存和發展的基礎是產品的開發和創新，美國著名的市場行銷學家菲利浦·科特勒對產品的定義為：向市場提供的一切能令人留意、獲取、使用或消費的物品，能滿足人們的某種慾望和需要。那麼具體到銀行產品，是指向市場提供的能滿足人們某種慾望和需要的與貨幣相關的一切服務。銀行的服務本身也是一種產品。在開發新產品的同時也要創新服務理念、提升服務水平、豐富服務手段。為理財產品注入新的含義。以花旗銀行為例，花旗銀行香港分行
代理的基金超過500種，代理債券超過40種，以及各種與股票期權、外匯期權聯絡的高息存款和高息票據。同時花旗貴賓還獨享各種貴賓服務，如：舒適的貴賓理財室，各項銀行服務費用的減免，花旗銀行協同知名商家為貴賓提供購物、餐飲、健身等各方面的優惠和獎勵，為客戶提供及時的投資諮詢和電話通知，為客戶制定專門的旅遊計劃，以及提供全球化的服務等等。
（三）加強市場行銷規劃
市場細分，要著力對現實和潛在的市場進行科學細分，推出不同的個人理財服務以滿足不同層次客戶的需要。要實現客戶細分，首先要先建立起客戶檔案，在此基礎上對客戶進行分析，發現目標客戶，確定服務方式，把有限的資源優先配置到能為銀行創利的客戶層，提高銀行的盈利率。如對客戶市場的細分，香港恆生銀行就按照客戶資產的多少，將客戶細分為普通、縱橫理財、優越理財、私人銀行客戶四大級別，並針對不同級別的客戶制定了不同的管理、服務策略。
品牌競爭，品牌意識的強化是市場競爭發展的必然結果，未來商業銀行個人理財之間的競爭是產品、服務、資金、技術、資訊和公共關係等各個層次、各個方面的全方位整體競爭，最終也可歸結為銀行品牌和形象的競爭，這在國內外商業銀行競爭中已可看到，如：花旗銀行的“貴賓理財”，匯豐銀行的“卓越理財”，招商銀行打出的個人理財品牌“金葵花”等等。
顧客化定製營銷：銀行服務定製營銷將客戶納入到產品生產過程中，與客戶相互交流，可以定義出對客戶來說最具有價值的產品、服務和資訊組合。從而有助於銀行與客戶長久關係的形成。
目標營銷：就是通過把理財的目標實體化，直接把理財所能達到的結果推向客戶，讓客戶真正意識到個人理財的價值。例如針對客戶買房買車的需要，銀行就要讓客戶知道需要多少積蓄才能買得起房子，個人資產的水平能夠對應多少價位的房子，在現有的經濟條件下，銀行能給予多少信貸援助，月收入達到多少水平才能承受得住足夠的還貸壓力。通過對目標的具體化分析，幫助客戶認識自己，瞭解自身的經濟狀況，從而吸引客戶上門來辦理理財業務。
（四）個人理財客戶經理制度的完善
1.樹立以“客戶為中心”的服務理念，擴充套件個人理財客戶經理職能 客戶經理在以“客戶為中心”的服務理念指導下，為客戶提供高質量、高效率、全方位的金融一體化服務，同時要擔當起客戶的信用風險管理、銀行產品營銷、新客戶的開發、瞭解市場需求等職能。
2.設計和建立順暢的內部運作流程，確保新制度實施後各部門之間業務的有效銜接和高效運轉
個人理財客戶經理制度的完善，關鍵在於合理的授權體系的確立，授權體系的內容包括銀行對整個個人理財營銷部門的授權和對不同等級個人理財客戶經理的授權。客戶經理根據不同的級別可以與客戶洽談不同風險等級的產品。客戶經理既要向部門經理負責和報告，營銷部門把與客戶進行業務洽談的情況寫成書面報告，提交風險控制和業務審批部門稽核，稽核通過之後交由後臺產品部門處理和實施。這種內部業務運作流程必須清晰，讓所有的客戶經理和其他業務人員清楚地知道自己的職權，以及向誰報告和對誰負責。
3.設計和實施全方位的科學合理的考核激勵制度 設計和實施全方位的科學合理的考核激勵制度是完善個人理財客戶經理制的有力保障。首先，在考慮對個人理財營銷隊伍的考核激勵措施時，必須將其他部門一併考慮在內，不能單獨激勵營銷部門。只有這樣，後勤部門才能真正為前線部門提供工作上的配合和支援，使整個銀行所有員工都積極地為客戶提供最優質的服務，最終建立起一線為客戶服務、二線為一線服務的經營管理格局。其次，必須建立起與經營業績掛鉤的考核激勵制度，將客戶經理的收入和等級晉稓與個人業績聯絡在一起。原來銀行的考核都是以業務部門為單位，實施個人理財客戶經理制度之後，就要建立起以客戶經理小組和客戶經理個人為單位的考核體系，這對銀行的會計系統、計算機系統都是一個新的課題，銀行必須根據考核目標的要求及時更新和改進自己的會計系統和計算機系統，以便能夠及時準確的提供各種考核所需的資料。
隨著“個人理財”概念在中國的升溫，一般認為，中國已走過短缺時代、消費時代，一大批人已步入了投資時代。因此對於國內商業銀行而言，大力發展個人理財業務，提高個人理財服務質量和水平，既是適應激烈的行業競爭，拓展新的利潤增長點的需要，也是順應國際金融業發展潮流，成為中國加入WTO後，迎接外資銀行挑戰所必須做出的戰略性選擇。
