【摘要】目前我國農機市場空前繁榮，農機購置補貼政策客觀上調動了農民購置和使用現代農業機械的積極性。促進了農業產業結構調整。但同時農機企業也應該認識到目前農機產品銷量激增並不完全是市場需求的結果，農機購置補貼政策不會永久持續下去。現代農機行業服務營銷策略應用，主要包括創新服務內容，重視服務組織形象管理，加強服務質量管理。
加強服務文化管理，完善服務傳遞過程管理，強化客戶關係管理等方面內容。農機企業應對當前市場形式有清醒的認識，做到未雨綢繆，居安思危，及早制定長遠發展戰略，制定切實可行的營銷策略，使企業在全面而激烈的市場競爭中得到更好的生存和發展。
【關鍵詞】現代農機；客戶讓渡價值；營銷策略
一、服務營銷理論一)服務營銷理論的興起與發展西方學者在 20世紀6o年代就開始研究服務業管理與營銷問題。格魯斯教授第一個提出了顧客感知服務質量概念。後來，格魯斯教授又在《歐洲市場行銷》等刊物發表了一系列文章，基本上完成了服務營銷與管理科學的理論框架構建工作。
縱觀西方服務營銷理論近3O年的發展歷程，第一階段主要是研究探討服務同產業用品或消費品的異同，並試圖界定服務所共有的特徵；第二階段的研究主要是探討服務的特徵如何影響消費者的購買行為，尤其是集中於消費者對服務的特質、優缺點及潛在購買風險的評估；第三階段，學者們在界定了服務的基本特徵，並把服務市場行銷學同傳統的產品市場行銷學區分開來的基礎之上，研究的重點更集中於解答傳統的市場行銷組合是否足以有效的用以推廣服務，在傳統的因素之外，還要增加那些新的變數因素；第四階段從 20世紀 80年代後期開始，越來越多的學者逐漸認識到：有效的服務市場戰略應包括7種變數，既在傳統的產品、價格、分銷渠道和促銷組合之外，又增加了有形展示、人和服務過程。
服務營銷理論在20世紀90年代中後期仍然在發展，但其基本理論體系通過這四個階段的研究到2O世紀年代中期趨於完成。現在，服務營銷學科體系基本完善，它對企業服務競爭的指導作用也在日趨顯現。
二)農機服務營銷的概念農機服務營銷是以服務營銷理論為指導思想，基於維護客戶終生價值考慮，以客戶滿意度為導向，樹立全員性、全過程的服務理念來提高農機企業競爭能力的市場活動。
三)農機服務營銷的內容服務過程是 7PS服務營銷理論中最重要的內容，按照服務過程對服務營銷內容來進行劃分是最合理的。因此，按照農機營銷服務過程將農機服務營銷內容劃分為：售前、售中、售後三部分。
四)農機服務營銷的必要性我國是農業大國，也是潛在的全球最大的農機消費市場，隨著我國加入 WTO後國際化競爭的日益加劇，更多的世界級農機制造商蜂擁而至。他們不但帶來了先進的農機產品，更帶來了先進的市場行銷管理模式，這對我國的農機企業將是重大沖擊。因此，建立世界級的農機生產、營銷和服務體系，提高農機生產和經營企業自身適應市場的能力，已經成為我國農機企業面臨的急迫任務。
由於我國各地區地理環境、經濟基礎、市場需求、農機水平的差異性和不均衡性，造成了農機市場差異化需求的現狀。隨著農民生活水平和文化水平的日益提高，農機消費者的需求更一步個性化。能否滿足個性化需求的服務將是未來市場競爭的關鍵。目前我國的農機消費正進入高速增長期，國家出臺了很多惠農政策，使得農業產業結構調整進一步加速。新觀念、新種植模式層出不窮，這就要求農機企業能夠審時度勢，把握髮展方向，為農機消費者提供更好的產品和服務，才能在為農機使用者創造價值的過程中壯大、發展。
二、現代農機行業服務營銷策略應用一新服務內容面對農機市場全面而激烈的競爭態勢，農機企業要想在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須以滿足顧客的需求為出發點，盡最大程度地減少顧客的投資成本，增加顧客的利益，提供比競爭對手更多的顧客讓渡價值的產品和服務。
農機企業在提供常規服務的同時，要加大服務內容的創新力度，將客戶當作企業的資產來經營。農機市場行銷的目的不僅僅是銷售出去產品。還要根據客戶的需求和自身條件，為顧客提供嚴謹而科學的投資方案。顧客在投資方案的指導下，通過購買公司的產品和享受優質的服務而增加了收益後，會增加對企業的忠誠度，在裝置更新換代時首先會考慮到為其提供投資方案而帶來收益的企業，從而形成多次購買。
創新服務內容要從農機客戶的實際需求出發，踏踏實實為顧客解決實際問題。由於資訊的不對稱性，很多農機顧客對於農機產品的選擇和使用缺乏相關的知識儲備。為顧客提供切實可行的農具配套方案，與銀行合作為顧客購機提供融資渠道，為農機跨區作業的顧客提供資訊和技術支援等，都不失為具有創新意義的服務內容。
二)重視服務組織形象管理良好的組織形象是企業的重要資產，是顧客期望和實際體驗共同作用的結果，對內部員工和外部顧客都具有影響。根據農機消費者的特點，農機服務組織形象管理內容要樸實而廣泛，包括公司員工的言行規範、統一著裝、組織商標、文字使用、傳播渠道使用的規範管理等。農機服務組織形象管理涉及組織總體形象管理、全面質量管理、員工形象管理和社會形象管理幾個方面。良好的組織形象管理應該做到：
第一，要有清晰、正確的組織形象定位。包括組織宗旨、組織使命、組織目標、經營思路和主導產品，給顧客群傳遞一個概念化的形象。
第二，運用科學的形象管理方法 CIS分析法管理服務組織形象。設立組織機構，明確各部門的工作職責和工作程式；開展科學的調查和分析市場情況，做好組織內部研究和競爭對手情況調查研究，確定組織理念和行為標準，打造完美組織形象。
三加強服務質量管理服務質量是顧客永遠追求的目標，也是顧客滿意度及顧客忠誠度的重要驅動因素。如果想建立永續性的競爭優勢，就必須以質量為服務的第一要務。而服務具有差異性、無形性、不可分割性、易逝性、不可擁有性等一系列獨特的個性，導致服務質量更難以理解，也更難以實施和管理。農機服務要做好質量管理，就要從服務有形性管理、服務可靠性管理、服務保證性管理、服務響應性管理和服務移情性管理五個方面進行。
顧客在接受服務時，對服務人員的`著裝、服務場所的裝飾，提供服務時所使用的工具和裝置等，都會成為客戶評價服務質量的有形要素，因此要注意服務的有形性管理。