摘 要：分析在新的經濟形勢下，企業銷售管理中存在著培訓淡化和形式化、銷售團隊合作意識薄弱、缺少新的銷售角色定位和忽視資訊情報的價值等四個方面的問題；面對新出現的問題，提出從培訓落地、銷售團隊學習型、銷售角色定位和利用資訊情報創造經濟價值等方面的對策進行銷售管理工作。
關鍵詞：團隊 培訓 資訊
隨著市場經濟的發展，企業盈利模式發生變化，人口“微利”時代到來加劇了企業的生存環境，企業如何進行銷售管理工作成為新的企業管理的突破點，但目前我國很多企業的銷售管理整體水平還處於低端落後的階段，存在不少問題需要企業面對和解決，這是企業進入新的發展階段的重要環節。
一、企業在銷售管理中存在的問題
1.忽略培訓工作，銷售人員職業化心態缺乏
據研究瞭解，接受過嚴格培訓的員工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，創造的淨產值則能提高90%。美國的一項統計，企業在員工培訓每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，擁有一支經過專業培訓的職業化員工隊伍，是打造企業核心競爭力，也是推動企業持續發展的必備要素。企業對員工進行培訓是為更好的提高員工的素質，增加工作效率。但現階段由於企業針對銷售人員培訓不到位，從而導致銷售水平大大降低。
劉翔的教練孫海平曾說過：運動員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。作為一名優秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態。這些都離不開我們的培訓。
2.打造高績效的銷售團隊尚未形成，團隊意識薄弱
銷售人員是企業通向市場過程中至關重要的一環，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來資訊回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高績效完成業績？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開疆拓土？這些歸結於企業要打造高績效的銷售團隊。
銷售人員缺少團隊合作與分工的團隊意識。銷售人員沒有和公司的奮鬥目標一致，雖然每個人都不一樣，沒有樹立共同的目標，不能夠合理進行分工協作，並保持順暢的溝通，因此，團隊目標無法在大家共同努力下去實現，團隊成員之間合作與協助意識薄弱，從而為公司創造業績就更成為空談。
3.片面認識和理解銷售的本質，角色定位缺失
銷售的最終目的就是為了獲取利潤，我們要讓有價值的客戶自願走進來而不願走出去。銷售人員抓住了客戶，也就是把握了企業的生存之源。然而，很多企業的銷售人員沒有深刻理解銷售的本質，往往把其簡單地理解為推銷產品或者服務。可能從表面上看，這似乎並沒有錯。但這種膚淺的理解對於銷售人員來說，卻是一種毒藥，會使銷售人員把更多的目光停留在產品或者服務上，導致銷售人員再銷售過程中過度傾向地像客戶叫賣產品或服務，這是我們在銷售過程中的大忌。“不要老是向客戶叫賣你的產品，我們要的是不斷為他們創造價值”，我們要做的是在給客戶創造價值的過程中實現我們的銷售目的。營銷的本質是企業與客戶建立一種關係，一種基於價值導向的夥伴關係。可見，營銷的關鍵就是在於客戶，本質還在於客戶。銷售人員的角色定位缺失，沒有在客戶面前確定好位置，理解為簡單的交易過程，忽視了企業產品帶給客戶的內心感受。
4.忽略競爭情報價值，診斷情報能力薄弱
競爭情報在企業市場行銷策略中發揮著重要作用，企業在進行銷售管理工作更多時候關注自身的因素，而忽視了競爭情報分析和診斷，習慣性的閉門造車去設計銷售策略和模式。通過匯入競爭情報，企業能夠捕捉各種尚在萌芽期的相關事件，通過對蛛絲馬跡的比較和分析判斷出危機徵兆，及時反饋給企業決策層。事實上，開展競爭情報工作、完善競爭情報機制和部署競爭情報系統，不僅是企業危機預警的重要手段，而且在企業危機處理和危機恢復階段也發揮著重要作用。
二、解決銷售管理中存在的問題的對策
1.重視銷售人員培訓工作，提高職業化素養
一家企業的`前途和命運不是取決於它能生產多少產品，而是取決於它能銷售出多少產品，離開了銷售我們既無法找出體現企業價值的任何形式，也無法找出企業生存和發展的任何出路。對銷售人員培訓工作需要建立系統化培訓體系，保證銷售人員的工作積極性和主動性，根據銷售產品的特點建立一套具有激勵性的獎勵機制，引導其客觀去面對銷售過程面對的問題，不斷強化員工的職業化的心態和能力，在日常管理中塑造職業化的氛圍。
2.建設學習型的銷售團隊，強化團隊作戰的意識
在現代企業銷售管理中如何才能建立學習型的銷售團隊？學習型的團隊具備以下幾個：（1）明確共同的目標；（2）角色定位與相互補充；（3）加強溝通與相互理解；（4）確立民主的領導方式；（5）成員之間相互尊重和支援；（6）團隊成員能夠進行學習共享。學習型的銷售團隊善於彼此之間進行總結和分享經驗，吸取教訓來優化銷售工作流程，將銷售工作將其作為自己的切身利益來對待，積極主動地去解決問題。在企業日常銷售管理中不斷灌輸團隊作戰的意識，在團隊合作和分工中獲取團隊的收益最大化。
3.進行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念
企業進行銷售管理要轉變傳統的銷售概念，樹立為客戶創造價值為出發點，滿足客戶的真實需求，從客戶切身的角度來宣傳和解說我們的產品特性，不能為銷售而銷售，而是應該從為客戶解決困惑，幫助客戶成長，在建立戰略伙伴的角度來管理客戶，實現雙贏的商業盈利模式，銷售工作是講究心理學和技術技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善於運用人性化的銷售管理技巧。
4.與時俱進重視資訊情報管理和甄別，培養敏銳的市場感應
在當今競爭激烈的世界中，一個企業的競爭力取決於其整合、利用與保護資訊的能力，競爭情報在企業競爭力戰略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經濟學家曾經說過，控制了資訊就是控制了企業的命運，失去了資訊就失去了一切，資訊就是企業的財富。我們要進競爭情報有效地運用到企業各項重要經營活動中。
在資訊化氾濫的時代，我們需要有霧裡看花的本事一眼就看出資訊的真實和價值所在，甄別市場資訊真偽，充分利用資訊來佔領市場制高點，企業進行銷售管理過程中在團隊灌輸對市場資訊的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進行同行的動態來更新銷售策略和定位。獲取資訊之後，要果斷做出市場判斷，爭取對市場資訊做出及時的反應，掌握市場的主動權取決於我們對資訊情報的應變速度。
總之，企業在面對不斷出現的銷售管理的新問題，在不斷髮現問題中去解決問題，保證企業的銷售管理保持不斷常青的發展迴圈。世界著名的商界鉅子松下幸子曾經說過：“如果說企業的生產是科學，那麼企業的銷售就似乎是藝術了”。面對“藝術”化的銷售管理工作要進行科學化引導和管理，在不斷完善過程中創造讓世界都震驚的“藝術作品”。
參考文獻：
[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國紡織出版社.2011
[2]劉冰.《企業競爭情報基礎》.首都經濟貿易大學出版社.2010
[3]何曉兵.《銷售業務管理》.科學出版社.2011
[4]鄧瓊芳.《掌握營銷100鍾手段》.北京工業大學出版社.2010