一、常寧市旅遊發展環境的SOWT分析及發展策略
常寧市旅遊發展環境的SOWT分析。為了更好的分析巨集微觀市場對常寧旅遊的影響，現運用SWOT分析法對常寧旅遊進行分析。結合常寧旅遊業的發展規劃，明確常寧旅遊面臨的機遇和挑戰，為常寧旅遊下一步的營銷做出進一步的決策和依據。
二、常寧市旅遊發展的市場定位
通過充分的市場調研和市場細分可以瞭解常寧旅遊客戶群體的消費傾向和消費結構等旅遊消費特徵。做好調研工作能更好的確定目標群體，並提供有效的營銷措施。在市場調研和市場細分中，主要採用定性專家調査方法和定量的問卷調查法進行分析。通過對相關調查問卷進行分析，可以看出衡陽旅遊者大多進行旅遊消費。旅遊前會對旅遊的景區進行初步的瞭解，旅遊的消費人均在800元以下。旅遊消費的決策者主要是以女性家長為主。旅遊天數上主要是一日遊和周邊旅遊為主。在出行方式上，主要是以自駕車和參團旅行社為主。在旅遊地的選擇上，主要還是在周邊旅遊為主。在出遊時間上，多選擇週末和法定休息日。在對景區的的具體瞭解上，網路和朋友介紹是主要的瞭解途徑。在旅遊的方式上，主要還是以單位組織和家人一起居多。在去是否選擇常寧旅遊上，更多的人是看情況，可見常寧的旅遊目的地並不是很明顯。充分了解客戶的旅遊習慣和旅遊傾向，可以為常寧的營銷作出可靠的營銷依據。常寧旅遊應從市場需求和資源稟賦的角度出發，以休閒度假、康體養生、文化感悟、鄉村休閒、生態旅遊、工業旅遊為主要旅遊產品，做響“文化休閒”旅遊品牌。以立足大湘南、面向長株潭、拓展珠三角為市場目標，先近後遠，先易後難，逐步發展。根據目標市場的需求動機，將目標人群分為以下幾種：文化休閒人群、生態度假家庭、康體養生人群、文化感悟人群、戶外探險人群、周邊城市週末休閒人群。結合目標人群的分佈，可將目標市場分為三類：（1）核心市場：周邊城市及省內主要城市（長株潭、衡陽、郴州、永州、邵陽、婁底）、珠三角城市群、武漢都市群；（2）拓展市場：重慶、貴州、廣西等地大中城市居民，長三角城市群、京津唐城市居民；（3）機會市場：到南嶽等地旅遊的遊客，港澳臺及海外遊客，國內其他省市遊客。
三、常寧市旅遊發展的營銷策略
1.常寧旅遊發展的產品策略。根據“資源、市場”兩極對應、“資源—市場—主題—產品”即RMTP四位一體的旅遊產品開發理念，結合規劃區旅遊資源賦存、資源組合狀況、產品轉化途徑和旅遊市場需求等要素，確定常寧市旅遊產品體系，主要包括休閒度假旅遊產品（天堂山國家森林公園、大義山自然保護區、塔山瑤族村寨、天堂湖）、觀光旅遊產品（天堂山風光、大義山竹海、印山石林、萬畝油茶林、西江峽谷）和專項旅遊產品（廟前古民居、中國印山、瑤寨風情、天堂山、大義山、西江漂流）等三大類旅遊產品。
2.常寧旅遊發展的價格策略。（1）產品組合定價策略。根據產品組合策略建立相應的產品組合定價策略，產品組合定價主要針對旅遊者進行的一站式旅遊服務，面對的客戶是常寧旅遊直通車客戶群體。常寧旅遊直通車提供固定的班車接送、一站式旅遊服務。在這個過程中，旅行者只要給定額的旅遊費用就能夠享受一站式的旅遊服務。對旅遊直通車做好產品組合定價，為常寧旅遊業績提升提供重要的保障。直通車產品組合定價包含來回交通費用、門票費用、遊船費用、導遊費用和保險費用。（2）單個產品的差價策略。針對不同的客戶群體對產品的需求量不同，常寧旅遊景區對某些旅遊專案進行差別定價措施。以門票為例，一般散客旅遊者的價格比團隊旅遊者的價格要略高。團隊旅遊的門票根據旅遊團隊的人數和消費專案可以進行差別定價。（3）折扣與折讓策略。折扣和折讓策略，主要是對衡陽旅行社和淡旺季採取的措施。對旅遊社的差別定價是鼓勵旅行社積極推動團隊客戶來常寧湖旅遊的重要環節之一，調整好旅行社和團隊客戶的定價是保證旅行社客源的重要因素。為促進旅遊消費者的旅遊消費，可制定淡旺季的定價消費策略，分為週日至週四價格體系，週五和週六價格體系（節假日除外）兩個體系價格，一般來說週日至週四價格體系比周五和週六價格體系要優惠10%-20%。
3.常寧旅遊發展的渠道策略。常寧旅遊的營銷渠道主要指能給常寧提供客源的服務機構，主要是衡陽的旅行社和相關的渠道機構，例如拓展公司、會議公司、旅遊團購網、相關論壇網站等。在現實的營銷渠道選擇中，主要是以旅遊社為主，其他渠道為輔。在近期，主要是建立廣泛、系統的分銷渠道體系，具體包括在核心客源市場設立旅遊辦事處，直接進行促銷；委託中間商代理旅遊產品；與旅行社共同開發特色旅遊，並共同銷售；與專業團體聯絡，直接對其進行特色旅遊的促銷等。中期依靠廣告宣傳將旅遊者推向常寧，遠期則爭取實現由旅行社銷售推廣到網路銷售推廣的轉變。
4.常寧旅遊發展的推廣策略。（1）人員推銷。人員推銷主要目標是對會議團隊市場和自駕遊市場進行的推廣方式。會議團隊的人員推銷方式上，整理和收集近3年來，來過常寧景區的會議團隊客戶聯絡人，採取上門服務和電話客服的方式對會議團隊的接洽人進行人員推廣。在自駕遊的市場推廣上，主要和自駕遊渠道的中間商加強橫向渠道合作的方式。（2）廣告推廣。對觀光型旅遊客戶消費群體在目的`地選擇決策時，在推廣時間段內主要是指3、4、9月份，根據消費者一日的生活或消費習慣而進行的360度全方位廣告推廣模式。360度的廣告推廣是根據旅遊消費者一天的行為習慣採取的全方位的推廣模式，對旅遊消費者的旅遊消費決策能夠產生很大的影響，要配合好推廣媒介宣傳的內容，推廣的內容要符合旅遊消費者的消費需要和促進旅遊消費的消費動機，才能達到理想化的推廣效果。（3）節假日的銷售促進。常寧旅遊者更多的是在節假日進行旅遊，節假日的活動促銷對於常寧旅遊營銷推廣中有重要的意義。在節日的促銷活動中，多采用特定人群免費旅遊，贈送一定的禮品，大幅度的宣傳廣告宣傳等手段來達到促進銷售目的。
作者:林李斯 單位:桂林電子科技大學