關鍵詞：衝動購買行為； 研究動態； 評述。
在後工業時代背景下，衝動購買在我們的日常購買中已經佔了相當大的比例。據研究顯示： 在超市的保健品和美容用品的購買決策中，有 61% 是非計劃的購買； 百貨商場 39%的顧客、折扣店 62%的顧客每次會衝動購買至少一件商品。當前，廠商提供的商品極其豐富，消費者擁有更多的比較和選擇，消費者也越來越多地在到達賣場之後才開始作出購買決策，這也使得衝動購買的比例變得更大［1］59。同時，衝動購買也受到了廣大學者的關注，儘管議題不同，但是對衝動購買的概念及作用機制基本達成了一致，在衝動購買的研究上己取得了豐富的研究成果，但最近幾年有關衝動購買的研究主要是在原有研究基礎上做一些小的修補。所以，有必要對衝動購買行為研究動態進行系統梳理，以便於後續學者取得實質性的研究進展。
一、衝動購買行為的概念和分類。
（ 一） 衝動購買行為的概念。
1. 以產品為中心的衝動購買行為。學者們最初是從產品入手，研究哪些產品容易產生衝動購買，並把衝動購買行為等同於非計劃購買［1］59。20世紀 70 年代，Bellenger、Robertson 和 Hirsehinan 指出，幾乎所有的產品都有可能被衝動購買。之後，純粹針對產品的衝動購買大規模調查就逐漸減弱了。但仍有少量學者在這一方面繼續進行探索。
2. 以消費者為中心的衝動購買行為。Rook 和Hoch 指出實際上是每個人，而不是產品經歷了消費的衝動性［2］。這一結論使得學者們對衝動購買產生了新的認識，研究重點逐漸轉向以消費者的行為為中心。目前，對於這一概念，雖然各個學者的表達有所差異，但都傾向於認為，衝動購買是一種突然發生的、難以抵制的和帶有享樂性的複雜購買過程。在該購買過程中，購買決策制定迅速，沒有經過細緻、深入地考慮所有相關資訊與其它可供選擇［3］56。消費者衝動的形成和實現之間時間間隔極短，產生了衝動購買慾望後，是否行動取決於消費者的自我控制能力。另外，衝動購買對同一個消費者而言可能發生一次或者經常發生。
（ 二） 衝動購買行為的分類回顧文獻，主要是 Stern、Bayley 和 Nancarrow對衝動購買行為進行了分類。
1. Stern 基於外在刺激因素對衝動購買的分類［1］59。（ 1） 純衝動購買： 是一種真正的衝動購買行為，它打破了正常購買模式，是一種追求新穎與逃避的購買行為； （ 2） 提醒式衝動購買： 是指當購買者看到某一商品而想到家中該商品已快用完或存量很低，或者回憶起有關該商品的一個廣告或者其它一些關於一該商品的資訊，也或許是回憶起一個先前的購買決定時而產生的衝動購買行為； （ 3）建議式衝動購買： 當消費者第一次看見某一產品，即使他對該產品沒有任何知識，想像到未來可能會需要，從而發生衝動購買行為； （ 4） 計劃式衝動購買： 是指消費者在頭腦中本有一些購買打算，但進入店後由於發現價格優惠或獎券，從而有一些購買其它產品的預期或打算。
2. Bayley 和 Nancarrow 基於消費者內在動機對衝動購買的分類［4］。（ 1） 自我證實型衝動購買： 有一些消費者為了證明自己的精明或善於持家，會為感知到的未來需求做一些堆存或預選購買； （ 2） 自我補償型衝動購買： 當消費者取得了好的成績時，會做一些衝動購買以對自己進行獎賞、提升心情，或者為了補償自我形象/滿足自尊的需要而做出的衝動購買； （ 3） 自我重新定義型衝動購買： 是指消費者由於渴望或潛意識衝突所激發的衝動購買；（ 4） 病態型衝動購買： 是指消費者不能自我控制地進行重複購買行為，是一種強迫性購買行為。該購買行為目的主要在於消費者要緩解自己內在焦慮或緊張。
二、影響衝動購買的因素。
消費者衝動購買是一個複雜的過程，受到諸多因素的影響。本文將影響衝動購買的因素主要分為三類： 即外部因素、個體變數和情景因素。
（ 一） 外部因素1. 營銷刺激。賣場氣氛、營銷人員的提醒和建議［1］61、廣告或降價促銷活動和特定產品的吸引力［5］955 －967都是刺激消費者衝動購買的常用工具。
其中，價格刺激、背景音樂、香水氣味和消費者觸控是研究者持續關注的熱點。
（ 1） 價格刺激： 價格折扣是刺激消費者衝動購買最常用的工具。在轉型經濟環境下，消費者不夠成熟和理性，價格刺激往往效果顯著。一些特殊的價格策略，如限量購買和捆綁價格促銷等更能激發消費者的衝動性購買意願； （ 2） 背景音樂： 研究顯示，背景音樂能提高消費者的情感狀態，影響消費者在各種服務場景的消費行為。有研究顯示，音樂在低認知、高情感涉入情況下具有最大的勸說效果。但是，音樂也並不是對所有消費者都起相同作用。例如，充滿情感的背景音樂購買環境會讓衝動購物者比謹慎購物者做出更多購買； （ 3） 香水氣味： 香水不會對消費者的情感產生影響，但周圍愉悅的香味能提高消費者的注意力、資訊處理能力和多樣性尋求行為。香水的氣味雖然不會導致衝動購買，但卻會使謹慎購物者做出更多的購買行為；（ 4） 觸控： 觸控會改善消費者對一件產品的態度、提高他們對產品評價的信心及增強消費者的購買意願。有研究顯示，觸控可以給消費者提供產品資訊，進而能增強對消費者的勸說性。雖然有時觸控並不能給消費者提供任何與產品相關的資訊，但由於觸控影響了消費者的情感，從而影響了消費者的購買決策過程，增強了購買說服力。另外，觸控的效果並不是對所有消費者都相同。本能性觸控需求高的個體比本能性觸控需求低的個體購買更衝動，高觸控需求者比低觸控需求者購買更衝動［3］58。