［關鍵詞］房地產市場行銷思考
改革開放二十多年來，我國的房地產市場逐步發展壯大，房地產行業的競爭也日趨激烈。房地產產品不同於一般的消費品，其物業的不可移動性、價值的高額性、生產週期的長期性、消費需求的層次性和多樣性，無不影響著銷售的成功。房地產營銷作為房地產開發中的一個重要環節和手段，越來越受到開發商們的重視。但是，由於中國的房地產營銷理論與實踐尚處於啟蒙、摸索階段，科學有效的營銷理論體系尚未在房地產業內形成，房地產市場行銷還存在不少值得探索的問題。本文就當前房地產市場行銷的10個問題談些看法。
一、別把推銷當做營銷
產品銷售觀念的發展經歷了三個階段:1.單純生產階段。產品供應不足，市場處於賣方市場，消費者沒有選擇餘地，基本特徵是“企業生產什麼就賣什麼，人們也就買什麼”。由於企業生產什麼都能賣掉。因此，企業經營的著眼點放在擴大生產方面，根本不需要市場行銷。2.市場推銷階段。社會生產迅速發展，商品數量、品種開始增加，部分商品出現供過於求的狀況，競爭開始加劇。企業經營開始重視市場推銷。但其基本特徵仍是“企業生產什麼就賣什麼，人們也就買什麼”，忽視產品開發的市場研究。只不過開始重視產品推銷。3.市場行銷階段。商品經濟進一步發展，商品全面供大於求，消費者擁有充分選擇餘地，對產品越來越挑剔。市場轉變為買方市場，競爭白熱化。許多企業開始認識到：消費者是上帝，能不能使自己的產品滿足市場的需求，在市場上佔有較大的份額，關係到企業的生死存亡，因此，企業逐漸用“營銷”取代“推銷”。 其基本特徵是“市場需要什麼，我就生產什麼”。並將市場行銷思想貫穿到產品的設計、生產、銷售、售後服務等各個環節。
用市場行銷的觀點組織房地產開發活動，最基本的一點就是要了解潛在的市場需求，以及消費者的消費偏好，開發出滿足市場需求的樓盤。成功的營銷必須以產品為基礎。從推銷轉向營銷，要求營銷策劃的重心從後期銷售前移到前期市場調研，以純市場觀念把握物業前期開發設計。
可是目前房地產業的市場行銷仍停留在推銷階段，許多開發商對市場行銷的本質缺乏認識，把推銷當做營銷。前期市場調研和顧客定位普遍不受重視，大部分房地產專案的可行性研究報告僅一兩千字。字字珠璣的銷售方案，花花綠綠的廣告設計，豪華鋪張的案場佈置，成為營銷策劃的核心。
如果不知道市場需要什麼產品，不知道人們對價格、地段、房型、環境、物業管理等一系列物業要素有什麼要求，不知道目標消費者在哪裡，而光憑個人的意願或盲目跟風去開發設計，迷信“營銷萬能”，房地產開發是難以取得成功的。
二、正確開發與處理賣點
賣點，也就是獨特銷售主題，是營銷工作中必不可少的一個方面。房地產市場行銷應該突出物業賣點、展示物業賣點。但賣點應該建立在瞭解顧客需求的基礎上，是在市場調研基礎上開發出來的，而不是主觀臆造的。賣點只有迎合市場需求發展趨勢，才能掀起熱銷。
專案的賣點通常較多，涉及到專案的各個相關方面。既有專案外部大環境的，如地段、交通、文化、經濟等。也有專案內部的，如內部園林、建築風格、戶型等。在廣告宣傳中如何處理眾多賣點呢？以下的原則可供參考：
廣告的標題一般應以專案的外在賣點為主，包括專案的品牌、形象、外部環境等。廣告正文中，則以專案內部的具體賣點為主。廣告中的賣點並非是越多越好，單個廣告中最好只有一兩或兩個主要賣點，並在廣告標題上加以強調，不然就容易引起顧客思維的混亂。從賣點的表達方式上來看，廣告標題中的賣點既可以直白表達，也可間接藝術性地表達。直白表達方式言簡意賅、清晰明瞭，適用於一些規模較小的專案。藝術性表達方式形象引人，氣勢蓬勃，適合於規模大的專案。